엘지패션(대표 이수호)의 남성복 「타운젠트」는 지난 90년에 런칭해 대구, 광주, 부산 등 지방 중심의 가두점(60개점) 영업을 전개했다. 99년 상반기부터는 1호점인 부천 이마트를 시작으로 현재(02년 9월)까지 산본, 대구 성서, 원주, 가양, 군산 등 20여 개의 할인점 매장을 운영하고 있다. 지난해 가두점과 할인점을 합쳐 670억원(00년 대비 13.4% 신장)어치를 팔았고, 02년 상반기에는 전년보다 매출이 20% 증가했다. 할인점 매출은 100억원대로 전체에 30%를 차지하고 있으며 매장당 연간 매출이 많게는 12억원을, 적게는 5억원어치의 상품을 판매하고 있다. 산본, 대구, 원주 등의 매장에서는 연간 매출이 10억원이 상회하는 등 매년 꾸준한 신장세를 이어가고 있어 할인점서 성공한 모범적인 브랜드로 꼽히고 있다. 「타운젠트」의 성공전략에는 가격파괴가 성공의 배경이다. 특히 이월상품이 아닌 일반 매장과 동일한 상품을 판매해 좋은 품질에 비해 저렴한 가격을 제시한 것이 소비자들에게 좋은 반응을 보인 것이다. 소비층도 30∼40대뿐 아니라 20∼30대의 젊은 소비자들의 입맛에 맞는 상품도 내놔 폭넓은 고객을 확보하고 있다. 캐주얼 풍의 수트에서 액세서리에 이르기까지 전 품목이 고르게 판매되고 있으며 셔츠와 타이의 판매량이 각각 70% 이상의 판매 호조를 보이고 있다. 이 브랜드의 정장과 캐주얼의 비중(생산금액대비)은 63대 37이다. 「타운젠트」김흥수 차장은 “할인점은 IMF 이후 중가 브랜드들의 새로운 유통의 메카로 부각됐다. 특히 이마트를 중심으로 의류비중이 커지는 시기에 새로운 유통을 개척한 것이다. 1년 정도 영업을 해보니 예상외로 좋은 반응을 보였다. 대부분 브랜드들이 재고 상품을 할인점에 가져와 팔았기 때문에 소비자들이 원하는 가격, 사이즈 등의 문제로 매출의 한계를 드러내고 있었다. 이러한 소비자들의 기호에 맞춰 정상 제품으로 가격에 비해 품질은 좋고 다양한 상품을 제시한 것이 잘 맞아떨어져 짭짤한 수익을 올렸다” 김 차장은 또 “고가와 저가의 경쟁이 심화되고 있는 가운데 중가의 할인점 운영방식의 신사복의 경우 할인점의 특성에 맞는 적절한 아이템 제시와 상품구성이 주된 과제이며 제품력에서 고가의 퀄리티에 근접한 브랜드의 이미지를 고객에게 심어주는 것이 급선무”라며“이러한 시장 환경에 대응하기 위해 새로운 형태의 매장을 선보였다”고 덧붙였다. 「타운젠트」는 지난 8월23일 「타운젠트밸류」 매장을 열었다. 24일에는 2호점인 구로점을 오픈했다. 안양점(안양역 부근 안양1번가 소재)은 150평 규모로 1층에서는 재킷과 셔츠, 타이, 2층에서는 신사복을 판매한다. 매장 내에 인터넷 까페 등 고객 휴식공간도 따로 마련했다. 구로점은 120평 규모다. 안양점은 평일에는 2∼300만원을, 주말에는 500만원어치의 상품이 팔리고 있다. 구로점은 주말에 1천만원 상회하는 매출을 기록하고 있다. 9월 4일에는 이마트 성수점에 40평짜리 매장을 오픈했고, 오는 14일에는 상봉점에 입점 할 계획이다. 「타운젠트밸류」는 독창적 제품기획과 대형 매장, 가격이원화로 품질과 가격경쟁력을 동시에 제시해 합리적 가격을 포인트로 원스탑 가치쇼핑을 제안한다. 합리적인 가격을 제시하기 위해서 글로벌 소싱을 하는 것이 특징이다. 원자재는 이태리, 부자재는 일본, 생산은 중국등 각 공정별로 차별화와 경쟁력을 갖추고 있다. 김흥수 차장은 “결코 가격만 낮춘다고 잘 팔리지는 않는다. 할인점 고객들도 브랜드나 상품의 퀄리티를 따지기 때문에 보다 다양한 상품과 매장 환경을 개선해야 한다. 수트의 경우 16만원(한국, 중국 생산)짜리와 26만원(이태리, 일본 수입소재)짜리의 두 가지 가격으로 판매하고 있다”고 말했다. 「타운젠트밸류」는 제품을 사이즈별로 진열하고 캐주얼과 액세서리 아이템도 같은 공간 안에 구성, 토털 코디를 제시한다. 판매사원은 고객의 호출을 받으면 원하는 제품을 어드바이스 해주는 정도의 역할만을 담당한다. 브랜드 레벨을 한 차원 올리고, 쇼핑의 즐거움까지 배려한 새 쇼핑 문화의 「타운젠트밸류」에 귀추가 주목되고 있다.

김동조 기자