로만손에서 「제이에스티나」를 주얼리 브랜드로 출시했던 2003년, 당시 시장에서는 그 가능성에 대해 부정적이었다. 파인 주얼리 시장이 시장을 장악하고 있는데 ‘패션 주얼리’가 먹히겠느냐는 것이었다.
하지만 「제이에스티나」는 주변 우려를 불식하며 ‘브릿지 주얼리’를 캐치프레이즈로 내세우며 시장 파이를 키워나갔다. 주얼리 사업은 9년만인 지난해 900억원의 외형을 올리며, 리딩 브랜드로 자리 잡았다.

지난 2011년 9월 첫 선을 보인 ‘핸드백 사업’도 마찬가지였다. 이미 리딩 브랜드인 「MCM」이 3000억원대 외형으로 성장한 것을 비롯 상위 5개 브랜드가 철옹성을 쌓고 있는 상황에서 자칫 무모한 도전으로 비춰지기까지 했다.

그러나 이 역시 기우였다. 「제이에스티나 핸드백」은 본격적으로 영업을 전개한 첫 해인 지난해 290억원을 팔았다. 2년차인 올해는 500억원을 전망하는 등 센세이션을 불러 일으키고 있다.

“기존 관점에서 바라보았을 땐 생소하지만, ‘창조성이 있는 DNA’를 만들어야 합니다. 특히 브랜드에 대한 신뢰가 만들어졌다면 항상 새로운 시장으로 눈을 돌려야 합니다. 흔히 패션시장에서는 유사한 시장을 작게 쪼개는 데 익숙해져 있죠. 이는 작은 시장에서 치열하게 경쟁하는 결과를 낳습니다.”

김기석 대표는 브랜딩을 우선적으로 강조하고, 그 이후엔 새로운 시장에 대해 과감히 진출할 수 있는 ‘경영자의 선택’이 중요하다고 강조한다. “어느 시장이나 시장을 리드하는 기성 브랜드에는 ‘실력’과 ‘타성’이란 양면성을 동시에 보유하고 있다. 신생 기업의 경쟁력은 이를 인지하고, 소비자들이 요구하는 ‘신선함’을 줄 수 있다는 ‘창조적 파괴’ 에서 출발해야 합니다.”

로만손은 요즘 ‘향수’를 새로운 시장으로 준비하고 있다. 이미 마케팅 전문가로 알려진 황의건 씨를 책임자로 영입했으며, 프랑스의 세계적인 향수 전문기업과 제휴해 「제이에스티나」만의 차별화된 향수에서부터 용기, 패키지를 공동 개발하고 있다. 현재 전체 코스메틱 시장의 5% 미만인 국내 향수 시장 현황은 매우 높은 잠재력이 있다는 것이다. 유럽은 40%대 비중을 나타내고 있다.

“점유율 5%가 말해주듯 ‘과연 시장이 있느냐?’ ‘세계적인 브랜드만 존재하는 시장에서 승산 있느냐?’ 준비 과정에서 만난 대다수 사람들은 이렇게 얘기하더군요. 그러나 국내 소비자들의 라이프 스타일 변화와 선진화 패턴 등을 분석했을 때 분명 매우 높은 가능성을 확신할 수 있었습니다.
다행스럽게도 준비 과정 몇 개월을 지나면서 국내 시장에 부는 ‘향수 바람’도 이를 반증해주고 있습니다.”

이 회사는 향수 개발에서부터 용기 및 패키지 개발에 이르기까지 프랑스 전문기업과 공동 진행하고 있으며, 9월에는 출시 컨벤션도 파리 현지에서 진행하기로 하는 등 출발부터 ‘글로벌’에 맞춰져 있다.

정인기 기자
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