최선미 지티에스글로벌 대표
2018-06-07 박상희 기자 psh@fi.co.kr
“리테일러 수익 보장하며 홀세일 성과 높여”
“편집숍이 많아지면서 입점 제안이 크게 늘었습니다. 작년부터 김포현대, 김해아울렛, 마리오구로 등에 입점해 있는 ‘버튼’ 편집숍 등 오프라인 매장 사입이 늘어나면서 최근 입점 매장이 15곳을 넘어섰습니다. 브랜드 관리를 통해 ‘‘밸롭’과 거래하는 바이어는 손해는 안 본다’는 것이 입소문이 나면서 부쩍 많아진 것 같습니다. 이번 시즌에는 편집숍 매장만 약 20여개로 늘어날 것으로 예상됩니다.”
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지티에스글로벌(대표 최선미)이 전개하는 ‘밸롭’은 론칭 이후 아쿠아슈즈로 국내외에서 품질을 인정받아 인지도를 높이고 성과를 쌓아왔다. 온라인을 기반으로 첫 선을 보일 때까지만 해도 자체 홈페이지와 오픈마켓 등을 통해 직접 유통을 진행했지만, 시장에서 가만 두지 않았다.
“론칭 첫 시즌부터 폭발적인 시장 반응이 이어지자 ‘밸롭’ 상품을 팔고 싶다고 나서는 벤더가 15곳에 달했습니다. 상품을 공급하고 성과가 이어지자 독점 상품을 요청하는 딜러도 등장했습니다. 거래 첫 해에 1억원어치 상품을 사간 딜러가 다음해에는 3억원, 그 다음해에는 8억원을 프리오더하더군요. 그 다음해에는 12억원, 올해는 15억원을 주문했습니다. 또 다른 리테일러 한 명은 올해 신상품을 위주로 5억원을 선주문했습니다. 리테일러가 돈을 벌 수 있는 구조를 만들어주면 저절로 브랜드를 찾아오는 것 같습니다.”
리테일러의 수익을 보장해주느라 수익률이 떨어져도 리테일러가 늘고 볼륨이 커지면서 오히려 수익은 늘었다. 5만족, 10만족 판매하던 것이 30만족, 40만족으로 늘면서 생산원가가 주는 등 규모의 경제가 만들어졌기 때문.
가격 외에 리테일러의 성과를 위해 ‘밸롭’이 함께 신경 쓰는 것은 브랜딩이다. 대부분의 리테일러는 브랜딩에 신경쓰지 못하는 상황이기에 브랜드에서 직접 투자하며 관리한다. 소비자들이 만족하는 품질, 소비자들이 좋아하는 기능과 디자인, 리테일 프라이스 등에 투자해 ‘밸롭’에 대한 시장의 신뢰를 높이는 데 집중하고 있다.
이러한 성공적인 전략을 통해 수년째 파트너십을 맺고 있는 국내 온라인 리테일러 두 곳의 올해 프리오더액만 벌써 20억원에 달한다. 이외에 신세계, 이마트, 트레이더스와 소규모 편집숍의 사입물량까지 고려하면 매출 중 홀세일 비중이 절반 이상이다.
게다가 ‘밸롭’은 론칭 초기부터 해외 진출에 상당한 공을 들여와 해외 홀세일 비중도 적지 않다. 독일 디스트리뷰터의 경우 지난 2013년 이스포 전시회에서 처음 만나 소량 수출한 이후 이듬해부터 총판계약을 요청했다. 첫 거래 12만 달러였던 것이 점점 늘어나 최근에는 연간 60만 달러까지 오더 금액이 늘었다. 중국 시장도 CYB 전시회에서 인연이 된 휘메이그룹과 3년간 250억원의 공급계약을 맺고 이커머스를 진행 중이다.
해외 홀세일의 경우 국내보다 리테일러의 수익구조 확보에 더욱 신경 쓴다. 처음부터 큰 규모로 진행되지 않더라도 먼저 거래선을 확보하고 브랜드의 시장 가능성을 확인할 수 있도록 좋은 조건에 공급을 시작한다. 이를 통해 국내 법인을 통해 진행하는 해외 수출만 연간 100만달러에 달할 정도로 규모가 커졌다.
“처음 1000족이 나중에 10만족, 100만족이 될 수 있는 거잖아요. 제품 경쟁력에 자신이 있는 만큼 리테일러가 수익을 남길 수 있는 구조를 만들어주고, 브랜드와 리테일러 간에 신뢰가 쌓일 때까지 충분히 시장 테스트를 진행할 수 있도록 그에 필요한 지원을 아끼지 않고 있습니다. 우리 파트너가 돈을 잘 벌어야 우리 물건을 계속 살 테고, 그렇게 하면 우리도 돈을 벌 수 있으니까요. 그를 통해 현재 독일은 아쿠아슈즈, 우븐슈즈, 워킹화로 비즈니스가 확장됐고, 불가리아, 폴란드, 미국, 콜롬비아, 중동까지 다양한 파트너를 확보할 수 있었습니다.”
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