‘입점 브랜드 상생’ 잊어선 안돼

온라인 편집숍의 PB 경쟁이 치열하다. 고가임에도 잘 팔리는 PB ‘프론트로우’를 키워낸 ‘W컨셉’부터 ‘무니클로(무신사+유니클로)’라는 별명을 얻은 ‘무신사’, 협업 PB ‘위러브’로 재도약에 나선 ‘29CM’까지 판매 대행을 넘어 직접 제작·유통에 나서고 있다.

최근 가장 이슈가 되는 곳은 그랩(대표 조만호)의 ‘무신사’다. 지난해 출시한 ‘무신사 스탠다드’가 가성비 높은 제품군으로 폭발적인 인기를 끌면서 소비자 사이에서는 ‘무니클로’로 불릴 정도다. ‘무신사’는 온라인 ‘유니클로’를 목표로 지난해 베이식한 디자인에 저렴한 가격을 무기로 ‘무신사 스탠다드’를 선보였다.

첫 제품인 경량 다운은 ‘유니클로’ 대비 1~2만원 가량 저렴하게 책정하고 솜털 80% 이상의 고품질 덕다운을 사용해 인기를 끌었다. 초도 2만장과 리오더 수량 1만장을 더해 3만장을 판매했다.

최근에는 제품 군을 아우터에서 상·하의, 액세서리까지 늘리면서 없어서 못사는 브랜드가 됐다. 2월 출시한 2만9900원의 슬랙스는 누적 판매량 5000개를 넘었고 4월 현재 리오더에 들어갔다. ‘무신사’는 현재 판매 중인 옥스퍼드 셔츠, 슬랙스, 치노 팬츠, 볼캡에 더해 양말, 속옷, 우산까지 SPA에 버금가는 제품군을 확보한다는 계획이다. ‘무신사 스탠다드’의 올해 매출 목표는 300억원이다.

W컨셉 ‘프론트로우’

‘W컨셉’의 ‘프론트로우’는 타 사의 부러움의 대상이다. 주로 저가라는 이미지가 강한 PB를 컨템포러리 브랜드 수준으로 끌어올려 수익성을 높였기 때문. ‘프론트로우’는 지난해까지 ‘W컨셉’의 매출을 많게는 30%까지 책임지면서 효자 노릇을 톡톡히 했다.

‘W컨셉’은 PB를 위해 상품개발팀을 별도 운영하고 꾸준히 투자를 이어왔다. 전 모기업 ISE커머스의 ‘위즈위드’로 확보한 소싱력으로 소재·생산처를 확보해 10만원대에서 높게는 수십만원에 이르는 제품임에도 지갑을 열게 했다.

‘푸시버튼’ ‘로우클래식’ ‘렉토’ ‘인스턴트펑크’ 등 인기 디자이너 브랜드와의 협업도 인기다. 디자인 물을 강화하고 입점 브랜드와의 상생도 놓치지 않겠다는 구상이다.

‘29CM’는 올해 새로운 협업 PB ‘위러브’를 공개했다. 입점 브랜드와 사전 기획부터 함께 해 시너지를 높이는데 집중했다. 초창기 모델로는 제작은 브랜드에서 맡지만 수수료를 기존 제품대비 낮추고, 핵심 판매 창구인 ‘스페셜오더’로 판매하고 있다. 첫 제품인 ‘디클립’ 청바지에 이어 ‘코르카’ 맥코트, ‘엠솔’ 핸디 선풍기 등을 판매 중이다.

‘PB = 수익성’ 일변도는 금물
하지만 일각에서는 유통사의 PB 사업 강화에 우려의 목소리도 있다. PB는 유통사의 수익성 제고에 가장 큰 역할을 한다. 하지만 입점 브랜드보다 PB의 판매, 마케팅에 매몰될 수 있어 경계를 요하는 사업으로도 잘 알려져 있다.

조만호 그랩 대표는 PB의 파급력에 대해 “‘무신사 스탠다드’를 기획하면서 가장 신경 쓴 것이 입점 브랜드와 접촉점이 적은 제품을 찾는 것이었다”라며 “베이식 제품만 출시해 대다수 입점 브랜드에 피해가 가지 않도록 할 것”이라고 강조했다.

‘무신사’ 측은 생산량도 일정 수준 이상으로 늘리지 않고 PB 단독 행사, 마케팅도 최소한으로 진행한다는 입장이다. 입점 브랜드의 제품을 위주로 행사를 구성하고 그 일부분으로 PB를 함께 노출하겠다는 것. 또한 지난해 높은 판매량을 보인 경량 다운의 경우에는 입점 브랜드에 내년 핵심 제품으로 제안하는 등 PB와 입점 브랜드의 동반 판매에 집중한다는 계획이다.

한 ‘무신사’ 입점 브랜드 대표는 “‘무신사 스탠다드’의 인기가 높은 것으로 알고 있는데 아직까지 큰 영향력은 체감되지 않는다. ‘무신사’ 메인에도 PB의 노출도 적은 것 같다. 최소한의 수익원으로 전개하고 협업을 늘리는 것이 옳은 방향이라고 본다”고 말했다.

29CM ‘위러브’ (좌), 무신사 ‘무신사 스탠다드’(우)

강경주 기자
kkj@fi.co.kr