미니어처에서 정품 향수까지 세계 제 1의 유통 체인 월마트(Walmart)는 지난 8개월 동안 시행해 온 ‘디자이너 미니어처 향수 판매 전략’이 놀라운 매출을 보였다고 밝히며, 백화점 매장에서 판매하는 동일한 사이즈·동일한 디자이너 향수를 본격적으로 판매할 태세를 갖추고 있다. 언론에 오르내기는 것을 기피하는 월마트가 ‘대대적인 향수 판매 전략’을 노출시킨 것은 그만큼 성공을 자신한다는 증거. 세계 제 1위를 자랑하는 대량 유통체인 월마트가 고급 향수 판매를 가속화한다면 이는 곧 업계의 ‘대변혁’을 예고하는 셈. ‘도난 방지’라는 꼬리표를 달고 딱딱한 플라스틱 상자 안에 들어 있는 디자이너 향수를 누구든지 손댈 수 있는 곳에 둔다? 얼핏 생각하면 위험할 수도 있는 이 방식은 타겟(Target)과 월마트 두 대량 유통 마켓에서 이미 시행되고 있으며, 또 다른 유통업체 K마트(Kmart)도 지난 4월 한시적으로 시험 판매를 시행했다. 이들 3개 대량 유통 매장은 미니어처 사이즈 혹은 원래 사이즈의 향수를 판매하는 두 가지 방법을 시험 중. 이 중 가장 활발한 움직임을 보이고 있는 곳은 월마트다. 월마트는 30cm 정도의 디스플레이 공간 양 옆으로 3개씩, 위 아래로 9개씩 진열, 총 27개를 배치해 시선을 끌고 있는데 판매 가격은 각 6달러96센트(병 사이즈 2.5∼4㎖)정도. 미니어처 향수 판매에 성공을 거둔 월마트는 이제 플라스틱 포장을 한 정품 사이즈의 향수를 오픈형 선반에 곧바로 진열하고 있다. 디자이너 향수는 「코티(Coty)」나 「뉴다나(New Dana)」 등 대량 유통 매장용 전문 향수와 맞닿은 곳에 진열되어 있는데, 「코티」는 여전히 월마트에서 판매되는 향수 중 판매 1위를 지키고 있다. 현재 월마트가 취급하고 있는 디자이너 향수는 「입생로랑」의 ‘오피움(Opium)’, 「겔랑」의 ‘샬리마(Shalimar)’ 「조지 아르마니」의 ‘아쿠아디지오(Aqua di Gio)’ 등 대부분 디자이너 브랜드로, 월마트는 이들 향수를 각각의 특성에 맞춰 다시 한번 더 포장해 진열하고 있다. 남성 전용 향수는 은색 스티커, 여성 및 유니섹스용은 파란 스티커를 붙여 향수별 성별을 알려주고 있다. 타겟(Target)은 이제까지 디자이너 향수를 주얼리 선반에 놓고 잠금 장치를 해놓았으나 올해 초 뷰티 부문으로 옮겨 쐐기형 벽걸이 선반에 매달아 놓기 시작했다. 따라서 고객이 보다 쉽게 이들 제품을 보고 구입할 수 있게 되었다. 타겟의 향수 판매 전략은 「엘리자베스아덴」이 지휘하고 있는데 한마디로 대규모·대량 공급 정책. 그러나 타겟은 여기에 대해 일절 함구하고 있다. K마트는 올 4월 어버이날, 어머니날 홍보 행사의 일환으로 잠금 장치를 제거한 디자이너 향수 판매를 시작했고, 회전형 선반에 매달아 놓는 진열방식을 선택해 고객의 편의를 도모했다. K마트는 결과에 따라 이 방식을 지속할지 여부를 결정할 계획이다. 월마트의 디자이너 미니어쳐 향수 판매 전략을 지휘했던 향수 배급사 퀄리티킹(Quality King)은 월마트의 향수 매출이 지붕을 뚫을 정도라고 표현하며, 월마트에만 독점적으로 실행해온 ‘남녀 향수 분리 진열 정책’을 다른 대량 유통 매장에도 시행할 계획이라고 밝혔다. 이밖에도 정품 사이즈 향수 판매에 성공을 거둔 타겟의 전략에 힌트를 얻어, 올 9월경 쐐기형 벽 선반에 매달아 진열하는 방식으로 정품 사이즈 디자이너 향수를 대량 유통업체에 보급한다는 계획을 세워 놓았다. 퀄리티킹은 지난 6월29일 열린 NACDS(미국 드럭스토어 체인 협회)의 정기 모임에서 이러한 전략을 공표했다. 브랜드는 자존심을 지키고, 유통업체는 이미지를 올리고 왜 대량 유통매장의 고급 향수 판매가 인기를 끌고 있는 것일까? 사람들이 쉽게 찾는 드럭스토어나 아울렛 매장에 고급 향수를 판매하면 수익은 증가되겠지만, 브랜드는 이미지 타격을 받게된다. 따라서 품위를 잃을까 두려워하는 고급 향수 브랜드들은 할인매장이나 드럭스토어와 직접 거래하는 것을 꺼릴 수밖에 없지만, 막대한 체인을 가진 대량 유통업체라면 어느 정도 품위를 유지하면서도 수익 증가를 올릴 수 있는 기회가 된다. 실제로 인포메이션리소스(Information Resources)의 발표에 의하면 수퍼마켓·드럭스토어·아울렛 등의 올 2분기 향수 판매액이 4.5% 하락한 반면, 코티(Coty) 퍼퓸드코어(Parfums de Coeur) 뉴다나퍼퓸(New Dana Perfumes) 레브론(Revlon) 등 대량 유통 매장 전용 향수 판매는 두 자리 숫자로 증가했다. 고객들에게 적합한 판매 방식이 무엇인지 끊임없이 평가해 온 향수협회(Fragrance Foundation) 역시 대량 유통 매장이 고객의 접근성과 제품 판매 향상을 위해 유리하다는 견해를 내놓고 있다. 고급 향수 브랜드들은 이에 대해 즉각적인 입장을 밝히고 있지 않다. 한편 전문가들은 “향수가 직접 대량 유통매장에

예정현 기자