'네프호텔' 롯데월드몰점

패션업계에 또 하나의 연매출 1000억 원대 단일 브랜드 탄생이 예고됐다. 더욱 눈길을 끄는 것은 이 브랜드가 일명 소호몰이라 불리운 온라인 전문 브랜드라는 것. 매출 성장의 한계성이 명확한 온라인 브랜드의 약점을 넘어서 오프라인 그리고 해외 시장까지 뻗어나가고 있는 이 브랜드는 바로 엔라인(대표 이정민)의 ‘난닝구’다.

엔라인의 기세는 불황도 꺾지 못했다. 소비침체가 지속된 지난해에도 매출액이 전년대비 30% 증가한 889억 원을 기록했다. 게다가 영업이익률은 29%, 당기순이익은 55% 신장했다. 또한 ‘난닝구’는 중국 직구몰 ‘웨이핀후이(Vip.com)’에서 월 10억원이라는 놀라운 매출을 올리고 있어 본격적인 중국 시장 공략을 시작하는 올 하반기부터는 매출 규모가 더욱 확대될 것으로 예상된다.

◇ 과감한 물량 핸들링 + 전략적 유통 파트너십

엔라인의 성공 비결로는 과감한 투자 끝에 만들어 낸 체질변화를 꼽을 수 있다. 소호몰 1세대인 ‘난닝구’는 ‘스타일난다’ 등과 더불어 톱 매출을 기록하며 온라인 쇼핑몰 시장 확대를 이끌었다. 하지만 엔라인은 이에 안주하지 않고 4년 전부터 오프라인이라는 새로운 영역에 도전하기 시작했다. 서울 가로수길 직영매장으로 노하우를 터득한 후에는 백화점, 쇼핑몰, 마트까지 사세를 넓혔다. 현재 오프라인 매장은 32개로 확대돼 온라인에 맞먹는 매출을 올리고 있으며 수익성도 점차 높아지는 추세다.

글로벌 전략으로는 파트너십을 내세웠다. 앞서 ‘난닝구’는 중국 상하이에 매장을 내며 직진출을 한 바 있다. 하지만 경험과 정보가 부족한 상태에서 직접 해외 시장을 핸들링하는 데는 무리가 있다고 판단, 전문 유통사들과 손을 잡는 방법으로 선회했다. 현재 호흡을 맞추고 있는 곳은 이랜드와 웨이핀후이. 이랜드는 중국 내 팍슨뉴코아 백화점에 ‘난닝구’ 매장 6개를 전개 중이다. ‘난닝구’는 동일 조닝 내 상위권 매출을 기록하고 있어 향후 매장을 20개까지 확대한다는 방침이다.

◇ 자체생산으로 수익성 높여

온라인에서는 웨이핀후이와 전략적 관계를 유지하고 있다. ‘난닝구’는 웨이핀후이에서만 많게는 월 10억 원의 매출을 올려 올해는 130억 원의 연매출을 달성할 것으로 내다보고 있다.

이러한 매출이 만들어지기 까지는 많은 시행착오도 뒤따랐다. 웨이핀후이는 특가전을 통해 단기간 대량 판매를 유도하는 방식으로 매출을 꾀한다. 따라서 많은 물량을 미리 확보해야만 판매를 유도할 수 있다. 엔라인 입장에서는 선투자가 필요해 부담으로 작용할 수도 있는 문제였다. 하지만 좋은 기회라고 판단, 웨이핀후이 측과 긴밀한 협의 끝에 상품을 선정해 적중률을 높여갔다. 덕분에 초기 200장으로 시작한 물량이 2만 장까지 확대될 수 있었다.

올해 엔라인은 또 하나의 도전을 감행하고 있다. 본격적으로 자체생산 비중을 높여가고 있는 것. 이는 마진율을 높이는 한편 소비자들에게 차별화된 콘텐츠를 제공하기 위한 방편이다. 엔라인은 재작년 중국 공장과 독점 계약을 체결하고 테스트에 돌입했다.

그 가능성을 보여준 것이 핸드메이드 코트. ‘난닝구’는 지난해 중국 공장을 통해 양질의 핸드메이드 코트를 16~19만원대에 출시했다. 생산량만 무려 2만 장에 이르렀지만 인기리에 판매되며 모두 소진시켰다. 이에 엔라인은 향후 전략 상품을 더욱 확대해 나간다는 방침이다.

최은시내 기자
cesn@fi.co.kr