금요일 아침 9시 30분 「보배로운나라」 3층 매장. 둥그랗게 둘러선 판매사원들의 얼굴은 아직 소녀티가 가시지 않았지만 눈빛에서는 비장함이 느껴진다. 그녀들의 손에는 흔히 다이어리라고 불리는 가죽 장정의 스프링 노트 한권씩이 들려있다. 고참인 듯한 한 판매사원이 “상품구성의 기본 원칙과 구성에 대해서 함께 발표하겠습니다”라고 말한다. 기다렸다는 듯이 10여명의 판매사원은 제각기 카랑카랑한 목소리로 외쳐댄다. “ -나는 신세대를 위한 전문점 보래로운 나라 (면코너) 팀에서 (18∼23세) 에 맞는 (기본 티셔츠)를 담당하고 있습니다. ※( )안은 각자의 소속이나 담당 품목을 외친다. -나는 사입시장에서 가격이 비싸더라도 품질 좋은 (기본 라운드 티셔츠, 기본 박스티셔츠, 기본 긴팔, 기본 폴로, 조끼)를 담당하고 있으며 할인품목으로는 (기본 반팔)을 취급하고 있습니다.” 아래 2층과 1층에서도 비슷한 내용의 함성이 잇따라 흘러나온다. “ -나의 담당은 (서기)와 (기본 정장)이며 행거는 (C1∼C5)입니다. (2)가지 품목 (65)가지 스타일을 판매합니다. -고객이 찾을 수 있게 분야별로 정리되어 있고 잘 팔리지 않는 (체크재킷과 바지)는 반품시키겠습니다. - 내가 담당한 (바닥청소)와 내 매장의 청결은 최상의 상태입니다. 창고에는 주력인 (5부 카브라세트)와 (5부 바지) 준주력인 (소매없는 폴라)와 (9부 바지)만 보관하고 있습니다. 창고정리는 철저히 하겠습니다. - 1등상품 찾기를 (4시간) 이상 하겠습니다.” 2층 여성기본 정장코너 김진숙씨의 외침이다. 나의 타겟이 누구이고 어떤 컨셉으로 고객에게 접근할 것인가. 또 그렇게 하기 위한 나의 담당업무는 무엇이고, 매장과 창고정리는 제대로 되어 있는가. 매장에는 내가 담당하는 품목의 재고가 스타일별로 몇장이 있고 어떤 스타일의 상품이 잘 팔리고 어떤 스타일의 상품이 팔리지 않는 상품인가. 어떤 스타일의 상품은 물량이 더 있어야하고 어떤 스타일의 상품은 자리만 차지하는 상품이라는 것을 40여명의 판매사원 모두가 줄줄 꿰고 있다. 하루 2∼3시간은 판매하는 틈틈이 어떤 상품을 어떻게 연출을 해야 잘 팔리는 1등 상품으로 만들 수 있는가에 대해 연구한다. 나를 알고 적을 알면 백전백승이라 했던가? 「보배로운나라」의 30여명의 여성 전사들은 매일같이 자신의 목표와 현재를 확인하는 것으로 일과를 시작한다. 그럼 경쟁자는 어떻게 파악할까? 「보배로운나라」 판매사원들은 매일 같이 시장조사를 한다. 하루라도 시장조사를 하지 않으면 감각이 둔해지기 때문이다. 이것이 「보배로운 나라」의 시장조사 제1 원칙이다. 두 번째 원칙은 ‘어느 점포에 가서 무엇을 조사해야할지’ 목적을 분명히 한다는 것. 많은 경쟁 점포, 수 많은 상품 모두를 본다고 해서 경쟁자의 핵심 역량이 파악되는 것이 아니기 때문이다. 오히려 아무 것도 보고 온 것이 없을 수도 있고 핵심을 벗어날 경우가 많다는 것은 시장조사를 해 본 사람이면 누구나 공감할 수 있는 이야기. 2면으로 이어짐 정금숙씨의 경쟁 매장, 즉 그녀가 시장 조사를 나가는 매장은 「여인천하」 「드림뱅크」 「타임존」등 충장로서 잘나가는 3개 보세매장. 점심 식사 후 2시쯤이 정씨가 경쟁 매장을 탐색하는 시간이다. 「여인천하」의 유행컬러는 흰색과 오렌지, 디자인은 기본라운드다. 이 상품의 스타일 숫자는 4∼5가지로 「보배로운나라」와 같다. 주력으로 디스플레이된 상품은 기본 라운드티셔츠이고 1등 상품 역시 이 상품이다. 가격대는 「보배로운나라」와 같았다. 「드림뱅크」와 「타임존」 나머지 2개 매장도 상황은 비슷했으나 「타임존」은 바이올렛 색상의 긴팔 셔츠가 떠오르는 상품이었다. 그녀의 모델매장은 「지오다노」다. 지오다노의 주력상품 역시 라운드 티셔츠였다. 4군데 매장을 둘러보는 데 30분이 채 걸리지 않았다. 이번주 금, 토, 일요일 3일간의 매출 목표는 480만원. 매장으로 돌아오는 그녀의 머리 속에는 매출목표와 목표를 채우기 위해 어떤 상품을 주문해야할까하는 생각이 정리되기 시작했다. 200만원 가량의 물량이 더 필요할 것 같았다. 면트레이닝을 새로운 구색으로 추가하기로 했다. 지금 잘 나가는 1등 상품인 스트링 바지 30장(60만원어치)과 그 다음으로 잘 나가는 주력 상품인 재색 힙합바지와 공룡점퍼 등 5가지 상품 120장 150만원어치를 구매하기로 했다.

황상윤 기자
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