20세기 90년대 초, 중반에 중국 난징에 의류브랜드가 수두룩 나타났다. 그 중에는 현재 중국 국내 소위 명품으로 인정받는 유명 브랜드가 있을뿐만아니라 겨우 운영을 유지해가는 비운의 브랜드도 있다.

1996년에 설립된 여성의류 브랜드F’ANOTHER도 그 시기로부터 급성장하여 현재 전국 내에 50여 개 매장을 갖고 있다.

난징 출신의 의류 브랜드 중 판매액이 이 정도되는 브랜드가 한두 개가 아니기에 단지 이러한 이유로는 내세울 만한 자랑거리가 아니다. 하지만 브랜드의 전반적 상황과 잠재력으로 보았을 때 F’ANOTHER는 디자이너 브랜드라는 특징적인 의미를 갖고 있다.

오늘날의 성적에 대하여 F’ANOTHER 류샤오친 사장은 “그간 많은 좌절과 시련을 겪어왔지만 중요한 것은 지금 정상 궤도에서 잘 해가고 있다”는 것이라 말했다.

그들이 겪었던 어려움은 많은 성장 중인 디자이너 브랜드가 피할수 없는 문제점이기도 하다.

잘 팔린다는 것과 보기 좋다는 것
한 브랜드가 보기도 좋고, 잘 팔리기까지 하면 당연 더 이상 기쁜 일이 아닐 수 없다. 하지만 오늘날에도 전문 패션 인들의 호평을 받지만 대중적인 선호를 얻지 못한다거나, 반대로 패션 전문가들의 혹평에도 불구하고 대중적인 인기를 얻으며 잘 팔리는 경우가 많다.

또한 브랜드 경영자 출신의 CEO가 론칭한 상품들이 시장에서 디자이너 출신 CEO의 시장점유율을 압승하는 아이러니한 풍경도 출현하고 있다.

그 이유는 경영자 출신의 CEO는 시장에서 잘 팔리는 규칙을 잘 읽는 반면, 디자이너 출신 CEO는 자신의 취향에 따라 디자인하는데 이런 편애는 대중적이지 않기에 대중적인 범위에서 공명을 일으킬 수 없기 때문이다.

류샤오친도 이러한 문제를 부딛쳤었다. 그의 말에 의하면 2008년 이전에 F’ANOTHER는 단지 잘 팔린다는 이유만으로 썩 마음에 들지 않았지만, 성숙한 정장 라인을 위주로 출시했다.

사실 많은 브랜드의 디자이너들은 자신의 브랜드 옷을 입지 않는다. 그 당시의 류샤오친도 마음속 깊이 자신의 브랜드 스타일을 거부했기에 F’ANOTHER의 옷을 입지 않았다. 소비자들이 선호하는 스타일은 변화가 빠르다. 특히 최근 유행 정보의 빠른 전파와 소비자들이 유행에 대한 접수력은 더 빨라졌다.

F’ANOTHER에도 새로운 변화와 시도가 필요했다. 류샤오친은 자신이 좋아하는 옷을 디자인하기로 마음 먹었다. 지금의F’ANOTHER는 그때 당시의 결정이 정확했음을 말해준다. 다만 이런 결정은 누구나 다 할 수 있는것이 아니다.

현재 회사 직원들이 대부분 F’ANOTHER 패션을 입고 출근하고 있다. 주변 회사 여성 직장인들도 매장 이벤트나 할인하는 날이면 몰려와 물건을 사는데 매출액이 엄청 늘었다. 자신의 개성을 살려 디자인하는 것은 수많은 디자이너들의 꿈이긴 하지만 시장이 좁은 탓에 진정 디자이너의 개성을 살릴수 있는 디자이너는 몇 명 되지 않는다.

지금의 의류시장은 전무후무한 흡입력을 갖고 있다. 특히 가격과 디자인, 스타일과 마케팅이 적절하게상호작용을 해주는 가 문제이다.

“좋아하는 사람이 적어서 잘 팔리지 않는다.” 이는 핑계에 불과할뿐 문제의 근원은 디자인에 있다. 타오바오 닷컴에서 가장 인기 있는 자체 브랜드 레보의 창시자는 창업초기에 많은 곤혹을 겪었었다. 하지만 네트워크라는 무한한 공간을 통해 자신이 디자인한 독특한 스타일을 많은 소비자들이 좋아한다는것을 알게 되었다.

현재 레보는 연 매출액이 억 위안을 기록하는 거대 브랜드로 성장했다. “디자이너만의 작품세계와 개성을 살린 디자인”이라고 하여 결코 시장을 포기하는것이 아님을 보여준다. 레보의 성공은 스타일이 대중의 인정 받은 것도 있지만 더 중요한 것은 가격적인 우세가 크게 작용했다는 평을 받고 있다.

전문가 영입의 필요성
현재 각 업종, 업계의 전문가와 교수가 늘어나고 있는 추세이다.
특히 의류 쪽은 더더욱 그렇다. 마케팅, 디자인 등 각 분야의 전문 서적이 각 서점과 문고에 넘쳐나고 있다. 하지만 그러한 이론으로 가득 찬 서적들에 대한 믿음은 점점 사라지는 편이다.

이론만 가득하고 실전에는 전혀 활용할 수 없어 실용성이 떨어지고, 심지어 오류로 인한 피해를 받은 브랜드들도 수두룩하다. 일년에 수십 만 위안에 달하는 투자비용은 결코 적은 금액이 아니다.

일단 길을 잘못 선택하면 그에 따른 손실이 엄청나게 된다. 지금은 “해외 영입 전문가”들이 인기를 모으고 있지만 해외파라고 하여 꼭 성공을 담보할 수 있는 상황은 아니다. 대부분은 기업과 계약한 “해외 영입 전무가”들은 1년 계약을 더 이상 연장하는 경우가 적다고 한다.

2008년 F’ANOTHER는 일본으로부터 수석 디자이너 코다카를 영입했다. 코다카는 벌써 1970년에 Yve Saint Laurent에 입사, 그 후 주식회사 설립, 자체 브랜드 Alpha cubic 등 개성파 의류 라인 론칭. 2001년2월에 일본 산요상회와 합작으로 Burberry 재펜의 총괄 디자이너를 역임한 바 화려한 경력은 류샤오친 사장으로 하여금 거액의 투자를 아끼지 않았다.

하지만 영입 후, 류샤오친은 무조건 코다카의 패션 디자인 기획을 따랐던 것은 아니다. 예를 들어 일본 디자이너들은 단일한 스타일에 다양한 컬러 변화만을 주어 디자인을 완성코자 하는 경향이 있다.
이에 대해 류샤오친은 이러한 일명 전형적인 “유니클로 스타일”은 F’ANOTHER의 디자인 철학과 스타일에 맞지 않는다고 주장하면서 반대했다는 후문이다. 

신임과 믿음으로 승부수
디자이너들이 자주 회사를 옮기는것은 난징에 있는 브랜드들 사이에서 흔히 볼 수 있는 현상이다. 성공한 브랜드 출신의 디자이너일수록 영입 경쟁이 더욱 치열하다. 한 리서치 조사에 따르면 현재 난징에서는 V·GR ASS출신 디자이너가 영입 경쟁의 0순위인 것으로 밝혀졌다. 그만큼 브랜드의 성공과 정비례하기 때문이다. 또한 브랜드-S·DEER의 디자이너 충성도가 가장 높은 것으로 나타났다.

2009년 F’ANOTHER는 수석 디자이너들의 대거 이탈을 경험했다. 류샤오친은 과감하게 프랑스 파리패션스쿨 석사학위 출신인 현재의 총괄 디자이너 신이난을 영입하며 전체 디자인팀을 재정비했다. 그는 신이난의 패션 미학에서 자신의 패션 철학을 경험하게 되었다면서 그에게 전체 브랜드 디자인 총괄 겸 수석 중임을 맡겼으며, 본인은 경영에만 신경을 쓰고, 디자인 관련에 대해 일체 참여하지 않기로 했다.

성공한 기업가는 어느 자리에 어떤 사람을 쓸 것인지 잘 알고 있다. 비록 적합한 사람을 찾는다는 것은 힘든 일이기도 하다. S·DEER의 최고경영자(CEO) 차이궁허 역시 인재를 사용함에 있어서 뛰어난 경영자라고 할수 있다. 브랜드 창립 맴버인 손빈이 마케팅을, 수석 디자이너 류리리가 디자인팀을 맡기면서 그는 최고 경영자로서 여유로움을 즐기고 있다.

끊임없는 업그레이드 정신
제품은 한 브랜드의 기본이다. 이 기본 외에 많은 요소들이 브랜드 전체에 중요한 영향을 미치게 된다. F’ANOTHER 매장은 전국 지역에 비록 50여 개 밖에 안되지만 파급 범위가 광활하기로 유명하다.

북쪽으로는 지린, 남쪽으로는 하이난 하이커우까지 매장을 골고루 오픈 했다. 때문에 물류 등 면서 원가가 대폭 증가하는 것은 필연적인 것이다. 이러한 문제점들을 해결하는 방안으로 맨 북쪽과 남쪽에 있는 매장을 철거하는 것이 아니라 판매가 잘 되고 있는 지역에 매장을 집중적으로 몰아 붓기식 투자를 감행했다. 실제로 보면 지린과 하이커우 두 지역에서 모두 F’ANOTHER는 인기는 많은 편이다. 특히 하이난에서의 시장점유율은 가히 폭발적이다.

그 외 기온 차이로 인한 판매 분포에 불편에 대해서는 남방 지역의 여름 의류 이월 상품은 하이난 등 여름철이 긴 남쪽 지역으로 빼돌려 재고를 막았다. 이렇듯 남북관통의 효과는 그야말로 금상첨화였다.

또한 F’ANOTHER의 평균 단가는 상대적으로 높은 편이다. 때문에 판매구조를 조정해야 했다. 규모가 작은 쇼핑몰에 있는 매장은 정리하고, 고급 쇼핑몰에 매장을 세울 예정이다. 류샤오친은 곧 더지 백화점에 매장을 오픈 할 것이라고 말했다.

스타일과 가격, 이 두 가지는 모두 소비자가 브랜드를 선택하는 요소 중 하나이다. 이 두 가지 요소를 적절하게 조합하여야만 매출 향상과 영업 이익을 창출할 수 있다는 판단에서다.

디자이너 브랜드의 가격이 고가행진하는 반면에 적절한 가격을 유지하는 동시에 어떻게 하면 브랜드 퀄리티가 떨어지지 않게 하는가 하는것은 디자이너 브랜드가 우선적으로 고려해 할 사항들이다.

류미나