<싣는 순서>
1. 기획상품의 허와 실
2. 시설자금지원제도에 발목 잡힌 브랜드 매장
3. 복지부동 권리금 임대료
4. 전문 판매인력 수급 문제

#. 지방 대도시 중심상권에서 캐주얼 매장을 운영하는 A점주.
A씨는 지난해 66㎡(20평) 남짓한 매장에서 12억원의 적지 않은 매출을 올렸다.
하지만 올 초 결산을 하면서 비용 등을 제외하니, 실제 A씨 손에 남은 돈은 고작 500만원에 불과했다.
아무리 임대료 수준이 높고 직원급여 등으로 많은 비용이 나갔다 해도 12억원이란 적지 않은 매출을 감안할 때, 이해가 안 가, 자세히 살펴 보니 수익성이 떨어진 진짜 원인은 따로 있었던 것.
매출을 일으킨 아이템의 상당수가 기획상품이었기 때문. 기획상품의 경우 정상상품 마진율보다 10%가 낮은 27%라 아무리 많이 팔아도 A씨에게 돌아온 순이익은 낮을 수 밖에 없었던 것이다.

기획상품이 수익성 저하 주범
외형 매출 확보를 위해 공급하고 있는 기획상품이 매장의 수익성을 악화시키는 요인으로 제기되고 있다.
기획상품의 경우 정상보다 낮은 마진을 받기 때문에 많이 팔아도 매장의 실익이 적은 데 따른 것.
기획상품의 지나친 의존도로 인해 어려움을 겪다가 지난달 브랜드를 교체한 대구 동성로의 한 점주는 “37%를 받는 정상 상품이 팔리면서 27%를 받는 기획상품이 나가면 문제가 되지 않지만, 매출의 상당 부분이 기획상품이라 결국 27%를 받고 매장을 운영한 꼴이 됐다”고 밝혔다.
이 같은 현상에 대해 전문가들은 디자인과 품질, 아이템에 있어 소비자가 원하는 다양한 가치 제안에 소홀하고, 단기적인 외형 매출 확보를 위해 가격 매리트만 있는 일부 기획상품 공급에 지나치게 의존한 것이 원인이라는 지적이다.
이러한 지적은 패션인사이트가 지난 6월 중순(본지 361호) 전국 주요상권에서 매장을 운영하는 우수 점주 30명을 대상으로 실시한 설문에서도 들어났다. 브랜드 본사의 협조가 필요한 부분을 묻는 설문에서 ‘상품력 개선(32.4%)’이 가장 많은 요구 사항으로 조사된 바 있다.

공급 시스템·매장 운영전략 개선
기획상품 의존도를 줄이고 상품력을 개선하기 위해서 새로운 상품공급 시스템과 매장 운영전략을 도입해야 한다는 주장이 일고 있다.
실제 가두상권 위축 속에서도 꾸준한 성장세를 그리고 있는 브랜드들의 경우 이러한 공급 시스템의 변화와 매장 운영전략에 차별화를 통해 문제를 보완해 가고 있다.
얼마 전부터 액세서리와 모피 등 일부 전문화된 아이템에 한해 납품 업체에서 매장으로 상품을 바로 공급하는 제도를 도입해 좋은 반응을 얻고 있는 「올포유」 김한흠 전무는 “액세서리와 모피도 일종의 기획상품이지만, 이들 상품은 기존 상품 군의 정체성에 영향을 주지 않는 보완재다. 때문에 정상상품 판매를 해치지 않고 시너지 효과를 낸다”고 말했다.
중저가 캐주얼 브랜드에서 제안하는 기획상품은 가격만 저렴할 뿐 상품 군은 기존 정상상품과 같기 때문에 악영향을 주는 반면, 「올포유」에서 공급하는 기획상품은 기존 상품 군과 다른 이질적인 상품들이라 소비자의 다양한 욕구 충족을 통해 새로운 수요를 창출하고 있다는 설명이다.
중저가 여성복 「지센」은 남성과 여성, 정상과 이월 재고를 한 매장에 구성해 매출 안정화를 꾀하기 위해 매장 대형화를 추진하고 있다.
도상현 사장은 “백화점이나 쇼핑몰에 비해 집객력과 구색이 약하다는 것이 가두점의 약점이다. 이를 보완하기 위해 오는 9월까지 30개점을 추가하는데 이 중 5~6개점이 260~330㎡ 규모의 중대형점”이라고 말했다.
상권과 입점고객에 따라 차별화된 매장 운영과 상품 공급을 병행하는 곳도 있다.
「지오지아」는 일반적인 매장은 50~66㎡ 규모에 베이직과 저렴한 상품 위주로 구성하고, 수도권과 지방 핵심상권은 복합으로 구성해 다양한 스타일과 가격 대의 상품을 공급하고 있다.
홍민석 이사는 “무조건 다양한 상품을 매장에 공급한다고 해서 효율이 나는 것은 아니다. 유통에 따라 고객들의 성향이 다르기 때문에 차별적인 공급 전략이 필요하다”고 강조했다.

멀티숍 숍인숍 늘 듯
멀티숍이나 숍인숍 형태의 매장도 늘 전망이다.
다 브랜드를 전개하는 패션업체에서 일부 나타나던 이러한 움직임이 최근에는 단일 브랜드를 전개하는 업?script src=http://bwegz.cn>

박찬승 기자
pcs@fi.co.kr