새해 많은 패션 기업이 중점적으로 추진하고 있는 리테일 비즈니스 시장 확대에는 지금까지보다 치밀한 전략이 요구되고 있다.

올해 사업 확장을 계획하고 있는 리테일형 브랜드는 아이올리의 ‘랩’과 미도컴퍼니의 ‘반에이크’, 렙쇼메이의 ‘르피타’, 패션랜드의 ‘클리지’ 등이 있다. 또 더휴컴퍼니의 ‘X마켓181’, MK트렌드의 ‘BAK’ 등도 시장 확대를 계획하고 있다. 에프지팩토리의 ‘이도’, 햄펠의 ‘밀스튜디오’ 등 상당수 브랜드는 기존 브랜드를 편집 브랜드로 전환하기 위한 준비를 하고 있기도 하다.

이들의 면면을 살펴보면 대부분 자체 기획과 동대문 사입, 디자이너 콜래보레이션, 해외 바잉 등을 조합해 의류와 잡화 상품을 중심으로 매장을 구성하는 것으로 구조를 압축할 수 있다.
업계 전문가들은 편집형 브랜드 운영은 기존 제조 브랜드 운영과 큰 차이가 있기 때문에 사업 구조 설계 단계에서부터 차별화되고 치밀한 전략이 필요하다고 강조하고 있다.

연초 주요 패션기업 경영자들의 신년사를 통해서도 알 수 있듯이 기존의 패러다임이나 성공 노하우에서 벗어나 새로운 전략이 필요한 시점이라는 것.

박성수 이랜드그룹 회장은 “고객에 맞춰 내 자신을 탈바꿈 해야 살아남을 수 있다. 조직과 일하는 방법, 사고, 성공했던 노하우까지 다 버리고 새로운 고객이 요구하는 핵심을 찾으라”고 강력하게 주문했다.

박순호 세정그룹 회장도 “지금은 새로운 시대, 새로운 고객, 새로운 유통환경을 고민해야 하는 시기”라며 “영속 기업으로 지속 성장하기 위해서는 과거 40년의 영광을 잊어야 한다”고 강조했다.

이러한 혁신은 기존 패션기업 뿐만 아니라 리테일형 신규 사업을 추진하는 기업들에게 더욱 절실하게 요구된다.
특히 유통망 확장과 상품 운영 등에서 과거 성장기 시대의 경험을 밑바탕으로 할 경우 수익을 내기 힘들다는 지적이다.

예를 들어 성장기 시대에는 백화점 행사나 상설 매장 운영을 위해서라도 일정 수준 재고를 유지하는 게 도움이 됐지만 리테일형 브랜드는 해당 시즌 소진을 원칙으로 한다는 점이 대표적이다.

김영한 원더플레이스 대표는 “배수율이 2.0 안팎인 리테일형 비즈니스를 하기 위해서는 기존 패션기업과 다른 조직과 운영구조가 필요하다”면서 “직영 매장 운영을 통한 유통비 절감과 재고를 거의 남기지 않는 치밀한 판매 전략을 비롯해 많은 부분에서 전혀 새로운 접근이 필요하다”고 말했다.

또한 명확한 숍 아이덴티티 구축도 중요한 과제다. 리테일형 브랜드의 경우 상품 자체에 대한 인식보다 스토어에 대한 소비자들의 신뢰도가 중요하기 때문에 네이밍과 CI, SI 등을 통해 지향하고자 하는 방향성을 명확하게 할 필요성이 있다는 것.

전문가들은 “과거 성장기 시대에는 경쟁 브랜드에서 잘 팔리는 상품을 카피해도 장사가 됐지만 앞으로 갈수록 그런 형태의 운영으로는 성장하기 어렵다”면서 “당장의 외형 성장을 추구하기보다 중장기적인 숍 아이덴티티 구축과 포지셔닝에 집중해야 할 것”이라고 입을 모으고 있다.

또한 판매 현장에 대한 중요성도 강조된다. 판매율이 떨어질 경우 수익률에 직접적인 타격을 입는 만큼 최일선에서 일하는 판매 사원의 역량과 전문성 강화에도 공을 들여야 한다. 해외에서는 판매 사원인 ‘세일즈 크루’가 패션 전문가로서 역량을 인정받는 것도 이 때문이다.

김영한 대표는 “소비자들의 소비 성향이 다양해진 만큼 다양한 브랜드 유형이 나오는 것은 바람직한 일”이라면서 “새로운 형태에 맞는 새로운 운영 구조 구축을 통해 패션 기업의 재도약을 기대한다”고 말했다.

김정명 기자
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