푸젠성 샤먼공항에 내리면 크지는 않지만 너무나 깔끔한 분위기가 첫 눈에 중국 여느 도시 공항과는 다른 느낌을 줍니다.

짐을 찾기 위해 공항에 접어들면 반가운 광고가 먼저 눈길을 끕니다. 브랜드 가치만 5조7000억에 이른다는 「애니콜」 광고가 날렵한 휴대폰을 비주얼로 공항 중요 포인트 마다 걸려 있습니다. 하지만 정작 필자의 눈길을 끈 건 「애니콜」보다 훨씬 더 많은 광고를 하고 있는 중국 패션 브랜드였습니다.

동행한 중국 직원에게 광고의 모델이 누구냐 라고 물어보니 ‘꾸오부청’이라고 대답했는데 처음엔 알아 듣지 못하고, 나중에 물어보니 한때 홍콩 영화에 단골로 나오던 곽부성이였습니다. 곽부성 광고는 한국의 애니콜을 누르고 공항의 3분의 2를 차지한 이 샤먼공항을 평정한 광고였습니다. 대단하다는 생각과 함께 어떤 브랜드의 광고인지 궁금해 지기 시작했습니다.

하지만 그런 궁금증은 그리 오래 가지 않았습니다. 수주회 참석을 위해 처음 샤먼에 있는 중국 브랜드를 방문했던 필자는 수주회장에 걸려 있는 모든 광고물들의 모델이 방금 공항에 보았던 곽부성이였음을 알았고, 그 이후로 제가 컨설팅을 하게 된 바로 그 브랜드의 광고였다는 걸 알게 되었습니다.

놀란 가슴을 뒤로 한 채 수주회장을 둘러 보던 저는 이태리 피렌체의 ‘PITTI UOMO’에 참석했을 때의 규모만큼이나 어마어마한 수주회장을 보고 다시 한번 가슴이 뛰기 시작했습니다. 비록 두 시즌 상품을 한꺼번에 수주 받기 위한 규모였지만 이렇게 많은 상품 들을 어떻게 준비했을까? 분명 MD 시스템이 정립되지 않아서 문제가 많다고 했었는데 도대체 몇 명의 인원으로 이 정도의 상품을 준비할 수 있었을까 의문이 들기 시작했습니다.

중국 브랜드들은 한국 브랜드와 다른 시스템을 가지고 있습니다. 한국 브랜드는 판매할 상품을 직접 만들어 직영점 형태로 판매하던지 아니면 대리점을 모집해 위탁 판매를 하는 경우가 대부분입니다만, 중국은 수주회를 통해 각 지역 가맹점에 홀세일 형태로 물건을 판매합니다.

물론 일부 반품을 인정해 주기는 하지만 기본적인 영업방식은 수주회를 통해 각 지역 대리상과 가맹점들의 수주량이 정해지면 브랜드는 시즌 매출을 결정할 수 있는 아주 효율적인 구조를 가지고 있습니다. 따라서 일년에 두 번 열리는 수주회는 브랜드의 가장 큰 행사이자 매출을 결정짓는 최종 ‘전선’이 됩니다.

그러니 수주회장은 각 대리상과 가맹점의 수주량을 극대화 하기 위해 제품 코디, 전시장 인테리어, 패션쇼를 포함해 수주를 하는 인원들이 편리하게 수주할 수 있도록 최대한 배려를 하고 있습니다.

나중에 안일이지만 그 때 전시회장을 채운 그 많은 상품들은 그 동안의 상품기획시스템 부재에서 나온 문제점이었습니다. ‘수주량 극대화’라는 최대의 목표를 달성하기 위해 잘 팔리는 ‘단품’ 위주의 상품 준비를 해 온 것이 시즌을 거듭하면서 결국 그렇게 많은 상품들을 보여 줄 수 밖에 없던 것이지요.

하지만 북방과 남방의 온도 차이가 현저하고 각 성마다 소비자의 테이스트가 다른 중국에서는 한국처럼 같은 시즌에 같은 상품들을 판매 할 수 없기 때문에 상품의 다양성이 필요하며 이에 따라 그렇게 많은 스타일의 상품들이 각 대리상과 가맹점주의 입맛에 맞춰 필요할 수 밖에 없는 현실도 있었습니다.

“보다 체계적으로 또 효율적으로 상품을 기획하는 시스템이 필요하겠구나 “라고 느끼면서도 특별한 전문가의 도움 없이 이 정도의 수주회를 진행하는 걸 보며 오히려 도움을 주러 그곳에 간 제가 오히려 배운 게 많았는지 모릅니다. 또 한편으로는 한국에서는 느낄 수 없었던 거대한 중국의 패션 시장이 느껴지기도 했던 좋은 기회였습니다.

글 윤대희 중국 디더블류 고문