배럴즈, 레이어, 이스트엔드 등 유망 브랜드 육성에 집중
온디멘드 SCM, 글로벌 마케팅에 자본 더해 퀸텀점프

이스트엔드는 최근 생산 기업을 인수하고 내부 조직으로 편입시켰다

금융투자자 시선이 B2C 플랫폼에 이어 BAMP로 향하고 있다.

BAMP(Brand Accelerate & Management Platform)는 스타트업 단계의 브랜드 가운데 성공가능성 높은 브랜드를 발굴해 성장을 가속화시킬 수 있는 비즈니스 플랫폼을 의미하며, 그들에게 필요한 브랜딩, SCM, 세일즈, 재무 등 사업 전반을 지원하는 비즈니스 모델이다.

최근 온라인 플랫폼들은 데이터 기반 사용자 수요 예측과 개인화 추천으로 높은 트래픽을 끌어모으며 양적 성장을 이뤘다. 높은 트래픽 관련 데이터는 금융 투자로 이어졌고, 이는 MS 확대를 위한 출혈경쟁까지 불러 일으켰다. 더욱이 코로나19 이후 비대면 쇼핑이 급증하면서 플랫폼들은 높은 성장세를 거듭하고 있다.

하지만 높은 성장세와 함께 플랫폼 비즈니스의 한계도 드러나고 있다. 양질의 콘텐츠 독점을 위한 지나친 경쟁과 높은 수수료로 인한 브랜드 성장 저해 등이 대표적이다. 또한 브랜드 입장에서도 고객을 만나기 위해 특정 플랫폼에 집중해야 한다는 것 역시 리스크를 떠안게 되는 셈이다.

이러한 배경 때문에 다시 한번 콘텐츠(브랜드)의 중요성이 부각되고 있다. 특히 명확한 아이덴티티와 오리지널리티, 철학을 바탕으로 소비자들에게 꾸준한 신뢰를 받는 브랜드들이 더욱 빛을 발하고 있다. 더불어 이러한 브랜드들을 적극 발굴하고 가치를 높여줄 수 있는 BAMP의 미래가치가 투자사들에게 어필되고 있다.

BAMP는 소비자들이 선호하는 스몰 브랜드를 기획, 발굴, 인수를 통해 브랜드 포트폴리오를 확보한다. 또한 브랜드들의 강점인 기획력은 살리고, 통합 SCM을 통해 안정적인 성장을 지원하는 역할을 하고 있다. 특히 성장가능성은 충분하지만 자본이 부족한 브랜드들은 체계적인 소싱과 디지털 콘텐츠 기반의 마케팅, 물류에서 어려움을 겪고 있는 경우가 많다. 이를 해소해줌으로써 고객 신뢰 확보는 물론 글로벌 시장까지 바라볼 수 있도록 인프라를 제공하고 있다.

이스트엔드(대표 김동진)는 BAMP Biz를 가장 왕성하게 실행하는 기업이다. 현재까지 57억원 투자를 유치했으며, 시리즈B 투자를 통해 새로운 점프업을 예고하고 있다. 이 회사의 경영진은 재무·회계 및 컨설팅 기업 출신의 전문가들로, 브랜드 매니지먼트에 특화돼 있다. 이 회사는 '로즐리' '애플앤딥' '시티브리즈' 등 7개 브랜드를 운영 중이다. 각각 브랜드마다 기존 대표들에게 기획을 맡겨 아이덴티티를 유지하고, 최근 통합 SCM 구축을 위해 생산기업을 인수하고 디지털 인프라를 확보하는데 주력한다.

김동진 이스트엔드 대표는 "플랫폼들에게 투자 자본들이 몰리면서 양적 성장을 이뤘지만, 패션시장의 비대칭적 구조를 만들었다. 브랜드 질적 성장을 위해서는 뒷단에서 온디멘드 SCM과 디지털 인프라가 뒷받침돼야 한다"고 강조했다.

스트리트 씬에서는 배럴즈(대표 윤형석)와 레이어(대표 신찬호)가 대표적 BAMP 기업으로 꼽힌다. 배럴즈는 '커버낫'과 '마크곤잘레스'를 시장에 안착시킨 이후 '리'와 '이벳필드' 등 라이선스 브랜드를 새롭게 성장동력으로 키우고자 한다. 레이어는 '라이풀'과 'LMC'가 매출을 이끌지만, '칸코' '퍼즈' '마리떼 프랑소와 저버' 등을 새롭게 육성하며 마켓 레이어를 넓히겠다는 목표다.

◇ 자본 만난 BAMP, 스타메이커로 점프업
그간 패션기업들의 브랜드 인수가 시장을 단순히 양적으로 성장시켰다고 한다면, BAMP 기업에 대한 투자는 마켓 레이어를 확대하고 스타 브랜드를 만드는 스타메이커에 투자하는 것이라고 볼 수 있다.

온라인 시장과 함께 고공성장을 스트리트 씬을 살펴보면, '커버낫' '디스이즈네버댓' 'LMC' '로맨틱크라운'과 같은 리딩 브랜드들이 등장했지만, 이들을 글로벌 브랜드로 점프업시킬 수 있는 자본과 인프라 구축이 부족했다는 평가다.

최근 이들은 대명화학, 무신사 등을 통해 자본을 수혈받고 새로운 국면을 맞이하고 있다. 배럴즈는 지난해 자본시장으로부터 80억원 규모 투자를 유치했다. 또한 2019년 무신사로부터 투자를 받았다. 올해부터는 무신사가 배럴즈 2대 주주로 등극하면서 더 큰 자본이 유입될 것으로 주목받는다.

홍대에 위치한 배럴즈 스토어

배럴즈는 '커버낫'을 600억원, '마크곤잘레스'를 250억원 볼륨으로 성장시켰고, 올해부터 '리'를 본격적으로 전개하면서 130억원 규모 브랜드로 성장시킬 계획이다. 이를 위해 패션대기업 출신 인사를 대거 영입하고 통합 브랜드 매니지먼트 부서를 설립하는 등 조직 개편을 단행했다. 다양한 스타일의 아이템을 출시하고 인기 아이템 위주로 통합 생산 인프라에 물량을 집중시키는 반응형 생산 전략과 브랜드간 협업을 통해 매시즌 다양한 콘텐츠를 뽑아내겠다는 계획이다.

레이어(대표 신찬호)는 지난해 BAMP BIZ 고도화를 위해 조직을 개편했다. '라이풀'을 파워 브랜드로 키우기 위해 별도법인 픽셀을 설립하고 집중적으로 케어한다. 또한 'LMC'와 '퍼즈', '칸코'와 '마리떼 프랑소와 저버'로 타겟별로 총괄 담당자를 두고, 독립적으로 전개하면서 브랜드 아이덴티티를 강화하겠다는 방침이다.

특히 레이어는 대명화학으로부터 지분 투자를 받고, 모던웍스로부터 '마리떼 프랑소와 저버' 전개권을 계약했다. '라이풀'은 더현대 서울 오픈 한 달만에 1억원 매출을 올렸고, 'LMC' 신세계 강남점은 '마리떼 프랑소와 저버' '칸코'를 함께 입점시키면서 긍정적인 성과를 냈다. 또한 '라이풀'-김우빈, '마리떼 프랑소와 저버'-최정원 등 MZ 팬덤이 탄탄한 연예인을 브랜드 뮤즈로 내세우면서 마케팅에도 적극 투자하고 있다.

김대현 레이어 총괄팀장은 "각 브랜드 뒷단에서는 통합 생산과 내부적으로 데이터와 자원을 공유하고 있고, 앞단에서는 브랜드 성격에 맞는 마케팅과 유통 전략을 고민하고 있다. '라이풀'과 '마리떼'에 김우빈과 차정원을 뮤즈로 기용한 것은 브랜드 성격에 맞는 마케팅 전략을 적용한 사례이고 효과를 보고 있다. 앞으로도 브랜드 성격에 맞는 마케팅 전략을 고민할 것"이라고 말했다.

모델 김우빈을 앞세워 파워 브랜드로 도약하고자 하는 '라이풀'(왼쪽)과 '마리떼'를 입은 최정원

◇ 이스트엔드-메디쿼터스, 유망 브랜드 키운다
패션 스타트업 사이에서 BAMP가 미래지향적 비즈니스 모델로 주목받고 있다. 다양한 아이덴티티를 보유한 브랜드를 추가함으로써 소비자에게는 선택폭을 넓힐 수 있고, 마케팅과 SCM, 물류 등에서는 시너지를 창출할 수 있기 때문이다. 또한 기존 시장에 안착한 브랜드에서 무리하게 라인을 확장하기 보다, 소비자들에게 새로운 브랜드와 콘텐츠로 신선함을 주면서 신규 고객들을 확보하면서 대세 흐름에 힘을 더할 수 있다.

해외 사례에서도 일찍이 일본 네펜데스는 '엔지니어드 가먼츠'를 비롯해 '니들즈' 'South2We st8' 등을 육성해 뉴욕과 런던 등 글로벌 시장에 진출시켰고, 유럽 LVMH는 올해에만 '티파니' '버켄스탁' 등을 인수하면서 새로운 판을 짜고 있다. 

이스트엔드는 혼자서는 성장하기 어려운 브랜드의 생산, 판매, 경영지원 업무를 대신하면서 브랜드 성장을 돕고 있다. 이 회사에서 전개하는 '로즐리'는 인수 이후 의류의 제작·운영·유통 등 공급망·물류관리부터 판매전략 수립과 재무 등 매출 분석까지 백오피스 기능을 지원하면서 1년만에 매출이 350% 성장했다. '애플앤딥'은 최근 인수한 생산 시설을 기반으로 반응형 생산과 온디멘드 전략으로 성장세를 이루고 있다.

메디쿼터스는 '이스트쿤스트' 라인이었던 '나이스고스트클럽'을 단독 브랜드로 전개한다

메디쿼터스는 '이스트쿤스트'와 '마하그리드'를 전개하고 있다. 패션사업부 조직을 만들어 적극적으로 두 브랜드를 전개하고, 각 브랜드마다 기획을 담당하는 팀장을 세워 브랜드를 독립적으로 전개하고 있다. 이 회사는 메인 비즈니스인 SNS 마케팅과 미디어 커머스 역할을 통해 '시장에서 통하는' 브랜드를 발굴하는 것에 특화됐다. 특히 '이스트쿤스트'가 지난해 출시한 아트웍 라인 '나이스고스트클럽'이 출시와 함께 폭발적인 반응을 이끈 것을 보고 단독 브랜드로 론칭, 한 시즌만에 매출 10억원을 기록하기도 했다.

윤환희 '이스트쿤스트' 팀장은 "미니멀로 브랜드를 리뉴얼한 '이스트쿤스트', 로고플레이가 강점인 '마하그리드'를 비롯해 '에노우' '클로티' '나이스고스트클럽' 등 기획 아이템 브랜들을 전개하고 있다. 최소한 유통 채널에 집중해 효율을 내고, 홀세일 비즈니스에 주력할 계획"이라고 말했다.

패션산업 관계자는 "스트리트 캐주얼은 온라인 중심으로 성장했고, 독자적인 아이덴티티를 필요로하기 때문에 폭발적인 볼륨 확장보다는 다양한 브랜드로 소비자들을 만나는 것이 중요하다. 이를 위해서는 뒷단의 통합 SCM과 이를 구축하기 위한 충분한 시간이 필요하다. 여기에 자본이 더해진다면 BAMP 비즈니스 구현에 속도와 탄력이 붙게될 것"이라고 설명했다.

그러나 BAMP에 대한 투자는 아직 허들이 존재한다. 입점 브랜드 숫자와 고객숫자, 구매고객과 외형 매출 등 투자자들에게 어필할 수 있는 각종 DB가 빠르고 명확한 B2C 플랫폼에 비해 가시적인 데이터를 어필하는데 한계가 있다는 것이다.

모 BAMP 대표는 "투자사에 있었기 때문에 투자자들이 선호하는 데이터를 누구보다도 잘 알고 있었다. 그래서 초기에는 브랜드를 인수하거나 상품을 동대문서 사입해서 외형적 데이터를 키웠다. 그러나 이커머스 마켓이 성숙하면서 브랜드 정체성과 디자인, 품질이 중요했다. 이를 보완하기 위해서는 다소 느리더라도 본질에 투자해야 했다. 그러나 이에 대해 투자자 설득이 쉽지 않았다"며 현실적 어려움을 토로하기도 했다.

 
 
 
 
 

서재필 기자
sjp@fi.co.kr