국내 패션기업들의 중국 시장 진출 방식이 다원화되고 있다. 사진은 지난달 27일과 28일 상하이 메리어트 호텔에서 진행된 「지센」 추동 수주회 전경.

국내 패션기업의 중국 사업 모델이 ‘실리 위주’로 전환하고 있다.
지난 10여년간 국내 기업들은 이랜드 그룹과 보끄레머천다이징 등 선발 기업들의 ‘백화점 위주의 직영’ 초기 모델을 답습해 왔다.

그러나 선발 기업들이 누렸던 혜택에 비해 후발 주자들은 △30% 이상의 높은 판매수수료 △불안정한 판매사원 △잦은 할인행사 강요와 매장 위치 이동 등 각종 불합리한 조건으로 인해 수익을 내기 쉽지 않은 것이 현실이다.

이러한 현실을 반영해 최근 중국 시장에 진출하는 기업들은 중국 리테일 기업과 제휴한 새로운 사업 모델을 도입하고 있다.
중견 여성복업체 현지 법인장은 “럭셔리에서부터 SPA까지 글로벌 유력 기업들이 중국 유통을 장악함에 따라 유통망 개설부터 재고관리, 마케팅등 모든 업무를 직접 관리하는 방식으로는 승산이 없다.

최근 글로벌 브랜드를 벤치마킹한 로컬 브랜드까지 우후죽순으로 출시됨에 따라 포지션이 애매한 한국 브랜드의 입지가 위축되고 있다”며 어려움을 토로했다.
K11, REAL, IAPM, TIME SQUARE 등 홍콩계 유통업체들이 상하이와 베이징 등 핵심상권을 장악하고 글로벌 마켓서 검증받은 콘텐츠 위주로 MD를 구성함에 따라 브랜드 인지도와 운영 시스템에서 열악한 국내 패션기업으로선 새로운 진출 모델을 찾아야 한다는 것이 현지 전문가들의 공통된 중론이다.

◇ 상품기획은 한국, 유통은 중국 기업이 담당

국내 기업들도 발빠르게 움직이고 있다. 위비스(대표 도상현)는 최근 「지센」 중국 유통망을 20개로 늘렸다. 지난해 6월 난징 찡잉백화점 본점에 1호점을 오픈한 이후 찡잉백화점에서만 순차적으로 확장하고 있다.

특히 「지센」 중국 사업은 유력 백화점인 찡잉백화점이 100% 매입하고 있어 주목받고 있다. 위비스에서는 연간 2회 신상품 컨벤션을 개최하고, 찡잉백화점은 매입 전담 바이어와 점포별 담당자들을 파견해 상품을 수주하는 시스템으로 운영하고 있다.

위비스는 점포 인테리어비와 판매사원 인건비를 투자하지 않고, 재고 또한 부담하지 않는다. 「지센」은 올해 상반기 10억원의 매출을 올린데 이어 추동 수주액까지 더하면 올해 25억원(홀세일 기준)의 매출을 예상하고 있다.

엠케이트렌드(대표 김문환)는 「버커루」 홀세일을 추진하고 있다. 이미 미국 시장에서 버클 등 유력 리테일로부터 실력을 인정받은 「버커루」는 중국 시장도 같은 방식으로 진출할 방침이다. 이미 중국 내 40여개 셀렉트숍을 운영 중인 홍콩 IT와 업무를 협의하고 있으며, 여타 리테일러와도 상담을 진행하고 있다.

또한 미국 「NBA」에 대해 상품기획은 한국에서, 유통은 중국 기업이 담당하는 형태를 추진 중이다. 이전 에프앤에프(대표 김창수)가 중국 「베네통」에 대해 이같은 방식을 취하고 있어 「NBA」까지 확정될 경우 글로벌 라이선스 비즈니스의 새로운 공조 모델로 안착할 것으로 기대된다.

중국 대리상을 통한 영업도 활발하다. 아동복 「제로투세븐」은 중국 180개점 가운데 120개를 대리상을 통해 영업 중이다. 체계적인 관리를 통해 안정적으로 규모를 키우고 잇으며 올해 550억원 매출에 18%의 영업이익을 기대하고 있다.

「제로투세븐」 이동민 법인장은 “중국 대리상은 자본과 유통망 개설, 판촉에서 능력이 우수하다. 이들을 통한 현지화가 중국 사업의 승패를 좌우한다”고 주장했다.

정인기 기자
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