기반 다지기 10년 다음달이면 10주년을 맞이하는 동의실업은 내실이 튼튼한 기업으로 정평이 나 있다. 이 회사 이철우 사장은 ‘카리스마 리(Lee)’라는 별명이 어울리는 오너로 경영철학도 남다르다. 10년 동안 한 브랜드만 집중하면서 사업을 확장하지 않고 철저한 준비를 바탕으로 단계적인 성장을 하겠다는 의지를 실천하고 있다. “한꺼번에 여러 가지 사업을 벌여 손실을 입는 것보다 계획에 따라 하나씩 밟아 가겠다는 것이 경영 방침이다.” 이 사장은 무역학을 전공했으며 형과 함께 무역회사를 운영했던 경험을 바탕으로 패션사업에 뛰어들었다. “지난 10년 간 회사 운영과정을 돌이켜 보면 젊은 나이에 경영을 해봤던 경험이 패션사업을 하는 데 많은 도움이 된 것 같다.” 학교 다닐 때부터 옷을 너무 좋아했다는 이사장은 패션과 한번 인연을 맺은 이상 끝까지 한눈 팔지 않고 패션업을 해나갈 것이란다. 시장 예측력 강자 동의실업 직원들은 이 사장이 옷에 대한 동물적 감각으로 트렌드를 예측하고 시장을 읽는 안목을 가진 오너라고 평한다. 94년 런칭 당시 「머스트비」는 백화점 중심의 중고가 여성 캐릭터캐주얼로 출시됐다. 그러나 IMF를 겪으면서 국내 캐릭터시장이 위축되고 브랜드 전개가 힘들어지자 이 사장은 새로운 시장에 눈을 돌렸다. “캐릭터성 있는 질 좋은 상품을 저렴한 가격에 제안한다면 시장 환경과 잘 맞아떨어질 것 같았다.” 이 사장은 「머스트비」를 중가 브랜드로 전환하면서 가격을 낮추고 유통망을 볼륨화해 나갔다. 또 98년 초에는 홈쇼핑에 진출해 상품을 판매하기 시작했다. “그 당시 39채널에서 하루동안 5분씩 10회 방송으로 1억원이라는 매출을 기록했다.” 트렌치코트를 중심으로 프리 사이즈 상품을 6개월 동안판매해 하루 최고 1억원이 넘는 매출을 기록했던 것. 이 사장은 홈쇼핑 영업을 통해 배운 노하우가 있단다. “여성 캐릭터 브랜드는 반품이나 수선문제로 아직까지 홈쇼핑에서 큰 효율을 내지 못하고 있다. 따라서 홈쇼핑이라는 유통특성에 맞는 디자인과 패턴을 개발하고 반품과 수선문제를 해결할 수 있는 시스템을 개발해야 한다.” 여성 매스밸류 마켓 교두보 이 사장이 가능성 있는 시장으로 보고 접근한 시장은 여성 중가시장으로, 현재 확대·성장하고 있는 마켓이다. 「머스트비」는 매스 브랜드 밸류 마켓의 교두보 역할을 한 브랜드로 이후 이 시장을 겨냥한 브랜드들이 대거 등장했다. “초기에는 중가 여성 캐릭터 브랜드라는 것이 생소해서 유통망을 확보하기도 힘들었고 영업도 쉽지는 않았다. 그러나 현재 많은 브랜드들이 출시되면서 중가시장이라는 하나의 군이 형성돼 시너지 효과를 보고 있다.” 「머스트비」는 중가 브랜드로 탈바꿈하면서 롯데백화점 아웃렛에서 영업을 해오다 매출이 증가하고 소비자 호응을 얻어 가능성을 인정받아 9층 멀티프라자에서 정상 브랜드로 영업하게 됐다. “그 당시에는 유통채널이 다양하지 못해 유통망 볼륨화에 어려움이 있었다. 롯데백화점에서 중저가 여성 캐릭터 브랜드의 가능성을 검증 받은 후 매장이 확대되기 시작했다.” 이 사장은 최근에는 아울렛몰이나 타운 등이 다량 개발되는 등 유통채널도 다양해지고 있어 이 시장을 공략하는 브랜드들이 더욱 늘어날 것이라고 내다봤다. 톱니바퀴 시스템 구축 “매스 밸류 브랜드들은 ‘질 좋은 상품을 값싸게’ 내놓아야 한다.” 이 사장은 매스 밸류 브랜드의 가장 큰 노하우가 질 좋은 상품을 보다 낮은 가격으로 출시하는 것이란다. “이를 위해 필요한 기본 조건은 톱니바퀴처럼 잘 돌아가는 시스템을 구축하는 것이다.” 소수정예 인원이 물 흐르듯이 돌아가기 위해서 조직을 슬림화하고 생산원가 절감으로 판매율을 높여 수익을 극대화하고 있다. 또 원단확보나 부자재 구입 시에도 정확한 예측력으로 선구입하고, 현금결제로 비용을 절감하고 있다. 생산도 중국·필리핀·베트남 등 질 높은 해외공장을 개발·활용해 생산단가를 줄이고 있다. 뿐만 아니라 배수를 낮춰 옷값의 거품을 없애고 80% 이상의 소진율을 가능케 하는 시스템을 구축하고 있다. “패션은 예측사업이다. 때문에 기획을 잘 해야 하고 이에 맞는 체계적 경영기법으로 판매율을 최대한 높여야 효율이 난다.” 올해 「머스트비」는 퀄리티를 업그레이드시킨 고급라인 ‘골드라벨’ 비중을 금액대비 20%까지 확대하고 고급 상품을 찾는 소비자들을 적극 유치할 계획이다. 또 상품을 기존보다 영하고 트렌디하게 풀어 젊은 고객에게도 어필해 나갈 계획이다. “「머스트비」는 올해 잘 다듬어 고객들에게 믿음을 주고 내년에는 신규 브랜드도 준비중이다.” 내년에 계획하고 있는 신규 브랜드는 틈새시장을 겨냥한 브랜드로 초기에 공격적으로 시장을 확보해 나갈 계획이다. 10년 동안 다

백란숙 기자
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