중국에 이어 럭셔리 업계의 노다지 땅으로 주목받았던 인도, 하지만 인도는 여전히 서구 럭셔리 업계의 가시밭 길이다. 서구 하이엔드 브랜드의 인도 시장 진출의 실질적 주역으로 활약해온 인도 현지 합자 벤처 파트너들이 합자 관계를 청산하는 사태가 줄을 잇고 있기 때문이다.

럭셔리 브랜드에게 힘든 시장
얼마 전에는 이탈리아 패션하우스 조르지오아르마니와 합자 벤처를 구축했다 남남으로 돌아선 DLF가 살바로트페라가모와의 파트너십도 청산하기로 결정했다. DLF 관계자는 인도 럭셔리 마켓이 장래성은 크지만 현재로서는 규모가 제한적이라고 밝혀 서구 하이엔드 패션의 인도 마켓 확대가 아직 시기상조임을 입증했다.

실제로 서구 패션가의 인도 마켓 유통을 진행해온 로컬 파트너들은 인도 럭셔리 마켓이 ‘수지 타산이 맞는’ 시장 규모를 갖기 위해서는 적어도 5~7년은 지나야 할 것으로 분석한다.

인도 어패럴 시장에 뿌리를 내리기 위해서는 로컬 소비자와 접촉하는 빈도와 머천다이징의 순환 속도가 중요한데 하이엔드 브랜드의 경우 접근 가능한 유통망 및 머천다이징 구색이 제한적이라는 것이다.
이를 반영하듯 DLF와 합자 벤처를 구성, 2008년 인도에 진입한 페라가모와 아르마니는 5년이 지난 지금 인도에 각 4개, 3개 매장을 갖고 있을 뿐이다.

하지만 DLF 는 DKNY, 올코트, 보기, 망고, 마더케어, 클레어스 등 프리미엄 및 브리지 패션 브랜드의 인도 유통에 주력할 것이라고 밝혀 취약한 인도의 럭셔리/하이엔드 환경과 달리 활기찬 프리미엄/브리지 시장 환경을 짐작할 수 있다.

일례로 2009년 인도에 진입한 영국의 리테일러 마더케어(Mothercare)는 아동복과 임부복, 자동차 시트, 의자 등 다양한 아이템을 판매하며 현지인들과 뛰어난 소통 능력을 발휘, 현재 매장수가 42개에 달한다. 마더케어는 올해 인도에 5개 매장을 추가할 계획이다.

DLF와 합자 벤처를 구성, 인도에 발을 들인 이탈리아 남성복 보기(Boggi) 역시 로컬 소비자에게 어필하면서 매장수가 12개로 늘어났고 내년 중 3개 매장이 추가 오픈될 예정이다.

프리미엄/브릿지 마켓은 활기 넘쳐
브릿지 및 프리미엄 마켓이 시장성을 보이고 있는 지금 하이엔드 브랜드들은 왜 인도 시장에서 힘을 발휘하지 못하고 있을까?

가장 큰 이유는 하이엔드 브랜드가 입점할 고급 유통 매장-고급 백화점-이 제한적이고 유통 부지 확보 및 임대료가 지나치게 높기 때문이다. 여기에 높은 수입 관세와 취약한 기반 시설, 하이엔드 유통 인력 부족이 겹치면서 하이엔드 브랜드가 날개를 펼치기 힘든 상황이 지속될 수밖에 없다.

실제로 현재 인도에는 럭셔리 백화점 단 한 개-DLF가 보유하고 있는 엠포리오(Emporio) 뿐이며 유통 기반 시설 부족으로 인해 단독 매장을 구축하기도 여의치 않다. 쉽게 말해서 럭셔리/하이엔드 브랜드 브랜드의 품격에 맞는 유통 통로를 찾기도 힘들고, 유통 부지의 가격도 지나치게 높아 인도 마켓 확대 자체가 힘들다는 것. 그 결과 일부 럭셔리 브랜드들은 고육지책으로 매장 부지를 최소화 해, 단위 면적당 매출을 확대하는 방법을 쓰기도 한다.

어찌 보면 럭셔리 브랜드의 ‘품격과 무게’가 인도 시장 확대의 걸림돌로 작용하는 셈이다.
반면 프리미엄 브랜드나 브리지 라벨들의 경우, 하이엔드 업계와 달리 작은 규모의 매장으로 충분해 좀 더 빈번하게 인도 소비자들과 접촉이 가능하다.

DLF의 패션 사업 첨병 ‘DLF Brand’s

인도 최대 상업용 부동산 개발 업체 DLF는 산하 DLF Brands를 통해 글로벌 마켓에서 성공한 브랜드와 합자 벤처를 구성하거나 프랜차이즈 계약을 통해 인도 시장에 유통시켜왔고 현재 DLF Brands가 운영하는 매장은 120개에 달한다. DLF는 신규 럭셔리 브랜드와 또 다른 합자 벤처 구축 가능성은 언급하지 않았지만 유통 부지 지원 혹은 공급 체인 부문의 참여를 통해 국외 톱 브랜드의 인도 마켓 진출 및 유통을 지원, 추후 3~4년간 산하 매장 수를 500개로 확대할 야심을 밝혔다.

DLF 산하 리테일 경영 지부 DLF Brands는 2008년 패션하우스 아르마니, 페라가모 등 럭셔리 브랜드와 합자 벤처를 구축, 인도 럭셔리 마켓의 태동에 큰 몫을 하며 서구 패션계의 주목을 받았다. 하지만 DLF Brands는 같은 해 이탈리아 브랜드 올코트, 보기, 피콰드로 와 프랑스 브랜드 시아, 아이웨어 라벨 선글래스헛(Sunglass Hut)을 인도에 들여와 프리미엄/브리지 라벨에도 관심을 드러냈다.
DLF Brands는 변화되는 인도의 라이프 스타일에 맞춰 소비자들에게 다양한 라이프 스타일 브랜드와

접근할 기회를 제공하는데 주력할 방침이다. 특히 니쉬 마켓뿐 아니라 패션에 민감한 젊은 소비층을 집중 공략하기 취급 부문을 다양화 하는 것도 눈에 띠는 부분. DLF Brands는 2013년까지 15개 글로벌 패션 브랜드를 인도 마켓에 소개할 계획이다.

합자 벤처 혹은 프랜차이즈
DLF Brands가 서구 패션 브랜드를 인도로 유입시키는 방식은 두 가지다. 이탈리아 맨스웨어 브랜드 보기, 러기지 라벨 피콰드로처럼 합자 벤처를 구축하는 것이 첫 번째 방식이라면 올코트, 시아, 선글래스헛은 프랜차이즈 방식으로 인도에 진입했다. 이들 5개 브랜드는 DLF Place, Saket 및 기타 매장을 통해 인도 소비자들을 만나고 있다.

한편 DLF Brands는 미국의 밸류 리테일러 클레어스(Clair's)와 합자 벤처를 구축, 지난 해 말 뉴델리에 첫 번째 매장을 오픈했고 추후 5년간 75개 매장을 오픈할 방침이다. 액세서리 부문은 인도에서 가장 성장성 높은 시장으로 주목받고 있지만 경쟁력 있는 브랜드를 찾기 힘든 상황. 그런 만큼 DLF Brands는 다양한 머천다이징을 편안한 가격에 제공하는 클레어스의 콘셉이 인도 패션 액세서리 마켓의 욕구를 충족시키는데 주효할 것으로 전망된다.

DLF Brands는 지난해 멀티 브랜드 매장 체인을 포함한 두 개의 신규 리테일 포맷을 론칭하며 리테일 유통 부문의 입지를 강화했다.

멀티 브랜드 리테일 매장은 DLF Brands가 도입한 브랜드뿐 아니라 다양한 프리미엄 라벨을 할인가로 제공하는 일종의 프리미엄 할인 매장 포맷이며 Pure Home & Living 은 홈데코 및 퍼니싱 브랜드 전문 매장으로 널리 알려져 있다.

망고, 인도에서 잘 나간다
이런 와중에 12년 전 인도에 진출, 기반 층을 확대한 스페인 브랜드 망고가 DLF Brands를 새로운 로컬 파트너로 선택, 눈길을 끈다. 망고는 Major Brands와 손잡고 인도에 진출, 현재 매장 수가 15개에 달하는데 인도 시장 확대에 DLF Brands가 유리하다는 판단을 내린 것이다.
이에 따라 망고의 기존 15개 매장은 이전 파트너 Major Brands가 운영하고 추가 오픈될 신규 매장은 DLF Brands가 관할하는 독특한 시스템을 갖게 된다.
DLF Brands는 이미 뉴델리 공항의 신규 터미널에 망고 트래블 리테일 마켓을 오픈했고 6개 매장을 추가하며 공격적 로컬 마켓 확대에 나섰다.

예정현 기자