22분기 연속 매출 하락곡선을 그렸던 「리바이스」가 마침내 상승세로 돌아섰다. 오랫동안 계속된 적자기조를 전환시킬 반환점을 찾아왔던 「리바이스」는 3/4분기 매출이 상승세를 보이면서, 그동안 진행해온 개혁 정책이 효력을 발휘하기 시작했다고 판단하고 있다. 「리바이스」의 3/4분기 수익은 3.5% 상승한 10억2천만달러로 1996년 이후 처음 상승세로 돌아선 것이다. 그러나 3분기까지의 전체 수익은 구조조정에 투자한 비용이 수익을 상쇄하면서 19억5천만달러의 적자로 나타났다. 전체 매출은 4.9% 하락한 28억8천만달러. 따라서 「리바이스」가 6년 연속 매출 하락기조를 탈피하려면 올 4사분기 매출이 11.9% 이상 상승해야 한다는 분석이 나온다. ‘타입원’(Type One) 진의 힘 「리바이스」가 3/4분기 매출 증진을 이룰 수 있었던 원인은 다크 데님 그룹 ‘타입원(Type One)’ 진이 좋은 반응을 얻고 있기 때문이다. 고객의 욕구에 부응하는 디자인 개발에 소홀한 것이 적자 행진의 원인으로 파악한 「리바이스」는 트렌디한 ‘엔지니어드진스(Engineered Jeans)’을 선보였지만 유럽과 아시아 지역에서 호의적 반응을 얻었을 뿐 미국 소비자의 마음을 움직이는데는 실패했다. 이에 따라 미국 소비자의 욕구를 분석한 뒤 내놓은 작품이 밝은 색상의 스티치와 리벳으로 장식한 포켓 등 클래식한 「리바이스」 스타일을 강조한 ‘타입원’ 진. 「리바이스」는 내년에도 30~180달러 가격대의 ‘타입원’ 진스를 매출의 주력군으로 활용할 계획이다. ‘타입원’ 진의 원류는? ‘타입원’ 라인의 디자인 컨셉은 「리바이스」의 하이엔드 레벨, 「레비스레드(Revi’s Red)」의 디자인 컨셉을 변형시킨 것이다. 즉, 하이엔드 라벨에서 느낄 수 있는 디자인 품격을 부담없는 가격으로 구입할 수 있다는 점이 ‘타입원’ 진이 성공할 수 있었던 비결인 셈. 「리바이스」는 소비자가 쉽게 지갑을 열 수 있는 가격-35달러(약 4만6천원)-가격대의 ‘타입원’ 진스를 내년 봄 집중 투하하는 한편, ‘타입원’ 스타일을 보다 고급화한 프리미엄 라인을 런칭해 주요 백화점과 스페셜티 체인에 공급하는 ‘양다리 작전’을 펼치면서 다양한 계층의 소비자를 흡수할 방침이다. 전문가들 역시 「리바이스」가 ‘타입원’ 진스를 다양한 가격대로, 또 다양한 유통채널에 반입할 경우 뛰어난 매출 증진 효과를 기대할 수 있다고 전망한다. 매스마켓부터 백화점, 스페셜티 체인까지 각 유통채널을 즐겨 찾는 고객의 입맛에 맞는 디자인과 가격대의 ‘타입원’ 진스를 반입할 경우 굳이 라벨을 분리하지 않더라도 다양한 고객층을 흡수할 수 있다는 지적이다. 냉정한 가격정책 - 디자인의 차이가 가격차이 「리바이스」 역시 같은 판단을 하고 있다. 각 유통채널에 동일한 제품을 반입시킨 뒤 가격만 살짝 올리고 내리는 선에 그쳤던 관행을 벗어나 각 유통채널의 수준에 맞게 패브릭과, 핏(fit), 피니싱 공정에 차별을 두어, 같은 ‘타입원’ 진이라도 그 수준을 차별화 하겠다는 전략이다. 말하자면 디자인과 패브릭에서 가격의 차이를 느낄 수 있도록 조정, 다양한 계층의 소비자들의 자신의 지불하는 가격에 부응하는 제품을 구매하도록 유인하겠다는 것이다. 이에 따라 「리바이스」는 낮은 가격대의 ‘타입원’ 진은 매스마켓용으로만, 높은 가격대의 ‘타입원’ 진은 백화점이나 스페셜티 매장에 독점 공급해 디자인의 차이를 가격 차이의 기준으로 정립시키는 철저한 차별전략을 펼치고 있다. 한편 「리바이스」 엔지니어드 진은 유럽과 아시아 시장의 전체 매출 중 10%를 차지할 정도로 높은 호응을 얻으며 「리바이스」의 재기 노력에 힘을 실어주고 있다. 지난 수년간 매출 부진의 늪을 벗어나지 못했던 「리바이스」는 이제 ‘타입원’ 진과 ‘엔지니어드진’으로 중무장하고 과거의 영광을 되찾기 위한 대장정에 돌입했다.

예정현 기자