1. 협상 오래 전부터 사람들은 최고의 재능이 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해 왔다. 그러나 오늘날의 성공은 재능을 가지고 노력하는 사람들뿐만 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다. 그렇다면 협상이란 무엇인가? 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 이 광범위한 정의를 깊이 생각해 보면, 우리는 사생활에서든 직업과 일에 관계된 업무에 있어서든 줄곧 협상을 해오고 있음을 깨닫게 될 것이다. 2. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 가상 시나리오를 한 편 써보도록 하자. 당신은 지금 시어즈 백화점에서 당신이 부담할 수 있는 액수보다 더 비싼 냉장고를 보고 있다. 당신은 이것이 너무나 갖고 싶다. 이것은 협상할 만한 가치가 있다. 경쟁의식을 유발하라. 처음부터 자신을 너무 한정시켜서 규정짓지 말라. 즉 당신을 냉장고를 사야 하는 사람으로만 간주하지 말라는 말이다. 다시 말해, 당신을 자신이 가지고 있는 ‘돈’을 팔려는 사람으로 생각하라. 당신의 돈을 원하는 사람이 많으면 많을수록 당신 돈의 가치는 올라가게 된다. 그렇다면 당신의 돈을 놓고 경쟁을 유발시키도록 하자. 경쟁심을 일으키는 방법은 아주 간단하다. 판매원에게 경쟁관계에 있는 다른 판매점에서 유사한 모델을 더 낮은 가격으로 판매하고 있다고 은근히 귀띔해 주면 된다. 필요를 충족시켜라. 당신은 거래에서 또 하나의 당사자이다. 이상적인 협상은 거래를 마쳤을 때, 양측 모두 이기거나 돈을 벌어야 한다. 판매원에게 당신의 필요에 대해서 예민하게 의식할 수 있게 하는 몇 가지 방법이 있다. 그 중에서 당신이 취할 수 있는 효과적인 방법은 ‘흠잡기 작전’이다. 매장에 전시되어 있는 모델에는 반드시 불확실한 점들이 있게 마련이다. 최후 통첩. 당신에게 더 이상 협상할 시간이나 마음이 없다고 가정할 때, 당신이 몸을 돌려 밖으로 걸어나가면 그 판매원이 거리까지 따라나올까? 아니다. 그와 당신 사이에는 전반적인 거래에서 재고할 만한 어떤 관계도 이루어져 있지 않기 때문이다. 게다가 판매원은 당신에게 거부감까지 느낄 것이다. 최후 통첩이 먹혀들게 하는 중요한 요소는 언제나 판매원, 즉 상대방이 들인 시간과 힘의 정도에 비례한다. 최후 통첩 성공시키기. 상대측에게 다른 선택의 여지가 없도록 해야 한다. 최후 통첩은 협상의 막바지에 제시되어야 한다. 협상에서 사용되는 언어는 상대방의 기분을 상하게 해서는 안 된다. 부드러운 통보가 상대방에게 먹혀들 수 있으며 그런 말이야말로 자신이 실제로 처해 있는 상황을 진실되게 전해주기 때문이다. 또, 당신의 최종 입장을 어떤 식으로든 문서나 적절한 자료의 형태로 확인해 두는 것이 현명한 행동이다. 서류 형태로 되어 있는 ‘공식적인 예산’을 보여주는 것도 효과가 있다. 어떤 식으로든 대안을 찾을 수 있는 여지를 상대측에게 남겨 둬야한다. 다른 어떤 것보다 월등한, 아니면 최소한 다른 것에 비해서 바람직한 하나의 대안을 택하도록 상황을 조성하도록 한다. 3. 서로에게 이익이 되는 협상과 그 테크닉 협상은 물질적인 것들을 교환하는 것 이상의 무엇이다. 바르게 행동하고 처신하는 방식만이 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시킬 수 있다. 그 방식은 바로 다가가는 태도와 목소리의 높낮이, 의사표시를 하는 태도, 쓰는 방법들, 상대방의 감정과 필요에 대해 보여주는 관심이다. 이 모든 것이 바로 협상의 과정을 구성한다. 그러므로 목적을 이루기 위해 움직이는 방식 그 자체로 상대방의 필요들 중 일부를 만족시켜줄 지도 모르는 일이다. 협상의 출발점에서 당신의 입장을 말할 때는 정중하게 해야 하고 머리를 긁적거리며 실수를 저지를 수도 있다는 것을 인정하라. 당신의 관점에서가 아니라 그들의 관점이나 용어의 틀로 문제를 보아라. 감정이입을 하면서 들어라. 이 같은 태도는 마찰을 최소화한다. 중요한 사실은 협상은 술책으로 상대를 조종하는 것이 아니라 양측 모두 승리할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 관계를 만든다는 점이다. 그러므로 당신이 상대에게 다가갈 때 올바른 방법과 태도를 취하고, 서로의 필요를 만족시킬 수 있도록 창조적인 시각을 가지고 해결점을 찾는다면 우리는 모두 승리할 수 있다. 서로 협조적인 스타일의 협상, 즉 협상 당사자 양측 모두가 만족하는 결과를 얻어내기 위해서는 서로 간의 신뢰 형성, 지지획득, 반대자들 다루기에 역점을 두어야 한다. 반대자들(적)은 두 가지 형태로 생기는데 바로 생각이 다른 적과 감정적인 적이다. 생각이 다른 적은 정보, 경험, 감정을 총동원하여 서로 좋은 결과를 찾아내도록 격려해야 한

최종옥/북코스모스 대표
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