지난 98년 설립된 패션DK는 2006년부터 ODM 비즈니스를 시작했다.
「아르마니」 「막스마라」 「게스」 「자라」 등 유력 브랜드와 오랜 기간 OEM 방식으로 거래한 관계로 품질관리에는 자신 있었지만, 2000년대 이후 위안화 환율과 인건비가 급등하면서 사업 형태를 시대 흐름에 맞게 전환한 것이다.

특히 2008년 올림픽 이후 본격적으로 성장한 중국 내수시장은 이 회사에게는 결정적인 기회를 제공해 줬다. 네덜란드 기업 베스트셀러의 「Only」 「Veromoda」 「Jack&Johns」는 중국 유통망이 볼륨화 되면서 현지 기획비율을 확대했으며, 패션DK와 같은 기업을 선호하게 됐다.

박선영 부사장은 3년 전부터 이 회사에 합류했다. 2003년 LG 패션을 통해 상하이에 첫 발을 내딛은 후 코오롱과 크로커다일레이디스를 거치며 중국 시장에 대한 경험을 쌓았다.

“유럽 럭셔리 브랜드에 OEM  거래하면서 경쟁력을 키울 수 있었다. 디자인 개발과 생산관리는 물론 소재 개발에 이르기까지 ODM 기업으로서 높은 경쟁력을 갖추고 있다.”

이 회사는 지난해 한화 기준 550억원의 매출을 올렸다. 「온리」와  100억원, 「베로모다」와  150억원 등 베스트셀러가 주요 거래선이며, 「ZARA」 「C&A」 「MORGAN」 등 글로벌 브랜드 비중도 점차 늘어나고 있다. 한국 브랜드로는 「코데즈컴바인」과 일부 거래했었다.

프랑스 파리와 서울에 지사를 두고 있으며, 최근에는 중국 외에도 인도네시아와 캄보디아 등으로 생산처를 이전하고 있다.

패션DK에는 베스트셀러의 각 브랜드별 전담팀이 움직이고 있다. 디자이너와 MD, 생산관리까지 4~5명이 한 팀이며 전용 피팅 모델까지 두고 있다.

“ODM 거래가 안착되기 위해서는 파트너 간 신뢰가 생명이다. 거래 초기에는 서로에 대한 고객 데이터나 확신이 부족하기 때문에 디자인 개발이나 전담팀에 투자할 수 없다. 작은 거래를 통해 상호 이익이 발생한다면 과감한 투자를 아끼지 않고 있다.”

중국 베스트셀러의 매력에 대해 박 부사장은 ‘현금 결제’와 ‘예측 가능한 기획 스케줄’이라고 말한다. 일단 거래 기업으로 계약되면 연간 기획 방향과 스케줄을 알 수 있으며, 매월 콘셉트 맵을 받아 샘플을 제공하면, 전체 200여 디자인 가운데 30~40%는 채택되어 수주받는다는 것. 베스트셀러에는 패션DK와 같은 전문 아이템별 ODM 기업이 80여개에 이른다.

“저도 한국 패션기업 디자인실에서 일해봐서 알지만 글로벌 기업과는 기획 프로세스가 많이 다르다. 중국 베스트셀러나 에탐과 같은 기업은 기획 소싱 시스템은 이미 글로벌 스탠더드에 맞춰져 있다. 결제와 스케줄이 명확하기 때문에 이들과 거래하는 협력업체 또한 대부분 규모와 인프라에서 상위권 기업들이 대다수를 이루고 있다. 이것이 중국 A급 기업의 경쟁력이다.”

패션기업은 유통과 마케팅에 집중하고, 협력업체들이 신뢰할 수 있는 시스템을 만들어 A급 벤더들과 네트워크를 구축한 것이 성공 요인이라는 설명이다.

“한국 기업이 중국 시장에 진출하기 이전에 중국 내 ODM 기업들과 먼저 손을 잡아야 한다. 이들을 통해 이미 중국 시장에서 자리잡은 기업의 정보를 입수해 간접 노하우로 쌓아야 한다. 몇몇 한국 기업들은 단순히 가격만 보고 소싱을 결정하지만, 이젠 변해야 한다. 좋은 소싱은 좋은 파트너십을 통해 적합한 상품을 적기에 공급받아야 한다. 특히 그들을 통해 시장의 정보를 정확하게 파악할 수 있어야 성장 할 수 있다. 무조건 싼 가격만 쫒아서는 롱런하는 브랜드를 만들기 어렵다고 생각한다.”

정인기 기자
ingi@fi.co.kr