동대문 헬로에이피엠과 밀리오레에 가면 벽면 가득 걸린 청바지와 스커트에 연예인들의 이름이 빼곡히 붙어 있는 매장을 볼 수 있다. 이런 매장이 이 두 상가 1층과 2층에 한두 매장도 아닌, 같은 상표로 9개나 있다. 데님 전문 브랜드인 「벌집」이다. 「벌집」(대표 김민정)은 청 스커트만 80스타일, 청바지도 100스타일을 취급하는 매장이다. 신상품도 매시즌 40스타일을 출시하고 있다. 처음에는 청 스커트 위주로 진행하다가 최근 청바지를 비롯한 데님 전반으로 아이템을 늘렸다. 100여 스타일의 청바지 취급을 위해 최근 기존 세 군데 자체 공장 이외에 추가로 세 군데 공장을 확보했다. 「벌집」 매장 중 잘 되는 곳은 2평 남짓한 매장에서 한 달에 1억 이상을 팔고 있다. 「벌집」이 이처럼 장사가 잘 되는 것은 동대문 밀리오레가 오픈하던 당시부터 영업을 하며 쌓은 고객층이 확고하고, 최신 트렌드의 다양한 데님 상품을 가장 저렴한 가격에 제안하기 때문이다. 여기에 연예인 이름을 이용한 마케팅도 한몫 하고 있다. 김 사장은, “많은 아이템을 취급하다 보니 이를 소비자에게 어필하는 것이 필요해서 출시한 스타일과 이미지가 가장 적합한 연예인 이름을 붙인 것인데, 이것이 소비자들에게 신선하게 다가간 것 같다”고 말했다. 「벌집」의 이러한 마케팅 전략은 지난해 말 각종 매스컴에 소개돼 폭발적인 매출 증가로 이어졌다. 하지만 김 사장이 얘기하는 「벌집」의 진정한 경쟁력은 자기 일처럼 일하는 직원들의 힘이다. 「벌집」 매장을 방문하는 고객들은 판매사원들의 접객이 다른 매장과는 다르다는 점을 느낄 수 있다. 유달리 큰 목소리와 밝은 분위기, 또 판매사원의 옷에 대한 자부심에 고객들은 저절로 지갑을 열게 된다. 이처럼 직원들이 자기 매장처럼 일하는 것은 김민정 사장의 인간미를 강조한 경영 때문이다. 김 사장은 매장을 방문하면 판매보다는 직원들의 안색을 먼저 살핀다. 안색이 안 좋은 직원은 반드시 불러 이유를 묻는다. 때문에 직원들은 근심과 고민이 있으면 김 사장을 찾는다. 이런 직원을 김 사장은 때론 부모처럼 때론 친구처럼 여기며 조언과 질책을 해주고 있다. 김 사장은 이윤의 일정 몫을 바로 직원들에게 분배한다. 김 사장이 매출일보를 보는 것은 일주일에 한 번. 이것도 매출을 보기 위해서가 아니라 직원들에게 격려금을 주기 위해서다. 「벌집」의 격려금은 성과급제로 운영된다. 특별한 경우가 아니면 거의 매달 받을 수 있다. 지난 2월에는 적자였음에도 김 사장은 직원들에게 격려금을 줬다. 김 사장은, “격려금은 말 그대로 격려하기 위해서는 주는 것”이라며 “돈은 결국 좋은 직원들이 벌어다준다”고 말했다. 「벌집」이 아무리 상황이 어렵고 매장 면적이 작아도 판매사원은 반드시 2명 이상 쓴다. 김 사장이 판매사원을 2명 이상 쓰는 이유는 판매 목적도 있지만, 그보다는 판매직원 혼자서 외로이 매장을 지키고 접객하는 것을 볼 수가 없어서다. 김 사장은 소매로 동대문에서 7년 넘게 장사하면서 한 번도 상인들과 다툰 적이 없다. 이런 김 사장이 마음의 상처를 받은 일이 최근 있었다. 오랫동안 함께 일해 온 공장에서 「벌집」 상품을 카피해 다른 매장에 판 것이다. 김 사장은, “장사에 타격을 입은 것보다 오랫동안 쌓아온 믿음과 신뢰가 하루아침에 무너진 것에 마음이 아팠다”고 말했다. 김 사장은 「벌집」을 스커트 전문 브랜드에서 최근 토털 데님 브랜드로 전환했다. 김 사장은, “데님의 전문성을 더욱 강화해 토털 브랜드로 키워갈 것”이라고 말했다.

박찬승 기자
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