매출 부진에 시달리고 있는 美유통업체들이 묘책을 찾아냈다. 대다수의 경우 엄마와 10대 딸이 함께 쇼핑에 나선다는 통계에 따라 “모녀(母女)”의 마음을 동시에 사로잡을 수 있는 아이템을 찾거나, 상이한 연령층의 매장을 근접한 곳에 비치하는 등 모녀의 쇼핑을 보다 활성화하고 있다. 멀티제너레이션 포섭 텍사스에 위치한 아동전문 매장 플라노(Plano)는 2년 전 성인복 매장을 함께 구비하면서 매출 진작의 기쁨을 누리고 있다. 아동과 동반해 쇼핑에 나서는 부모를 대상으로 남녀복 매장을 연 것이 아동복 매출과 성인복 매출의 동반 상승을 가져온 것이다. 특히 함께 쇼핑에 나선 엄마와 딸이 서로의 구매를 부추기는 상승 효과가 확인되면서 플라노 매장의 멀티제니레이션 머천다이징은 매출 증진을 꾀하는 업계의 대안으로 떠올랐다. 전문가들 역시 엄마와 딸을 함께 공략하는 이 같은 작전을 환영하는 분위기. 매시즌 트렌드를 쫓아가는 10대 딸을 둔 40대 미만의 젊은 엄마들은 딸이 입지 않는 옷을 종종 입기 때문에 옷차림의 세대 차이를 덜 느낀다. 따라서 10대와 젊은 엄마의 마음을 함께 사로잡을 수 있는 머천다이징 구성이 가능하다. 같은 매장, 다른 공간 문제는 40대 이상의 모녀와 10대 딸이 한번에 쇼핑을 나선 경우, 40대 이상의 여성들은 옷차림을 통해 품격을 나타내기 때문에 더 이상 10대 딸의 옷을 공유할 수 없다. 그렇다면 40대 이상의 엄마와 10대 딸을 함께 끌어들일 비법은 없을까? 유통업체 애니멀크래커스(Animal Crackers)는 성인용과 10대용 어패럴을 같은 매장에서 판매하되 성인용 머천다이징은 독립 공간에 비치하는 ‘공간 분리’ 정책을 사용, 문제를 해결하고 있다. NRG Rags로 명명된 성인복(adult apparel) 전용 공간은 쇼윈도와 천장에 “이곳은 특별한 머천다이징을 취급합니다”라는 표어를 붙여놓아, 10대와 40대 이후 여성들의 독립적인 쇼핑을 지원하고 있다. 이처럼 모녀에게 함께 어필하는 머천다이징을 구비하고, 공간만을 분리하는 방식은 세대 차이를 뛰어넘는 쇼핑공간을 구성하는 효과적인 장치로 평가된다. 멀티머천다이징 구성 멀티제너레이션 매장들은 10대와 40대 층이 모두 좋아하는 「Project E」 티셔츠, 노숙한 느낌없는 펑키한 디자인의 「로니래블(Ronni Rable)」 니트, 다양한 스타일과 핏의 진을 구비해 놓고 모녀의 시선을 붙잡는다. 관계자들에 따르면 10대 딸들은 「페이퍼데님앤클로스(Paper Denim & Cloth)」 「미스식스티(Miss Sixty)」의 브랜드를, 엄마들은 「크리스토퍼블루(Christopher Blue)」 「레드엔진(Red Engine)」 등을 선호한다고. 또한 다양한 트렌드를 함께 비치하는 방식으로 모녀 고객에게 어필하는 방법도 있다. 시카고에 위치한 유통업체 클로즈마인디드(Clothes Minded)는 최신 트렌드에 민감한 10대들을 위한 아이템과 보다 심플한 디자인을 함께 구성해 쇼핑을 나온 엄마와 딸이 각자의 쇼핑을 즐길 수 있도록 배려한다. 한참 유행하고 있는 프린지(fringe) 장식을 예로 들자면 10대들을 위한 아이템은 길이가 길고 대담한 스타일의 프린지가 돋보이는 아이템을, 엄마를 위해서는 짧은 길이의 프린지를 장식한 타이나 벨트를 비치하는 방식이다. 또한 고객의 대다수를 차지하는 엄마 고객들을 위해 융통성이 높은 스몰/미디엄/라지 사이즈의 아이템을 비치, 사이즈 선택을 용이하게 있다. 재미있는 현상은 엄마 층이 좋아할 것으로 예상된 허리에 고무줄을 넣은 아이템이 10대 딸의 입맛에도 맞는다는 것. 허리에 고무밴드 처리가 된 웨스턴스타일 스커트는 10대, 20대, 40대 층에게 고른 인기를 얻고 있다. 차이가 있다면 10대들은 웨스턴스타일 스커트 위에 레이스 탑이나 진 재킷을 매치시켜 활동적이고 섹시한 느낌을 즐기는 반면, 엄마층은 하얀 스트레치 블라우스를 입어 클래식하고 얌전한 느낌을 주는 정도. 매장 앞쪽 - 10대를 위한 트렌드를 매장 내에 제품을 비치하는 방식 역시 멀티제너레이션 매장을 구축할 때 고려할 점이다. 모녀 고객을 함께 유치하고 있는 매장들은 10대들이 좋아하는 캐주얼/데님/코듀로이 아이템은 눈에 잘 뜨이는 매장 앞쪽에 비치하고, 엄마 층이 선호하는 아이템은 매장 뒤쪽에 비치해 눈에 띄는 것을 좋아하는 10대들을 유인하고 있다. 매장 앞쪽에 노숙한 아이템이 비치되면 트렌드에 민감한 10대들의 외면을 살 우려가 높기 때문이다. 따라서 일단 10대의 눈길을 끌어 매장 안으로 유인한 다음 그들과 함께 온 엄마들도 쇼핑충동을 느끼게끔 제품을 분리, 비치하고 있는 것이다. 이제 유통업체들은 함께 쇼핑을 나왔지만 각기 다른 매장을 찾아 나서는 이중적인 쇼핑 행태를 보인 모녀 고객을 한 곳에 유인, 효율적인 쇼핑 기회를 제공하고 그들은 매출을 늘리는 ‘모녀 고객 유인작전’의 효과를 보고 있다.

예정현 기자
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