SPA는‘변화하는 시대의 산물’ 


국내 패션·유통업체들이 수익성 강화에 관심을 집중하고 있다. IMF가 올해 한국 경제 성장률을 무려 -4%대로 전망하면서 경기에 유난히 민감한 패션 및 유통업체들은 어떻게 하면 재고와 원가를 최소화하고 수익을 극대화 할 것인가에 혈안이 돼 있다.

글로벌 SPA 기업들은 소비자 요구에 의해 탄생한 고수익 비즈니스 모델을 기반으로 불황에도 승승장구하고 있다. 한국 패션 산업 발전을 위해 지난 11일 열린 글로벌 패션 포럼에서 강연한 해외 SPA 전문가들로부터 SPA의 진정한 의미와 패션·유통 산업의 미래에 대해 들어봤다.  <편집자 주>



코지마 켄스케 日 KFM 대표

“브랜드 특성 살리면서 수익 추구”

코지마 켄스케 KFM(KOJIMA FASHION MARKETING)대표는 20년 전부터 SPA 시대의 도래를 예견하고 일본의 패션 산업에 SPA가 올바르게 자리잡도록 방향을 잡아준 SPA 전문가다. 그는 SPA의 경쟁력을 강조했다.

코지마 대표는“지금은 세계적 금융 위기로 어느 나라나 생산, 소비, 고용, 인플레이션 모두 최악의 시기로, 이는 곧 소비자가 자신의 라이프 스타일과 가치관을 수정하는 시기”라고 언급했다. 과거에는 아무 생각없이 「루이비통」 가방을 선호했던 일본 여성들이 오늘날에는 고가의 수입 브랜드 가방을 소비하는 것이 과연 올바른지 스스로 질문을 던지고 있다는 것이다.

또한 젊은이들 사이에는 합리적인 더치페이 문화가 확산되고, 도심을 떠나 자급자족의 자연생활을 추구하는 사람들도 늘고 있음을 지적했다.

코지마 대표는 “과거 10년간 일본에서 사라진 키워드에는 글로벌, 럭셔리, 셀레브리티, 모드(콜렉션), 트렌디가 있다”며 “경제위기를 겪는 동안 미국 중심의 글로벌리즘에 반대하는 일본인들이 늘면서 로컬, 에코, 내추럴, 로컬, 청빈 등이 인기있는 키워드로 떠올랐다”고 말했다.

그는 “일본 패션 역사에서 80년대가 파리 등 해외 콜렉션 중심이었다면 90년대는 소비자의 감각이 디자이너를 앞지르고 해외가 아닌 일본 내셔널 브랜드가 꽃핀 시기였다”고 설명했다. 또한 2000년대는 비현실적 슈퍼모델이 아닌, 패션 잡지 독자였던 일반인 출신 ‘독자모델’이 패션을 리드하는 리얼클로즈 시대라고 주장했다.


경제 위기가 소비자 인식·유통 변화에 영향 끼쳐

현재 일본 백화점은 의류 매출 성장률이 연 -20%, 럭셔리 매출이 -30% 급락을 보이며 해외 브랜드들이 일본서 철수하는 사태가 일고 있다. ‘「유니클로」 처럼 합리적 가격대의 일본 브랜드가 있는데 굳이 비싼 수수료가 포함된 백화점에서 남의 나라 좋은 일 해줄 필요는 없다’고 생각하는 일본인이 부쩍 증가한 것이다. 일본의 고급 백화점 수수료는 36~44%인데 반해 루미네, 109, 마루이 등 신개념 패션 전문점은 14~18%의 저렴한 수수료를 부과함으로써 내셔널 브랜드의 지지를 받았다.

코지마 대표는 고급 백화점을 앞서게 된 패션 전문점들이 명확한 콘셉을 갖고 역세권 빌딩, 지하 쇼핑 아케이드 등으로 큰 수익을 올리고 있다고 주장했다. 또한 한국에서는 백화점과 역세권 쇼핑몰의 구별이 없는 것 자체가 유통의 혁신이 더디기 때문이라고 지적했다.

“SPA의 진정한 의미란 기획과 디자인부터 생산, 유통, 판매에 이르는 전 과정을 본사에서 혁신적 시스템을 통해 철저히 관리, 이를 합리적 가격에 소비자에게 제공하는 것”이라고 그는 힘주어 말했다. 모두 본사 주도로 움직이기 때문에 SPA는 굳이 비싼 수수료를 지불하며 백화점에 입점할 필요가 없다는 것이다.

SPA는 아이템 별로 생산지가 다른 경우가 많다. 가장 낮은 비용에 좋은 품질의 제품을 생산할 수 있는 곳에서 각각 생산됨으로써 가격을 낮게 유지시킬 수 있다. 그는 패션 산업에서 ‘글로벌화’라는 것은 성공한 결과일 뿐 시작부터 글로벌이 아님을 역설했다. 불경기에도 연 20~30% 성장률을 보이는 「유니클로」나 「자라」 「갭」 모두 지역의 작은 기업으로 시작했다는 것이다.

이미 백화점, 대형 의류기업이라는 독단적 비즈니스 모델은 막을 내렸으며 패션도 유통도 기존의 모습에서 벗어나야 살아남을 것”이라고 강조했다. 코지마 대표는 일본에서는 50%만 SPA형을 따르는 일본형 SPA가 확산되는 추세라며, 한국도 SPA를 무조건 현 시스템에 적용시키려 하기보다는 자사 브랜드 특성에 맞춰 SPA가 응용된 새로운 비즈니스 모델을 창출하는 것이 효과적이라고 내다봤다.

그는“포인트 社가 전개하는 「로리즈 팜(LOWRYS FARM)」이 지역의 작은 매장에서 출발, 반만 SPA 형태를 취해 성공한 대표적 기업”이라며 매해 1조5000억원 이상의 매출을 올리고 있다고 언급했다.
코지마 대표는 “「로리즈 팜」은 튀지 않는 보통 여성을 위한 무난한 옷으로 크게 성공한 브랜드”라고 강조하며, 주목할 점은 「로리즈 팜」에는 디자이너, 패턴사가 없고 오로지 바이어만 존재하는 점이라고 역설했다.

바이어가 외부 AMS(Apparel Manufacturing Service)회사에 원하는 디자인의 이미지를 제시하면, 이 회사에서 1주 내에 샘플을 제작해준다. 그 후 제작, 수정 과정을 거쳐 4주 후에는 그 제품이 점포에 전시된다. 이 모든 과정이 6~8주면 해결된다.


SPA 응용 비즈니스 모델이 시장흐름 주도

코지마 대표는 이 비즈니스 모델은 매장에 내점하는 타깃층의 반응을 직접 확인하며 전개하는 것으로 위험 부담을 최소화 시킬 수 있는 점이 가장 큰 장점이라고 설명했다. 역시 디자이너와 패턴사 없이 바이어만 있는 브랜드 「세실 맥비(Cecil Mcbee)」는 1년에 약 40점의 아이템을 발표하며 기획은 매월, 입고는 매주 진행한다.

코지마 대표는 “「세실 맥비」는 자신이 원하는 제품을 위탁하여 생산하거나 이미 생산된 제품을 전부 사들여 소싱하는 방식의 비즈니스를 진행한다”며 이는 대형 유통업체 ‘이토요카도(ITOYOKADO)’와 비슷한 방식이라고 말했다.

그는 「마우지(Moussy)」 「슬라이(SLY)」와 같은 브랜드는 소비자를 대표하는 ‘카리스마 판매원’이 주도하는 대표적 브랜드라고 밝혔다. 「마우지」는 6개월간의 제품 기획 및 생산 기간 동안 평균 4번의 피팅 수정 과정을 거치는 이상적 비즈니스 모델이다.

그리고 이 브랜드들이 집결해 있는 도쿄 시부야의 109 백화점은 진화된 비즈니스 모델을 풍부하게 보유하고 있다며 꼭 벤치마킹 해볼 것을 권했다. 코지마 대표는 “과거 109에는 한국 동대문에서 생산된 제품이 주를 이뤘으나 지금은 중국제가 지배적인 부분을 차지하는데, 이 역시 한국이 주목해야 할 부분”이라고 지적했다.

또한 그는 “불경기가 지속될수록 통신 소매업(네트 리테일링)은 성장한다”고 주장했다. 특히 한국의 세계적 휴대폰 기술과 시장 잠재력을 고려할 때 패션 산업에서 모바일 비즈니스를 확대하는 것이 현 시점에서 가장 합리적이라는 것이다.

코지마 대표는 모바일 비즈니스로 성공을 거두고 있는 사례로 리얼클로즈 패션쇼 ‘도쿄 걸즈 콜렉션’를 언급했다. 현재 도쿄 콜렉션보다 더 큰 상업적 성공을 거두고 있는 이 쇼는 인터넷이나 휴대폰으로 패션쇼 티켓을 구매하면 누구나 입장, 참관이 가능하다.

패션 잡지 독자 출신 모델이 일반 옷을 입고 캣워크를 걸으면, 관객은 마음에 드는 아이템을 그 자리에서 휴대폰으로 주문 및 결제가 가능하여 쇼를 진행하며 동시에 수익을 올리는 것이다.


자체 생산기지 확보가 중요

끝으로 코지마 대표는 “일본의 대표 기업이었던 「소니」가 외국 자본에 넘어가며 몰락한 것을 한국도 잊지 않았으면 한다”며 말에 더욱 힘을 주었다.

“이는 소니가 생산기지를 전부 인건비가 저렴한 해외로 옮기면서 나타난 결과”라며 생산 기지를 상실한 제조업은 끝난 것이나 다름없다고 말했다. 본국에 소재 및 부속 제품 모두를 생산하는 클러스트가 함께 할 때 기업과 산업의 생명력이 유지되는 것이다.

코지마 대표는 “한국의 경우 동대문과 같은 캐리 바잉 타입의 발빠른 거리 공장과 대량 생산 기지 두 가지 모두를 유지해야 패션 산업이 존속될 것”이라고 지적하며 국가적 생산 지원의 필요성을 역설했다. 또한 각 점포와 시장에 상시 배치되어 빠르게 변화하는 소비자 니즈를 포착하는 마케터와 VMD 등 전문가 양성이 시급하다며 이 부문은 글로벌 SPA 기업의 강점이라고 주장했다.

‘한국 시장 규모는 일본의 절반 수준인데 SPA가 과연 가능할까’라는 질문에 대해서 코지마 대표는 “「H&M」은 더 작은 스웨덴에서 나왔다”며 한국의 패션 기업들이 “SPA는 규모의 문제가 아닌 혁신과 방식의 문제”임을 인식하고 보다 구체적인 목표를 설정하고 철저히 계획하며, 적극적 투자를 해야할 것이라고 권했다.



아이작 할폰 「망고」 대표

“철저하게 소비자 지향해야”

아이작 할폰 대표는 “「망고」를 다른 패스트 패션 브랜드와 비교하지 말라”고 일갈했다. 20년 전 바르셀로나의 작은 매장에서 시작했고, 지금도 철저한 개별 매장 중심의 운영방식을 고수하고 있다는 것이다.

「망고」는 고객과 직접 소통할 수 있는 매장에서 고객의 니즈를 파악하고, 이를 제품 기획 단계부터 철저히 반영해오고 있다. 또한 완성된 제품부터 부품, 도안 순의 역으로 품질을 관리하여 완성도를 높인다. 이는 규모만 강조하는 다른 패스트 패션 기업과 확실히 차별화되는 점이다.

“「망고」가 다른 SPA 브랜드보다 가격이 더 비싸도 잘 팔리는 이유는 우수한 디자인과 품질, 서비스로 소비자의 신뢰를 받고 있기 때문”이라고 그는 역설했다.

「망고」의 지난 해 성장률은 8%로 세계적으로는 불황 속에도 약진하고 있다. 그러나 2001년 진출한 한국 시장에서만 유독 고전을 면치 못하는 이유를 묻는 질문에 할폰 대표는 겸허하고 솔직한 답변을 들려줬다.

“과거에 「망고」는 한국 유통 구조에 무지했다”며 주요 백화점 중심의 유통 구조를 간과했던 점을 시인했다. 또한 “한국에 진출하는 외국 기업의 경우 영향력 있는 한국 기업과 협력하지 않고서는 진입 장벽이 너무 큰 감이 있다”며 보수적 한국 유통 구조에 아쉬움을 표했다.

할폰 대표는 “한국에서는 왜 유명 백화점의 로얄 층에서 론칭을 하지 않으면 브랜드 이미지 구축이 어려운지 모르겠다”며 “요즘 시대에 백화점 외의 대안 쇼핑 공간이 없는 점도 믿기 어려운 부분”이라고 언급했다.

그러나 한국 패션 시장의 잠재력을 알고 있기에 이번에는 제일모직과 협력하여 철저히 한국 시장에 맞는 비즈니스를 하겠다고 포부를 드러냈다.

“세계는 우리가 생각하는 것보다 훨씬 다양하기에 글로벌 비즈니스를 하려면 지역별로 완전히 다른 방식으로 접근해야 성공한다”며 「망고」의 철학인 “Think Globally Act Locally(글로벌하게 생각하고 지역에 맞게 행동하라)”의 참뜻을 다시 한 번 강조했다.

또한 할폰 대표는 “경기란 언제나 좋을 때와 나쁠 때가 있는 법”이라며 “패션 비즈니스는 언제나 수정 구슬처럼 시대의 흐름을 투명하게 반영해야 한다”고 언급했다. 각 매장, 본사와 직원 모두가 항시 긴밀한 연락을 취해 고객들이 원하는 바가 무엇인지 그때 그때 알지 않으면 금세 도태되어 버린다는 것이다. 그리고 장기적으로 한국 시장에는 결국 백화점 이외의 보다 진화된 형태의 유통 채널의 출현이 불가피할 것으로 내다봤다.



오카다 기요시 日 CzNet 대표

“고객과 만나는 매장에서 출발”

오카다 기요시 ㈜CzNet 대표는 1980년 유통 업체 세이유의 작은 소매점으로 시작한 「무인양품」을 오늘날의 글로벌 기업으로 일궈낸 장본인이다. 그는 현재 신세계 그룹을 3년째 컨설팅하고 있다. 오카다 대표는 “오늘날 한국 유통 산업은 일본의 10~15년전 모습과 아주 비슷하다”고 솔직한 심정을 밝혔다.

일본은 90년대에 거품 경제가 꺼지면서 ‘잃어버린 10년’으로 불리는 경제 암흑기를 겪었다. 95년부터 2005년까지 백화점 등 대형 유통 업체의 매출액이 11% 감소했으며, 이중 의류 매출은 무려 50% 이상 급감하면서 패션 기업들이 큰 위기를 겪었다는 것이다. 오카다 대표는 이는 “보수적인 유통 업체들이 변화하는 소비자 니즈에 충분히 대응하지 못했기 때문”이라고 주장했다.

“반면 「유니클로」와 같은 SPA 기업, 가족형 쇼핑몰과 100엔숍 등 체인 전문점의 ‘진화한 패션과 유통 채널’이 시장을 장악했다”고 말했다. SPA의 진정한 의미에 대해 그는 “모든 원점은 고객과 만나는‘매장’에 있다는 것”이라고 일축했다. 모든 업무가 매장을 서포트하는 구조로 돼 있다는 것이다.

또한 SPA가 높은 수익률을 올리는 이유에 대해서는“SPA는 브랜드 특성을 살리되 ‘최소의 비용으로 최대의 이익을 올리는 것’을 목표로 한다”고 설명했다.

“원가 기준 개선으로 인한 비용 절감과 로스 축소 및 단품별 소진율 향상, 재고 회전율 향상으로 재고율 감소”가 SPA 성공의 열쇠라는 것이다. SPA는 점포별 재고 데이터가 실시간으로 본사에 전달되어 ‘물류 센터’를 통해 아이템 별로 재고가 많은 매장에서 부족한 매장으로 이동시켜 효율을 극대화시키는 혁신적 시스템이 매출 상승의 기반이 되는 것이다.

오카다 대표는 그 결과 「유니클로」와 「무인양품」의 매출이익률은 무려 44%를 넘어서며 영업이익률도 모두 두 자릿 수를 유지하고 있다고 언급했다.


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글로벌 패션 포럼 행사장 이모저모

지난 11일 열린 글로벌 패션 포럼에서의 패션 전문가 패널 토론은 한국 패션 업계 종사자들의 SPA에 대해 어떻게 인식하고 있는지 알 수 있는 좋은 기회였다.

김묘환 컬처마케팅그룹 대표는 “SPA는 생존을 위한 시스템”으로 “반드시 고수익을 위해 존재한다기 보다 적정한 거품 제거를 통한 원가 절감을 의미한다”고 주장했다. 또한 “현재 한국은 시스템 면에서 있어서도 글로벌 SPA의 절반 수준에도 못 미친다”며 시행착오를 먼저 겪은 선진국 사례를 철저히 학습하여 기초 체력부터 다져야 한다고 언급했다.

조경숙 성균관대학교 교수는 “SPA의 기본 정신은 철저한 분석과 조사로 제품의 생산부터 재고 관리까지에서 발생하는 모든 거품을 제거하는 것”이라고 밝혔다. 그리고 무엇보다 대기업 중심 체제하에 계획성보다는 순발력을 중시해온 국내 비즈니스 정서가 글로벌 SPA형으로 가는 데에는 많은 어려움이 있을 것으로 내다봤다. 

조경숙 교수는 “기존 마인드를 개선, 한 단계 높은 비즈니스 세계로 진입하기 위해서는 한국인 모두가 고민하고 노력해야 한다”고 주장했다.

한편 이날 토론은 아직도 국내의 패션 업계가 SPA의 개념을 ‘단순한 저가형 전략’으로 이해하고 있는 단계라는 것을 드러내 아쉬움을 남겼다. 앞서 해외 전문가들이 거듭 강조했듯, 불황에도 강한 SPA는 시대의 요구에 의해 탄생한 소비자 지향형 고효율 비즈니스 모델임을 잊지 말아야 할 것이다.

코지마 대표는 이번 한국 방문 일정을 마치고 귀국 후 자신의 블로그에 다음과 같은 글을 남겼다. 우선 “일본에서는 이미 수년 전 사라진 패션 전문지들이 한국에서는 아직 활약하고 있는 것에 크게 놀랐다”며 한국인의 패션산업에 대한 관심과 열정에 감동을 표했다.

또 글로벌 패션 포럼에 여성 패션 사업가들이 많았던 점이 놀라웠으나, 내면보다는 외면을 지나치게 화려하게 치장하고 있는 듯 했다고 솔직한 심정을 드러냈다. 그리고 서울이 자동차부터 건물까지 전 세계 명품 브랜드를 카피한 ‘카피 왕국’으로 느껴졌다며 오리지널리티 부족에 대한 아쉬움도 토로했다.

 

최의정 기자
cej@fi.co.kr