이재수 동광인터내셔날 대표
2018-06-01 이채연 기자 leecy@fi.co.kr
“브랜딩과 네트워킹으로 글로벌 B2B 도전”
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동광인터내셔날이 글로벌 시장을 향한 뚝심 있는 행보를 이어가고 있다. 특히 중국 시장을 대상으로 B2B와 B2C 전략을 병행하면서 채널 별로 최적의 비즈니스 모델을 찾는 중이다.
동광은 지난해 ‘숲’을 비롯해 ‘비지트인뉴욕’ ‘플러스에스큐’ 등 여성복과 캐주얼 ‘애드호크’ 등 6개 브랜드를 통해 전사 매출 약 2000억 원을 기록했다. 기업 규모나 제조업 기반의 성장 배경을 볼 때 홀세일 비즈니스 모델 구축, 크로스보더 이커머스라는 체질 변화가 쉽지 않을 수도 있다. 동광이 ‘불확실성’이 가장 큰 애로점으로 지적되는 중국 시장 개척을 위해 투자를 지속하고 있는 이유는 무엇일까.
이재수 동광인터내셔날 대표는 “과거의 비즈니스 모델에 집착하고 관성대로 움직여서는 생존할 수 없다”면서 “시행착오를 거치기도 하면서 학습하고, 그를 바탕으로 성장을 이뤄내는 사업 구조를 만들기 위해 ‘될 때까지 한다’는 생각”이라고 말했다. 그러면서 “글로벌 비즈니스라는 기업의 비전이 조직에 투영되고, 이를 실현시킬 수 있는 조직을 만드는 노력을 게을리 하지 않을 것”이라고 밝혔다.
동광이 추진하고 있는 B2B 전략의 핵심은 ‘브랜딩과 네트워킹’으로 정리할 수 있다. 패션 전시회에 꾸준히 참가하면서 양질의 쇼룸 네트워크를 구축, 홀세일에 나서고 나아가 생산, 유통, 마케팅 협업이 가능한 현지 기업과의 파트너십을 모색하는 것이다.
이를 위해 동광은 주력 브랜드인 여성복 ‘숲’을 필두로 한 ‘숲갤러리’로 중국 상하이에서 열리는 패션전시회 ‘CHIC-영블러드’에 2016년부터 올 봄까지 연속 5회 참가했다. 3월 전시 참가 후 4월 초에는 광저우의 대표적 쇼룸 플랫폼인 선인스카이에서 광저우, 난징, 칭다오 등 중국 전역과 뉴질랜드 등의 글로벌 바이어 1000여 명이 참석한 가운데 ‘숲’ ‘비지트인뉴욕’ ‘애드호크’, 3개 브랜드의 수주 패션쇼를 열었다. 이달 17일에는 ‘숲’ 칭다오점을 오픈한다.
이 대표는 “이제까지 여러 플랫폼에 브랜드와 제품을 노출해 테스트를 벌였고 이제는 그 동안의 경험을 바탕으로 선택과 집중을 해야 할 때”라고 설명했다.
전시회와 수주회의 경우 ‘숲’은 광저우 지사를 통해 현지 기획을 늘려 적중률을 높이고, 캐주얼 ‘애드호크’를 최근 중국 시장에서 수요가 커지고 있는 스트리트 캐주얼로 제안하는 복안을 가지고 있다.
현재 VIP.com, 양마토우, 샤오홍슈 등 3개 플랫폼에 입점 전개하고 있는 온라인 채널 또한 맞춤 기획, 맞춤 프로모션으로 매출 폭발력을 키울 방침이다. 작년 9월부터 거래를 시작한 VIP.com은 현재 ‘숲’과 ‘애드호크’로 월평균 5000만원의 매출을 올리고 있는데 앞으로 자사 전 브랜드로의 확대를 목표로 잡고 있다.
가장 중요한 과제는 글로벌 소싱 인프라 강화로 공급경쟁력을 높이는 일이다.
이 대표는 “홀세일 비즈니스, 온라인 사업 모두 공급경쟁력 제고가 첫 번째 과제”라면서 “중국 이후의 행선지는 베트남 등 동남아시아 시장이고, 기본적으로 홀세일 비즈니스로 간다는 방향을 수립한 만큼 리테일러가 수익을 낼 수 있는 원가구조가 필수”라고 설명했다. 덧붙여 “지금보다 물량을 키워야 품질안정과 적정마진 확보가 용이하기 때문에 중국과 동남아 소싱 네트워크를 탄탄히 구축할 계획”이라고 설명했다.
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