‘전국 1위, 매출 1억, 월 10회 이상 방문 VIP고객 60명’, 패션인들의 입에 오르내리는 성공 점포의 이면에는 한여름의 개미처럼 땀흘리는 점주와 판매사원의 노력이 숨어 있음을 발견하게 된다. 또 이들은 땀뿐 아니라 번뜩이는 재치와 아이디어로 고객들의 마음을 사로잡고, 그들의 발걸음을 매장으로 향하게 하는 그 무엇을 만들어 내기 위해 귀동냥을 하고 신문을 읽는다. 최근 6개월 동안 패션인사이트 리테일 핫라인 ‘성공점포’코너에 연재됐던 성공 점주들의 아이디어와 노력을 정리해 봤다. 본사만 의지해서 되나요! 본사에서 지원하는 홍보나 마케팅이 부족해서일까? 아니면 본사의 지원만으로는 치열한 경쟁에서 살아 남기가 어렵다는 판단에서일까? 성공하는 점주들은 대부분 본사의 지원 외에도 자체적인 홍보와 마케팅에 많은 노력들을 기울이고 있음을 발견하게 된다. 남들보다 한발 더 앞서가려는 점주 스스로의 노력이 자신뿐 아니라 브랜드의 성공에도 탄탄한 밑거름이 되고 있다. 「휠라골프」 구제주점 손영덕 사장은 여성복 브랜드 사업부장 출신이다. 그는 패션 브랜드 업무 경험을 바탕으로 다양한 고객마케팅을 실시해 상당한 효과를 얻고 있다. 200만원을 들여 광고를 직접 제작, 지역 FM라디오 방송에 광고를 진행하고 있으며, 상품권 협찬 등을 통해 지속적인 브랜드 노출을 시도하고 있다. 또 골프장을 찾는 프로골프 선수에게 자사 브랜드의 옷을 직접 협찬하기도 하고, 대형 골프연습장에 「휠라골프」 로고가 찍힌 거울을 제작해 기증했다. 이러한 노력 덕분에 이 매장은 지역적인 한계가 있음에도 전국에서 손꼽히는 매출을 올리고 있다. 충장로에서 「지지피엑스」 매장을 운영하고 있는 최용환 사장은 패션업계에서 ‘신규 브랜드 킬러’로 불린다. 그가 선택했던 브랜드는 「니」와 「쿨하스」. 이들 브랜드 중에서도 최 사장의 매장은 항상 전국 1, 2위를 다투는 핵심매장으로 꼽혔다. 여기에는 브랜드의 특성에 맞는 차별화된 영업전략이 주효했다. 「지지피엑스」의 경우, 최 사장은 여성라인이 강하다는 브랜드의 특성을 살려 새로운 영업전략을 세웠다. 우선 1천 권에 달하는 카탈로그를 주문해 매장 약도와 연락처를 인쇄했고, 주변 유흥가와 미용실에 배포했다. 그는, “「지지피엑스」는 여성라인이 강하고 특히 몸매를 강조하는 스타일이 많아 일반인보다는 몸매에 관심이 많은 타겟을 공략해야겠다고 판단했다”고 말했다. 또 극장과 제휴하여 주말에 발행되는 영화티켓 뒷면 광고를 진행하고 있다. 그가 주말에만 홍보하는 데는 이유가 있다. 평일에는 티켓을 구입해 바로 입장하지만, 주말에는 예매 비율이 높아 광고의 노출빈도가 높을 것이라는 판단에서다. 1차 10만 장 가량을 진행했다. 지난해 문을 연 「엔진」 청주점의 유승일 사장은 ‘찾아가는 홍보전략’으로 큰 효과를 봤다. 그는 가장 먼저 물 좋은 나이트클럽을 찾아가 가수와 댄서들에게 「엔진」의 로고가 들어간 의상을 협찬했다. 유 사장은, “고객들의 호기심을 유발시키고 상표와 디자인이 눈에 익게 하기 위해 나이트클럽을 선택했다. 「엔진」의 튀는 디자인과 컬러가 패션 리더층인 고객들에게 잘 어필되었다”며 “패션 리더층이 모이는 곳이라면 어디든 방문해 홍보할 것”이라고 말했다. 그는 매장 오픈 날에 티셔츠 10박스를 무상으로 나누어주기도 했다. 고객만족은 매출상승의 출발 고객을 만족시키면 매출이 오른다는 것은 자명한 사실이다. 고객을 만족시키기 위해서는 ‘판매사원 만족’이 먼저라는 것이 성공 점주들의 숨은 경영 노하우다. 「니」 은행점의 판매사원들은 은행동의 점주라면 모두가 탐내는 직원들이다. 이들의 열심 뒤에는 판매직원들을 만족시키기 위한 신세웅 사장의 노력이 있었다. 신 사장은 함께 일하는 판매직원들도 겁(?)을 내는 무섭기로 소문난 사람이지만, 판매직원들을 위한 배려와 노력만큼은 최고라고 주변 사람들은 칭찬한다. 그는 직원들과 일주일에 4∼5일은 회식자리를 갖는다. 함께 식사를 하며 직원들의 고민을 들어줄 뿐 아니라, 수시로 직원들과 대화를 나눈다. 또 집이 지방인 탓에 독립해 살고 있는 직원들에게는 전세자금을 대출해 주는 등 직원들의 생활안정에 노력을 기울이고 있다. 이렇듯 자상하고 적극적인 배려 덕분에 신세웅 사장이 운영하는 「니」 「노튼」 「지지피엑스」 매장에는 판매사원들의 이동도 거의 없을 뿐더러 언제나 고객들이 북적댄다. 「이엑스알」 논산점은 매달 10회 이상 매장을 방문하는 고정 고객만 60∼70명에 이른다. 이 매장의 박현철 점장은 60∼70명의 고정 고객들은 이름뿐 아니라 이전에 구입했던 상품이 무엇인지도 기억하고 있다. 박 점장은, “고정 고객의 경우, 그들이 이전에 구입했던 제품을 기억했다가

김용태 기자