쿠팡의 성장 뒤에는 플라이휠의 선순환 구조가 있다.

트렌드 비즈니스, 그 중에서도 대표적으로 패션산업은 매년 글로벌 트렌드를 중심으로 원단, 소재, 컬러, 스타일, 해외 컬렉션의 크리에이티브 인사이트를 반영해 시장을 예측하고 트렌드를 선도해왔다. 그 결과 사업의 높은 적중률은 업계의 자랑이자 WWD 등 해외정보 컨설팅사들의 포럼이 매년 성황을 이룬 이유이기도 했다.

하지만 이 같은 모습은 코로나를 기점으로 달라졌다. 필립코틀러 교수가 디지털 마켓 5.0에서 언급한 대로 디지털 중심의 마켓에서는 시장 대응에 대한 툴(TOOL)과 고객분석 마케팅 기법, 유통 플랫폼의 변화를 중심으로 한 다양한 포럼들이 막강한 영향력을 행사하기 시작했기 때문이다. 자연히 사업 성공에 대한 솔루션 제안은 시장 트렌드에 따른 혁신적 방안을 모색하는 제안 형태로 변화되었다.

즉 시장과 고객을 둘러싼 예측 적중률이 떨어지면서 사업환경만큼이나 기업환경 역시 성공하기 어려운 상황이 된 것이다.

중소·중견기업 CEO를 만나기 위해 그들의 집무실을 찾아가면, 뒤편 책꽂이에서 가장 많이 보게 되는 책이 있다. 그것은 바로 짐콜린스의 ‘Good to Great’. 이것이 의미하는 바는 하나다. 중소·중견기업의 CEO들은 이제 먹고 살 만한 회사를 만들었고, 직원들이 자부심을 가질 만한 좋은 기업도 만들었음에도 더 나아가 위대한 기업을 만들기 위해 노력하고 있다는 것이다. 그들은 아마존의 제프 베이조스와 짐콜린스처럼 불확실성의 시대를 타개할 ‘플라이휠(Fly Wheel)’ 선순환 구조를 만들어 내고 싶은 것이다. 그렇다면 아마존을 벤치마킹한 쿠팡의 성공도 이러한 플라이휠에 영향받은 미션 때문이지 않을까.

◇ 무신사와 안다르가 성공한 이유는?

필자가 16년 전 CJ온스타일에서 미디어커머스 사업부장을 맡고 있을 때였다. 우연히 마케팅 에이전시를 소개 받았는데, 낯선 이름의 기업과 명함에 비즈니스 모델까지 모든 것이 신기하고 의아했던 적이 있었다.

“대표님! 무신사가 뭐예요?” “무진장 신발 사진이 많은 곳입니다. 저희는 신발을 좋아하는 마니아 회원이 7만명 있습니다”.

그땐 그 마케팅 에이전시 대표의 이야기가 잘 이해되지 않아 꼭 성공하라는 덕담만을 건네고 헤어졌다. 그러나 지금 무신사는 모르는 이가 없을 정도로 성장가도를 달리고 있다.

여전히 많은 기업이 대박을 꿈꾸며 온라인 쇼핑몰 사업에 뛰어들고 있다. 그렇다면 생각해보자. 청년 조만호 대표의 무신사가 독보적으로 성공한 이유는 과연 무엇일까? 7만명의 핵심 고객을 시작으로, 브랜드에 대한 믿음과 몰입으로 무한 복제된 충성 고객이 지금의 3조 거래 규모의 단단한 기업으로 이르게 한 것이 아닐까.

비슷한 사례는 또 있다. 디지털 마케팅 회사인 에코마케팅이 안다르를 인수했을 때도 사람들은 고개를 갸웃거렸다. 패션은 사이즈, 컬러, 시즌에 대한 면밀한 조사가 뒷받침 돼야 하는 동시에 재고 관리문제가 늘 뒤따르는 법인데 에코마케팅이 과연 안다르를 잘 운영할 수 있을까.

안다르 대표이사가 창가 옷걸이에 걸려있는 자사 팬츠와 청바지를 소개하며, 신축성이 핵심 차별점이라고 했을 때, 사실 좀 의아했다. 사방스판(Fourway span)이라며 자신감을 나타내는 그와는 달리 나는 꽤 오래전 홈쇼핑에서 저렴한 가격에 12중 기능성 제품을 팔았던 경험이 있다 보니, 이 사방스판이 잘 될 수 있을까 라는 의구심이 일었던 것이다.

당시 대표는 MZ세대들이 아침 출근시 지하철에, 계단에, 퇴근 후 운동이나 또 주말 아웃도어 등에 이르기까지 이 옷 하나면 어떤 활동과 움직임도 문제 없다고 했다. 상황에 따라 옷을 갈아 입어야 하는 소비자들의 불편을 해소해주기 때문에 충분히 승산 있을 거라고 했지만 사실 나는 이해가 되지 않았다. 패션이 골프웨어, 아웃도어 등의 조닝으로 각각 구분되던 시절, 귀에 걸면 귀걸이, 코에 걸면 코걸이와도 같은 브랜드는 그저 정체성 없는 브랜드로 밖에는 보이지 않았던 것이다. 대표와 나는 생각에 차이가 있는 것 같아 더 이상 대화를 나눌 수 없었다. 내가 아는 척 해봐야 아무 소용이 없을 것 같았다.

그 후 안다르의 TV 광고를 보고 한방 먹은 기분이었다. 전지현이 모델로 나오는 광고의 메시지는 ‘Stretch your life’. 한 가지 기능이지만, 일상을 확장해 준다는 원 메시지(One message)를 담고 있었다. 지금 안다르의 실적은 국내뿐 아니라 해외에서도 드라마틱한 성장을 이루고 있다.

패션유통 분야에서 쌓아온 경험에 대한 자부심이 무너지는 듯했다. 패션을 모르는 사업자도 이렇게 패션 브랜드를 잘 운영하는데, 디지털 환경에서 특정 카테고리의 사업만을 해온 나는 우물 안 개구리처럼 느껴졌다.

안다르는 ‘Stretch your life’라는 원 메시지를 전달한다.

◇ 좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로

오래 전 CJ그룹 이재현 회장의 사업 발표 당시 “CJ에서 광고회사를 해보면 어떨까요?”라는 질문에 대해 이 회장은 이렇게 답변했다. “1등 할 수 있으면 해봐, 제일기획을 이길 수 있어?”

이왕 한다면 올리브영, 비비고처럼 업계내 1등을 하도록 노력해야 하고, 할 수 있는 모든 방법을 총동원 해야 한다는 것이다.

다시 본론으로 돌아와 지금은 다소 진부한 짐콜린스의 ‘Good to Great’에서 ‘고슴도치 컨셉’을 떠올려 보자. 여우는 다양한 방법으로 고슴도치를 공격해 보지만 고슴도치는 단 한가지 방법, 즉 몸을 둥글게 말아 바늘처럼 공격을 방어해내어 결국 여우가 포기하게 되는 자신만의 하나의 경쟁력을 가지고 있다는 내용이다.

결국 기업이 몰입하고 있는 핵심가치가 명확하고 고객 지향적이며 고객과의 소통이 활성화 되어 있을 때 비즈니스 모델은 작동하게 된다.

이제 사업은 패션, 뷰티 등 특정 카테고리에 국한되기 보다는 고객의 트렌드, 고객이 불편해 하는 것, 고객이 몰입하고 있는 것 등 고객의 모든 영역이 비즈니스 대상이 되는 동시에 성공의 모델로 작용하게 될 것이다.

곽재우 부사장
kwak419@gmail.com