독일 럭셔리 이커머스 '마이테레사닷컴(My Theresa.com)'이 내년 11월 뉴욕증권거래소 신규 상장을 준비하고 있다.

현재 마이테레사의 기업가치는 5억 유로(한화 약 6610억원)로 추정된다. '프라다' '구찌' '버버리' '돌체앤가바나' '베르사체' 등 소비자들이 열망하는 글로벌 럭셔리 브랜드들이 새로운 소비자들을 만날 수 있는 최적의 온라인 채널로 평가받고 있다.

영국의 파페치(Farfetch)와 아소스(Asos), 이탈리아 럭셔리 브랜드들이 대거 모여있는 육스(YOOX), 미국의 리얼리얼(The Real Real)은 대표적인 글로벌 리테일러로 꼽힌다. 독일에서는 2008년 베를린에서 시작한 '잘란도(Zalando)'가 이름을 먼저 알렸지만 최근 온라인 시장에서 마이테레사가 빠르게 성장하며 독일 온라인 시장에서 양강 구도를 형성하고 있다.

◇ 마이테레사, 파페치·아소스·육스와 나란히
마이테레사는 2006년 주자네와 크리스토프 보첸 부부가 1987년 뮌헨 도심의 부유한 여성 고객들을 타겟으로 시작한 오프라인 부띠끄 매장 '테레사'에서 시작됐다. 2006년 패스트패션이 시장의 주류로 떠오르면서 보첸 부부는 오프라인보다 온라인에서 시장성이 있다고 바라보고 디지털화에 뛰어들었다. 발빠른 디지털화로 성장세를 거듭하자, 2014년 미국 니먼 마커스 백화점이 디지털 트랜스포메이션을 위한 발판으로 마이테레사를 인수했다.

현재 마이테레사 전체 매출의 1/3은 유럽에서 발생하고 있으며, 그 중 20%는 독일에서 나온다. 이는 이 회사가 현지에서 얼마나 탄탄한 입지를 갖추고 있느냐를 말해주고 있다. 이외에도 10%는 미국, 나머지 25%는 중국과 한국을 포함한 아시아 시장에서 발생한다.

지난해 실적보고에 따르면 전체 매출은 2억 7200만 유로(한화 약 3600억원), 그 중 영업이익은 1520만 유로(200여억원)을 기록했다. 이는 유럽 럭셔리 이커머스들 중 최상위에 속한다. 지난해부터 여성복 중심에서 남성복과 아동복 카테고리로 확장한 전략도 성장세를 뒷받침하고 있다.

◇ 집객력 높은 전문직 고객에 집중
럭셔리 시장은 코로나19 사태 이전부터 호황을 누렸지만 경쟁기업 증가와 짝퉁 논란으로 나름의 고초를 겪고 있었다. 그 예로 파페치는 주가 하락을 경험했고, 육스, 네타포르테는 재고 급증이 고민거리였다. 하지만 마이테레사는 글로벌 시장을 겨냥한 디지털 전략으로 깜짝 실적을 올리며 주목받고 있다.

마이테레사에서 구매하는 고객의 80%는 명품을 좋아하지만 쇼핑할 시간이 부족한 전문직 여성들이다. 이들은 세월이 흘러도 유행을 타지 않는 클래식한 디자인을 반복 구입하는 성향이 강하다. 구매력 높은 3% VIP 고객들이 매출의 30%를 담당하고 있으며 파페치보다 평균 장바구니 결제액수가 10% 가량 높다.

이를 감안해 마이테레사는 신규 고객보다 기존 고객들의 재구매를 위해 고급스러운 분위기가 묻어나오는 웹사이트 디자인과 매일 최신 상품 큐레이팅 서비스를 강화했으며, 효율적인 구매를 위한 빠른 구매 시스템을 마련했다. 특히 소셜미디어를 활용해 대다수 팔로워를 거느리고 있는 디자이너 브랜드들도 놓치지 않는다.

여기에는 글로벌 인플루언서이자 마이테레사 바잉 디렉터인 티파니 슈(Tiffany Hsu)가 직접 패션쇼와 브랜드 쇼룸을 방문하며 감도 높은 브랜드를 발굴하기 위한 노력도 한 몫한다. 또한 이 회사는 네타포르테와 파페치가 각각 800여개, 2000여개 브랜드를 입점시켜 관리하는 것과 달리 250여개 소수 정예 브랜드만을 입점시킨다. 이처럼 까다로운 브랜드 입점 규칙과 타이트한 재고 및 운영비용 관리로 리스크를 최소화시켰다.

◇ 입점 브랜드와 견고한 파트너십 구축
코로나19 사태를 거치면서 마이테레사는 추가 브랜드 확장보다 기존 250여개 브랜드와 깊은 협력 관계를 형성하는데 주력하고 있다.

클리거 마이테레사 최고경영자는 "입점 브랜드들과 도매 거래처, 그리고 주변 협력사들과 탄탄한 파트너십을 구축해 다른 이커머스들과 차별화된 비즈니스 모델을 만들어 나갈 것"이라고 말했다.

입점 브랜드와 독점 협업 컬렉션을 출시하는 것이 대표적 사례다. 뿐만 아니라 마이테레사의 주도로 셀럽과 인플루언서가 컬렉션 기획에 직접 참여해 호응을 이끌어낸다.

한편 전문가들은 마이테레사의 뉴욕증권시장 상장이 니먼 마커스의 온라인 전환을 위한 턴어라운드가 될 것이라고 전망한다. 또한 이 회사 측은 빅데이터를 통한 글로벌 트렌드 예측에도 능통하다. 액티브 캐주얼과 스트리트 캐주얼에서 미니멀 감성의 수트가 트렌드로 떠오를 것으로 예측하며 이를 위한 새로운 전략 수립에도 박차를 가하고 있다.

박진아 IT 칼럼니스트