Q. 3개월을 넘기지 못하고 판매사원이 그만 두곤 합니다. 또 그나마 있는 사람들도 속을 썩입니다. 판매사원의 관리, 동기부여는 어떻게 해야 하나요? A. 매장에서 오래 근무한 저 역시 가장 어려웠던 문제는 판매사원의 관리였습니다. 더구나 요즘은 판매사원의 관리 문제를 떠나 판매사원을 구하는 것조차 힘들게 되었습니다. 매장의 판매사원이란 직업은 장시간의 근무와 넉넉지 않은 휴무 또 남들이 쉬는 공휴일에 일해야만 하는 상황 등으로 사람들에게 인기있는 직업은 아닙니다. 때문에 일부 매장에서는 판매사원의 판매력에 의존하지 않고 소비자가 직접 쇼핑할 수 있도록 매장을 만들기도 하지만, 여전히 의류소매업에서는 판매사원이 매출에 미치는 영향력을 무시할 수 없기에 탁월한 판매사원과 함께 일하는 것은 매장의 성공을 향한 보증수표와도 같습니다. 매장을 나와 다른 매장을 방문해 보십시오. 여러분은 어떤 매장에서는 놀랄만큼 생기가 넘치고 친절한 매장직원들과 또 어떤 매장에서는 불쾌감을 느낄만큼 예의없고 풀이 죽어있는 직원들과 마주치게 될 것입니다. 도대체 무슨 이유가 있기에 이렇듯 서로다른 모습을 가진 직원들을 만나게 하는 것일까요? 어떻게 하면 탁월한 판매사원과 함께 그리고 현재보다 더 나은 직원들과 일할 수 있을지 살펴봅시다. 채용 직원관리의 첫 번째는 ‘채용’입니다. 직원의 채용은 무엇보다 명확한 기준에 근거해서 이루어져야 합니다. 단순히 어떤 사람의 인상을 보고 ‘저 정도면 괜찮겠지..’하는 마음으로 직원을 선발해서는 안됩니다. 사람들은 저마다 자신이 타인보다 잘하는 영역과 타인보다 못하는 영역을 함께 갖고 있습니다. 그렇기에 백이면 구십을 잘하는 사람을 원하는 것보다는 내가 원하는 사람에 대한 우선순위를 정리하고 그것에 얼마나 적합한 사람인지를 살펴보아야 합니다. -탁월한 판매능력 -최고의 친절 -상냥한 미소 -깨끗한 청결 -명랑한 태도 -발빠른 행동 -깔끔한 정리 -잘 어울리는 분위기 메이커 -믿음직한 상품관리 -사람에 대한 리더쉽 -매장주에 대한 예의 등등... 이런 모든 것을 고루 갖추고 있는 사람은 흔하지 않습니다. 오히려, ‘그런 사람은 없다’는 생각아래 나와 매장 그리고 고객들과 잘 조화할 수 있는 사람이 될 수 있을지를 여러분이 생각하는 판매사원의 우선순위를 정리하여 선발기준으로 삼아야 합니다. 다음은 판매직을 지원하게 된 동기와 이루고 싶은 목표, 희망 사항 등을 체크해야 합니다. ‘판매만 잘하면 되지..뭐’라고 생각하기 쉽지만, 매장에서의 판매활동은 동전을 넣고 선택하면 상품을 내놓는 자동판매기와 같이 기계적으로 이루어지는 것이 아니기 때문에 판매사원이 갖고있는 가치관과 목표가 중요합니다. 사람의 행동은 저마다 갖고있는 가치관과 목표에 따르고 그것은 판매력과 판매기법의 습득과 향상보다 오랜 시간과 노력을 필요로 하기 때문입니다. 또한 이는 무엇보다 나와 판매사원 그리고 고객들 사이에 일어날 수 있는 일들은 물론 이미 일어난 일에 대해 어떻게 해석하고 어떻게 처리할 것인가를 결정하는데 큰 영향을 주기 때문입니다.

윤효종 A.M HOUS 명동점장