한중 관계가 해빙 무드에 접어들며 패션 기업들의 대중국 사업이 새로운 전환기에 접어들고 있다.

중국 사업을 관망하던 기업들이 최근 진출에 속도를 내고 있고, 중국 기업과의 제휴를 통해 다양한 사업 모델도 추진하고 있다.
최근에는 인프라가 탄탄한 한국과 중국의 메이저 기업들의 제휴가 주목받고 있다. 특히 대기업이 참여하면서 사업 설계규모와 자본, 추진 방벙 등 전반적인 측면에서 탄력을 받고 있다. 현지 파트너, 현지 인재들과 조우하면서 국내 기업의 강점과 현지의 강점을 살린 비즈니스가 대세로 여겨지고 있으며 시너지를 극대화하기 위한 방법으로 합작사를 선택하는 사례가 늘고 있다.

반면 중국 내수 시장이 성숙기에 돌입하고 글로벌 메이커들이 득세하는 까닭에 막대한 비용이 소요되는 직진출을 자제하고 있는 추세다.

이미 진출한 ‘휠라’ 뿐 아니라 ‘데상트’ ‘코오롱스포츠’ 등은 직진출이 아닌 현지 대형 기업과의 조인트 벤처로 중국 시장을 두드렸다. 이들은 중국 내 1위 대형 스포츠 기업인 안타와 조우로 성공가도를 달리고 있다는 공통 분모를 지녔다. ‘휠라’는 지난 2009년 조인트 벤처 설립 이후, 6천억대 중반까지 매출액이 증가했고 ‘데상트(2015년)’와 ‘코오롱스포츠(2017년)’도 합작 법인 출범과 함께 호조를 이어가고 있다.

안타그룹은 최근 중국 스포츠업체 가운데 최초로 시가총액 1000억 홍콩달러를 돌파했다. 8월 중순 현재 홍콩거래소에서 시가총액 1200억홍콩달러(약 17조원) 규모로 성장. 중국 시장에서 ‘나이키’, ‘아디다스’에 이어 세번째로 규모가 큰 스포츠 기업으로 거듭났다.

안타의 성장의 주축에는 사업 확장으로 다국적 기업과의 제휴를 선택했다는 점이다. 기존 ‘안타’ 중심의 자체 브랜드에서 ‘휠라’, ‘데상트’, ‘코오롱스포츠’ 등의 브랜드와의 합작과 ‘NBA’ 등의 라이선스 사업이 대박으로 이어진 것이 가장 크게 작용했다. 최근에는 기존 ‘안타’ 역시 일반 스포츠 매장에서 라이프스타일 스포츠 매장으로 명칭을 변경하며 영역 확장을 꾀하고 있으며, 10번째 신규 브랜드 ‘안타플러스(AntapluS)’를 론칭, 패션 스포츠 브랜드를 추구하며 다원화 전략을 이어가고 있다.

패션 기업 한 관계자는 “직진출의 한계와 문제점을 인식하기 시작하면서 국내 기업의 강점과 현지의 강점을 살린 비즈니스로 전환되는 추세다. 이로 인해 조인트벤처가 대세로 굳어지고 있고 특히 인프라가 탄탄한 양국의 메이저들의 합작이 거세지고 있는 추세”라고 말했다.

◇ ‘안타’가 홈런친 계기는 휠라코리아와의 합작
안타의 고공 성장에 시발점이 됐던 휠라코리아와의 합작은 현재까지도 가장 모범적인 케이스로 꼽힌다. 휠라코리아는 2009년 안타와 합작투자(휠라15%:안타85%)해 ‘휠라차이나’(현 법인명풀 프로젝트)를 설립 이후 불과 7~8년 만에 10배 가까운 성장을 기록했고 이는 현재 진행형이다.

‘휠라’ 중국 매출은 지난 2011년 300억 수준에 불과했다. 하지만 지난 2016년에는 2000억 후반대로 늘어났고 지난해에는 800여개 매장에서 4천억대 매출을 기록하기도 했다.

올해에는 이 같은 성장세가 폭발적으로 이어지고 있다. 지난 1분기에는 전년 동기대비 두배 가까운 성장률을 기록하기도 했고 매장 역시 300~400개가 늘어 1100개가 구축됐다. 이로 인해 올해 총 매출액은 6천억대 중반에 이를 것으로 기대하고 있으며 순이익 역시 1200억 가량으로 급증할 것으로 보인다. ‘안타’는 2020년까지 1조원 이상의 매출을 기록한다는 방침을 수립하고 있다.

따라서 휠라코리아의 중국 이익률도 대박으로 이어지고 있다. 지난해 270억 규모의 순이익률이 올해는 400억 이상이 될 것으로 기대하고 있기 때문이다.

휠라코리아 관계자는 “올해 역시 매장 확대에 지속적으로 나서며 1300개 가량의 매장을 개설한다는 것으로 알고 있다. 휠라코리아의 기획력에 로컬 1위인 안타 스포츠의 자금력, 현지에 적합한 브랜드 전략이 뒷받침되어 중국 내 대표 프리미엄 브랜드로 자리매김하고 있다”고 말했다.

'휠라' 홍콩 침사추이 플래그쉽 스토어

◇ 안타가 선택한 두번째 파트너 ‘데상트’
안타스포츠가 선택한 두 번째 파트너는 ‘데상트’다.

‘휠라’에서 재미를 본 안타는 ‘데상트’, 이토추와 합작법인을 설립하고 중국에서 본격적인 판매를 시작했다. 지난 2015년 설립된 데상트차이나는 국내에 본사를 둔 데상트글로벌리테일 30%, 안타의 자회사인 안데스스포츠용품회사 60%, 일본 이토추 상사의 자회사인 이토추 섬유무역유한공사 10%의 지분을 보유하고 있다.

전개 초기에는 이미지 제고를 위한 유통망을 선별해 북쪽 지역 주요 백화점과 쇼핑몰을 중심으로 입점했다. 휠라의 폭발적인 신장 속에 ‘데상트’는 초기 유통 볼륨화보다는 스텝바이스텝 전략을 가져가고 있다. ‘데상트’는 현재 70여개 매장을 구축, 상대적으로 매장 숫자는 미흡하다. 하지만 상품 공급이 부족할 정도로 현지에서 높은 호응을 얻으며 매년 목표를 달성해 나가고 있다. 최근에는 자체 디자인한 제품을 늘리기 위해 한국에서 디자이너를 채용하기도 했다. 데상트차이나는 올해 100개점을 구축한 후 2020년 300개점에서 약 1700억원의 매출을 목표로 잡았다.

◇ 토종 아웃도어의 최초 합작사 ‘코오롱스포츠’
코오롱인더스트리FnC부문의 ‘코오롱스포츠’는 지난해 10월 국내 아웃도어 브랜드로는 최초로 안타와 합작사를 설립, 관심이 모아졌다. 코오롱은 ‘중국 코오롱스포츠법인(Kolon Sport China Holdings Limited)’을 설립, 초대 대표에 휠라차이나 출신 양하준 씨를 임명하고 중국 시장 공략 확대를 위해 안타와 조우했다. 지난 2006년 중국에 진출한 ‘코오롱스포츠’는 진출 10년 만에 직진출을 버리고 합작으로 전환했다.

지난해 ‘코오롱스포츠’ 역시 사드 정국으로 고전하기도 했지만 합작사 출범 이후 달라지기 시작했다. 코오롱의 제품력에 안타의 영업력이 바탕이 되어 상승세로 반전하기 시작했다. 특히 기획, 영업 등 관련 세부적인 계획을 순차적으로 정비하기 시작했다. 영업망의 경우 선택과 집중을 통한 효율성 극대화를 도모코자 ‘코오롱스포츠’가 기존에 운영하고 있던 209개(2017년 기준) 매장을 190개(2018년 5월 기준)로 정리, 유통 재널 효율화 및 다양한 마케팅 활동으로 브랜드 인지도를 확대했다. 이에 매출은 2017년 기준 전년비 120%, 2018년 5월 기준 전년비 130%로 꾸준히 증가하는 추세를 보이고 있다.

손병옥 코오롱스포츠차이나 부사장은 “중국 시장 진출에 있어 전통적인 직진출 시대는 끝났다고 해도 무방하다. 현지화의 성패는 현기 기업과의 융합이 무엇보다 중요하다 조인트 벤처 혹은 새로운 비즈니스 모델로의 진출이 무엇보다 선행되어야 하는 시기가 도래했다”고 말했다.

코오롱스포츠 중국

이아람 기자
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