레인메이커 ●레인메이커 ·제프리 J. 폭스 지음/최영철 옮김 저자소개 저자 제프리 J. 폭스는 하버드 대학교에서 MBA를 받았으며, 하버드 비즈니스 스쿨 사례 연구의 단골이다. 록티드사 마케팅 담당 부사장과 기업 고객 부사장을 역임한 후 현재는 폭스&코(Fox&CO.Inc)를 설립해 컨설턴트로 활동하고 있다. 탁월한 분석력과 명쾌한 시각으로 70여 개 기업에 서비스를 제공하고 있으며 다른 저서로 「HOW TO BECOME A CEO」 「HOW TO BECOME A GREAT BOSS」 등이 있다. 레인메이커의 신조를 외워보자 고객을 소중히 생각하고 항상 염두에 두어야 한다/ 가장 친한 친구를 대하듯 고객을 대해야 한다/ 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 그들의 말에 귀를 기울여야 한다/ 고객이 필요로 하는 것은 반드시 구해 주도록 한다/ 자신의 제품에 금액으로 환산한 가치를 부여한다/ 고객에게 그들이 얻는 것을 금액으로 환산해 그 가치를 보여 주도록 한다/ 고객이 필요한 것을 요구하도록 가르쳐야 한다/ 고객이 원하는 대로 제품을 만들어야 한다/ 고객이 원하는 시간에 제품을 제공할 수 있어야 한다/ 고객에게 그들이 얻게 될 금액으로 환산한 가치를 종종 상기시키도록 한다/ 각각의 고객에게 진정으로 감사하는 마음을 전달해야 한다/ 고객이 당신의 친절에 부담을 느껴 다른 사람에게서 제품을 사는 일이 없도록 해야 한다. 큰 고기가 있는 물에서 낚시를 하라 레인메이커는 큰 고기가 있는 곳에서 낚시를 한다. 레인메이커는 자기 제품에 친숙하거나 그 제품을 사용할 가능성이 높은 고객들과 상담한다. 젖소를 키우는 목장의 인부들에게 말발굽을 사라고 설득하는데 시간을 낭비하지 마라. 한 개의 큰 회사가 여러 개의 작은 회사보다 판매 가능성이 높다. 성공적인 고객은 어려움을 겪고 있는 고객보다 구매 의욕이 높다. 당신의 제품이 필요한 고객보다 당신의 제품을 원하는 고객이 더 좋은 목표가 된다. 당신의 제품이 필요한 고객은 당신의 제품을 모를 수도 있다. 그들을 교육하고 설득하는 데는 시간과 돈이 든다. 그러나 당신의 제품을 원하는 고객의 경우 그들을 만나기 전에 이미 제품은 반쯤 판매가 된 것이나 다름이 없다. 레인메이커에게 영업성과는 벽에 걸린 승전 기념패와 같다. 팔지 못하는 이유는 존재하지 않는다 계약에 성공했거나 실패했거나 둘 중 하나다. 당신이 왜 계약을 성사시키지 못했는지 이유를 듣고 싶어하는 사람은 없다. 아무도 “환율이 폭락했어요, 고객이 부도가 났어요, 또는 무지막지한 경쟁자가 바로 이웃에 매장을 열었기 때문이에요” 라고 하는 데 관심이 없다. 레인메이커는 변명을 하지 않는다. 만나는 사람이 모두 잠재적 고객이다 레인메이커는 자신이 10년 전에 행한 행동이 오늘에 이르러 사업으로 연결될 수 있다는 것을 알고 있다. 그러므로 레인메이커에게는 사소한 일이란 있을 수 없다. 그들은 음식이 늦게 나온다고 호되게 꾸짖는 일이란 없다. 그들은 비행기가 연착되거나 취소된다고 해서 항공사 직원에게 화내지 않는다. 속이 끓더라도 모든 사람을 예의 바르게 대해야 하는 것이다. 전선과 케이블을 판매하는 한 영업사원은 플로리다에 있는 고객회사와 좋은 관계를 유지하고 있었다. 그가 그 회사를 방문할 때마다 만나는 사람은 젊고 유능한 리셉셔니스트였다. 비록 그녀가 전선과 케이블의 구매를 결정하는 사람도 아니었고, 의사 결정에 관여할 가능성도 없었지만 그 영업사원은 항상 그녀를 예의 바르게 대했다. 18년 뒤 그녀는 회사의 부사장으로 승진했다. 당연히 그 회사는 영업사원의 가장 큰 고객이 되었다. 불필요한 적을 만들지 마라. 레인메이커는 누구든지 도움이 되거나 상처를 줄 수 있다는 것을 안다. 와인을 팔기 전에 먼저 마셔 보아라 실패를 방지하기 위해서는 준비가 필요하다. 와인 시음회는 와인 판매를 위한 홍보 행사를 상상해 보자. 양조업자가 병을 개봉하여 10명의 잡지사 기자들에게 조금씩 따라주었다. 그러나 놀랍게도 그 와인은 상한 와인이었다. 양조업자가 다른 와인 병을 따느라 정신이 없는 사이 기자들은 흥분하여 기사를 마구 휘갈겨 써버렸다. 두 번째 병은 좋은 와인이었고, 다음 병들도 다 좋았지만 사태는 이미 엎질러진 물이었다. 잘 나가는 변호사는 법원에서 ‘가구 옮기는 사람’이라 불린다. 이 변호사는 자신이 통제할 수 있는 모든 것들을 그냥 운에 맡기지 않는다. 그는 재판이 열리기 전에 법정을 방문하여 자신의 의뢰인이 앉을 의자를 전략에 따라 배심원들 가까이 혹은 어두운 곳으로 이동한다. 그는 크게 소리를 질러보고 법정 안에서 소리의 울림이 어떤지를 확인한다. 그런 변호사라면 분명 와인 맛을 미리 보았을 것이다. 불운한 양조업자와는 달리 그 가구 옮기는 사람이 변호를 시작하면 배심원들은 늘 좋은 향을 맛보는 것이다. 레인