셀러가 직접 잘 팔리는 아이템 선택하고 생산 관여
스트리트 브랜드, 코스메틱 확대한 '스타일 커머스' 표방

지그재그가 카카오에 인수되고, 브랜디는 네이버와 손잡고 풀필먼트를 확장하고 있다. 이런 상황에서 후발 주자인 에이블리의 넥스트 스텝에 관심이 집중되고 있다.

에이블리는 후발 주자로 평가받지만 최근 행보가 범상치 않다. 최근 시리즈B 익스텐션 라운드에서 620억원 투자금을 추가로 유치하면서 총 990억원 자금을 확보했다. 사용자 수와 입점 셀러 및 판매 상품 수를 확대했고, 판매 데이터를 확보하면서 몸집을 키운 것이 투자 유치의 결정적 요인이다. 대규모 투자로 충분한 탄환을 확보한 에이블리의 넥스트 전략은 뭘까? 에이블리는 '체인플랫폼'을 선발대로 내세우고 있다. 체인플랫폼은 에이블리가 풀필먼트로 셀러와 동대문 도매상을 연결한 것처럼 셀러와 생산공장을 직접 연결하는 비즈니스 모델이다. 인기 셀러 PICK으로 대박이 난 아이템을 직접 생산하면서, 충분한 판매 재고 확보와 리드타임 축소, 셀러 수익성 극대화 등을 기대할 수 있다.

강석훈 에이블리 대표는 "MZ세대를 대표하는 스타일 커머스가 되는 것이 목표다. 특히 누구나 셀러가 될 수 있고, 나만의 브랜드를 만들 수 있는 체인플랫폼을 본격적으로 만들어가는 중이다. 또한 셀러들이 글로벌 이커머스 시장에서 경쟁할 수 있도록 판로를 확장하기 위한 전략도 고민하고 있다"고 말했다.

◇ 누구나 셀러 도전하는 생태계 만든다
에이블리가 말하는 체인플랫폼은 무엇일까? 강석훈 대표는 "제조와 소매, 제조와 도매를 연결해 밸류체인 전반을 커버하는 모델"이라고 설명한다. 다시 말해 셀러들과 제조공장을 매칭해 셀러들을 아이템 제작 및 생산 과정에 투입시키고, 셀러들이 원하는 상품을 자유롭게 주문 생산할 수 있게 하는 D2C 사업이다.

이 과정에서 에이블리는 쌓아온 판매 데이터를 개별 셀러들에게 제공한다. 이를 통해 개별 셀러들은 유저들이 좋아할 만한(잘 팔릴) 트렌드 상품을 직접 기획해 생산할 수 있다. 셀러가 직접 디자인에 참여하는 것도 가능하다. 기존 에이블리 파트너스와 같이 매출의 10%를 셀러에게 지급하는 방식이며, 유통 마진을 최소화해 셀러 수익성을 끌어올린다.

백엔드 부분에서는 이미 셀러와 공장이 직접 만날 필요 없이 온라인으로 거래를 진행할 수 있는 어드민 시스템을 구축했다. 셀러가 판매 또는 생산하고 싶은 아이템을 사진으로 올려놓으면, 이를 생산할 수 있는 공장이 접근, 매칭이 이루어지는 시스템이다.

셀러는 재고에 대한 부담을 가질 필요도 없다. 그 이유는 에이블리 파트너스와 풀필먼트가 뒷받침하고 있기 때문이다. 에이블리 파트너스는 쇼핑몰 창업에 허들이 되는 사입, 물류, 배송 등을 에이블리가 도맡아 진행한다. 파트너스 셀러들은 '예쁘다'고 생각되는 아이템을 선택해 사진을 찍고, 소비자들과 소통하면서 자연스럽게 판매에만 집중할 수 있다. 현재 누적 1만 5000여개 셀러가 입점해 있으며, 이 중 절반 이상이 체인플랫폼 모델에 긍정적인 반응을 보이고 있다.

또한 에이블리는 성수동에 3,305㎡(1000평) 규모 풀필먼트를 운영 중이다. 쇼핑몰 반할라를 운영하던 시절부터 물류 인프라에 투자를 진행했다. 매일 업로드되는 5000여개 이상 신상품을 비롯해 매일 2만여건 이상의 물량을 소화하고 있다.

강 대표는 "국내외 다양한 제조공장과 셀러를 연결해준다면 셀러들은 손쉽게 상품을 소싱할 수 있게 되고, 판매 경쟁력은 더욱 강화될 것이다. 이렇게 되면 에이블리를 통해 누구나 창업을 도전할 수 있고, 더 다양한 상품들이 나올 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다.

◇ 고도화된 AI로 스타일 커머스 플랫폼 간다
에이블리는 시리즈B에 990억원 투자금을 유치하면서 '스타일 커머스 플랫폼'으로 도약하겠다고 밝혔다. 이 회사가 말하는 스타일 커머스는 패션을 중심으로 라이프스타일 전반에 걸친 카테고리까지 확장한 플랫폼을 일컫는다. 옷뿐만 아니라 나만의 개성을 표현하며 삶을 다채롭게 꾸며 나가길 바라는 사용자들에게 마치 스타일 코디처럼 다양한 아이템을 추천해주겠다는 것이다.

이를 위해 지난 3월 코스메틱 카테고리를 오픈하고 '롬앤' '키르시 블렌딩' '페리페라' 등을 입점시켰고, 앞서 지난해 10월에는 홈데코와 핸드메이드 카테고리를 신설했다. 최근에는 패션 카테고리 강화를 위해 '키르시' '네스티팬시클럽' '엘리오티' '프랑켄모노' 등 스트리트 캐주얼을 중심으로 입점시키고 있다.

다양한 상품군들을 확보한 것에 이어 AI 개인화 추천을 강화해 정교한 구매전환을 이뤄내고 있다. 에이블리는 AWS(Amazon Web Service)에서 제공하는 알고리즘을 이용하다가 지난해 자체 개인화 알고리즘을 개발, 고도화를 진행하고 있다. 에이블리 앱에서 쌓인 '상품 찜' '마켓 찜' '리뷰' 등 자체 데이터를 활용한 알고리즘이기 때문에 유저 개개인에 특화된 상품 추천을 가능하게 만든다.

강석훈 대표는 "확장된 카테고리에서도 유저들의 찜, 리뷰 등 데이터가 쌓이고 있다. 아직은 패션 카테고리 내에서는 패션 아이템만 추천하지만, 데이터가 더 쌓이게 되면 패션 아이템을 보다가도 이 아이템과 어울리는 주얼리, 코스메틱, 홈데코 등 다양한 아이템 교차 추천도 가능하다. 이를 위해 알고리즘부터 상세페이지까지 커스터마이징을 진행 중"이라고 말했다.

서재필 기자
sjp@fi.co.kr