MD 라는 용어가 우리나라의 패션비즈니스에서 사용된지도 20년이 넘었다. 각 회사 마다 MD의 역할도 회사의 특색에 맞추어 조금씩 다르게 발전되어 왔다. 어느 회사의 MD는 자신의 업무가 회사내의 일을 모두(M) 다(D) 하는 것이라고 너스레를 떨기도 한다. 어쩌면 맞는 말일 수도 있다. 기획하여 생산하고 판매까지 마무리 하여 다음 기획에 반영을 하는 일을 MD가 주도해야 하기 때문이다. 즉 무슨 일이든 시작의 포인트여야 되는 역할을 지니고 있다. 판매가를 준비하여 제안하고, 생산 수량을 제안하고, 계절별 주력 품목을 선정하여 제안하는 등 의사결정을 위한 준비의 대부분은 MD가 해야만 한다. 거꾸로 MD의 준비된 내용에 따라 결정이 달라질 수도 있으므로 깊이와 폭을 지닌 준비를 해야만 한다. 이렇게 모든 것을 준비하는 MD의 역할은 크게 3가지로 구분 할 수 있다. 첫번째는 MD의 영업팀적 역할이다. 기획하여 생산되는 제품들을 언제, 어느 매장에, 얼마나 출고하여, 얼마에 판매를 할 것인가를 제안하는 기능으로 각 제품들이 판매되는 시점의 광고 주제와 매장의 디스플레이가 일체되어 전체적인 상승효과를 극대화 할 수 있도록 이끌어 가는 역할이다. MD가 영업 역할을 통해 이루어야 하는 목표는 판매의 극대화이다. 판매를 극대화 시키기 위해서는 각 브랜드가 잘 팔릴 수 있는 품목에 대한 분석과 조치가 있어야 한다. 예를 들어 6월에 티셔츠 판매를 증진시키기 위해서는 가격대별, 소재별, 스타일별, 색상별로 회사 전체의 판매와 각 매장별로, 그리고 생산 조건별로 판매가 잘 이루어 질 수 있도록 배송 계획 및 매장 내의 진열 제안, 행사 제안, 광고 제안 등을 사안별로 미리 각 담당 부서에 알려 주어야 한다. 또 이와 같은 사항이 유기적으로 연결되기 위해서는 한 달에 한번 정도는 디자인, 영업, 생산, MD, 물류, 광고 부서가 모여서 생산 수량부터 광고 및 배송 계획에 이르기까지의 준비 및 결정에 관한 회의가 필요하다. 물론 이때 MD는 각 스타일 별로 판매가격 및 생산 수량, 분배 계획, 광고 및 행사 등을 요청 할 준비를 하여야 한다. 유기적으로 연결이 잘 되는 회사에서는 대부분의 이 회의를 결정을 위한 시간으로 활용하게 되며 회사의 활동을 같은 방향으로 집중 시키게 된다. 두 번째는 MD의 생산팀적 역할이다. 회사에 따라서는 MD가 생산을 담당하기도 하는데 MD는 생산자체 보다는 생산 시기와 수량, 원 ·부 자재의 수급과 적절량 비축, 제품의 품질 기준 설정 그리고 원가관리 및 이익 관리에 더 비중을 두어야 한다. 또 MD는 이 생산 역할을 통하여 이익의 극대화를 추구하여야 한다. 판매의 극대화를 위한 행동에는 각 부서별로 큰 이견이 없다. 판매 극대화에 대한 이견은 겨우 광고비와 매출이익 사이의 효율을 가늠하는 정도일 뿐이다. 그러나 이익을 극대화 시키는 데는 부서별로 관점의 차이가 크다. 영업부서의 경우는 이익의 극대화 보다는 매출의 극대화에 더 많은 관심을 갖고 있으며 이익액 자체의 과다를 이익 극대화의 개념으로 받아들이는 것이 일반적이다. MD의 경우는 매출액이나 이익액의 과다로 단기 이익의 극대화를 계산하기 보다는 정상판매율을 높여서 장기적 이익의 극대화를 추구하게 된다. 이것이 영업 부서와 차이를 보이게 되는 부분이다. 분명한 것은 MD는 기획 단계부터 재고를 생각해야 하는 회사 내의 유일한 직원이라는 점이다. 가장 이상적인 머천다이징은 1 SKU로 소비자에게 판매 하는 일이지만 패션비즈니스의 속성상, 그리고 나에게 어울리는 것을 찾는, 또 남과 다른 것을 찾는 소비자의 속성상, 적어도 80 style 정도, 약 600SKU 이상을 계절 별로 머천다이징 해야 한다고 할 때, 판매율이 우수한 품목과 저조한 것들이 생겨나게 되며 판매 시점에 따라 생산을 조절하여 정상 판매 율을 높여야 하는 것이 MD의 역할이다.(※편집자주:SKU란 stock keeping unit의 약자다. 매장에 전시하는 최소단위를 말한다. 대형 할인점 등 품목이 많은 업체에서 단품들을 관리하기 위한 개념으로 SKU라는 개념이 탄생했다. 패션업에서는 노란색 95짜리 반팔 라운드 티셔츠가 1SKU가 되는 셈이다.) 즉 잘 팔리는 상품의 풍부한 준비 만큼이나 모든 상품의 적절한 재고유지 즉 재고의 회전율이 이익의 극대화에 중요한 요소라는 것을 MD 만큼은 늘 머리에 담고 일정기간 동안의 투자액 대비 회수액을 극대화 시킬 수 있도록 기획해야 하는 것이다. 즉 MD가 취해야 할 이익의 극대화란 자금과 재고 효율의 극대화를 뜻한다. 세 번째는 회사내의 코디네이터 역할이다. 의류업은 통상 3개 시즌이 겹쳐서 진행을 하게 된다. 현재 판매되고 있는 제품의 생산 및 분배, 다음 시즌에 대한 준비와 조사, 지난 시즌에 대한 분석 및 재고처리 등이 동시에 진행 되어진다. 이 때 MD는 필요한 시점이전에 자료든,

엄 주 명 (카이클럽 대표)