NEW NORMAL PEOPLE 18 (2)

 

기존의 고정관념을 깨는 새로운 방식은 초기에는 반발에 부딪히기도 하지만 시간이 흐를수록 새로운 표준으로 자리잡고 세상으로 부터 인정을 받기도 합니다. 패션인사이트 창간 12주년 특집2호에서는 패션 산업의 ‘뉴 노멀’을 현장에서 실행하고 있는 18명의 ‘뉴노멀 패션피플’을 만났습니다.

“꼭 매장이 있어야만 브랜드가 잘 되나요?”
배동현 루카꾸띄르 대표
“백화점, 대리점 등 오프라인 매장이 있어야만 브랜드를 운영할 수 있다는 고정관념을 뒤집어 보고 싶었습니다. 온라인으로 먼저 론칭해서 승부해보자는 생각이었죠. 온라인이라면 더 많은 것을 보여줄 수 있을 것 같았습니다. 그래서 「루카꾸띄르」는 줄곧 온라인에 집중해서 브랜드를 전개하고 있습니다. 아직 론칭 1년도 안됐지만 반응이 기대 이상입니다.”

배동현 「루카꾸띄르」 대표는 ‘브랜드를 운영하려면 오프라인 매장부터 있어야 한다’는 고정관념을 과감히 깼다. 어쩌면 겁없는 시도였을지도 모른다. 그러나 배 대표는 자신이 있었다. 미국에서 의류 사업을 하면서 한국 시장을 유심히 지켜봤기 때문이다.

초등학교 6학년을 마치고 미국으로 이민을 간 배 대표는 대학교 때부터 패션 사업을 하기 시작했다. 동대문 시장에서 물건을 사서 미국에서 판매도 해봤다. 그러면서 한국 패션 시장을 서서히 알게 됐고 자연스럽게 한국에서 패션 사업을 해보고 싶다는 욕심이 생겼다.

“어렸을 때 이민을 가서 그런지 고국에 대한 향수가 컸습니다. 6학년이면 알 만한 건 다 아는 나이지 않습니까. 추억도 많았기 때문에 나도 모르게 한국에서 일을 해야겠다는 다짐을 하곤 했습니다. 우연인지 대학교 때 패션사업을 하게 됐는데 동대문 시장을 왔다갔다 하면서 배운 게 밑거름이 되어 결국 이렇게 한국에서 브랜드 비즈니스를 하게 됐습니다.”

배 대표가 선택한 비즈니스는 미국 브랜드 「루카꾸띄르」를 가져와 한국 시장에서 성장시키는 것이었다.「루카꾸띄르」는 1982년 미국 LA에서 탄생한 브랜드로, 미국 내에서는 유명 멀티 브랜드 숍인 어반아웃피터스, 내스티갈, 픽스 마켓 등 700여개 온#오프라인 쇼핑몰에 입점해 있다. 특히 제시카 알바, 테일러 스위프트 등 많은 셀러브리티가 착용한 사진이 공개되면서 2030 젊은 여성들 사이에서 큰 인기를 끌고 있다.

「루카꾸띄르」는 또 강렬한 패턴과 과감한 디자인, 그리고 편안함과 개성을 동시에 추구할 수 있다는 점에서 실용성도 높다. 여기에 가격대도 합리적이고 상품 퀄리티도 좋아서 배 대표는 한국 시장에서도 충분히 성공 가능성이 컸다고 판단했다.

“오프라인을 배제하고 온라인 위주로 브랜드를 전개하기 위해서는 우선 브랜드 파워가 있어야 했습니다. 온라인에서도 상품을 충분히 보여줄 수 있을 정도로 디자인이 유니크하고 퀄리티도 좋아야 했죠. 「루카꾸띄르」는 이 모든 것을 만족하면서 가격대도 SPA 브랜드와 견줄만큼 합리적이어서 망설임 없이 선택하게 됐습니다.”

작년 6월 론칭한 「루카꾸띄르」는 에이랜드 3개점 외에는 오프라인 매장이 없다. 에이랜드도 초기 브랜드를 알리기 위한 방편일 뿐 특별히 매출을 올리겠다는 의도에서 입점한 것은 아니었다. 현재 「루카꾸띄르」 매출의 대부분은 자사 온라인 쇼핑몰에서 나오고 있다. 온라인을 통해 소비자들과 끊임없이 커뮤니케이션한 결과이다.

“론칭한 지 7개월째인데 온라인에서 입소문을 타고 온 고객들의 구매율이 높은 편입니다. 확실히 온라인 유통 채널의 파워는 크다는 것을 실감하고 있습니다. 월매출은 평균 4배씩 오르고 있습니다. 온라인에서 인지도가 점점 오르면서 직접 상품을 보고 싶어하는 사람들이 많아졌습니다. 그래도 오프라인 매장은 좀 더 신중을 기해 결정할 계획입니다.”

어느 정도 브랜드 인지도를 쌓은 「루카꾸띄르」는 올해부터 본격적으로 홀세일 비즈니스를 시작한다. 중국 공장을 통해 빠른 상품 생산과 납품이 가능하기 때문에 홀세일로 전환해 보다 안정적으로 브랜드를 전개하려고 하는 것이다.

“최근들어 국내에도 홀세일 비즈니스가 활성화되고 있습니다. 따라서 「루카꾸띄르」도 홀세일을 통해 브랜드 외형을 키울 계획입니다. 오는 22일 공식 론칭쇼를 갖고 바이어 및 프레스에게 적극적으로 브랜드를 알리려고 합니다. 한국에서 안정화되면 그 다음에는 중국, 일본 등 아시아 시장에 진출하는 것이 목표입니다.” 한지형 기자

“남들과 ‘조금’ 다른 방식이 ‘큰’ 차이를 만들었다”
유지은 위드베이스 대표
「위드베이스」는 남다르다. 분명 매장은 백화점 영캐릭터 존에 있는데 옷을 보면 마치 캐릭터 브랜드 사이에 있는 듯한 느낌이다. 전체 회사 규모는 작으면서 만들어내는 상품 스타일 수와 물량은 대형 브랜드의 그것과 비교해도 뒤지지 않을 정도다. 디자이너 브랜드인데 누구나 하나쯤 갖고 있을 법한 기본 이너웨어류가 대표 상품이다.

그러나 바로 이런 ‘남다른 점’ 때문에 「위드베이스」는 디자이너 브랜드로서 새로운 성공 모델로 주목받고 있다.

동대문에서 오랫동안 도매 브랜드를 운영하던 유지은 대표는 백화점 입점을 염두에 두고 있던 지난 2009년 「위드베이스」를 론칭했다. 같은해 가을, 신세계백화점 강남점에 ‘픽앤추즈’라는 편집매장이 생기면서 백화점에 입점했고, 2011년 8월 마침내 단독 매장을 열게 됐다.
유 대표는 “작은 브랜드 체제로 큰 규모 브랜드의 물량을 감당할 수 있었다는 것이 큰 장점이었다”면서 단독 매장을 열 수 있었던 배경을 설명했다.

“영캐릭터 조닝에 적합한 느낌에 옷은 캐릭터 콘셉으로 잡았다. 캐릭터에 캐주얼을 접목시켰는데 사실 주변에서는 말리는 사람도 많았다. 그런데 소비자는 분명하다. 예쁘면서 저렴한 것을 좋아한다. 그래서 「위드베이스」는 가격은 중저가에 캐릭터성이 강하면서 실용적이고, 소재부터 남다른 옷을 지향한다. 다행히 이런 콘셉을 고객들이 인정해줬다. 비교적 빠르게 마니아층이 형성됐고 매출도 오르기 시작했다.”

남들이 유명 연예인을 쓰면서 마케팅에 열을 올릴 때, 오히려 원가 수준의 상품을 기획해 판매한 것도 브랜드를 알리는 데 한몫했다. 각종 사은품을 제작해서 고객들을 끌어들이는 것보다 원가 절감을 통해 경쟁력 있는 상품을 선보임으로써 ‘한 사람이라도 더 「위드베이스」의 상품을 알게 하자’는 전략이었다.

그래서 만든 것이 1만 4900원짜리 폴라 티셔츠였다. 정장 안에 입는 기본 아이템인데다 가격이 저렴하니까 내놓자마자 불티나게 팔려나갔다. 덕분에 고개들은 「위드베이스」하면 자연스럽게 ‘저렴하고 질 좋은 정장 이너웨어류’를 떠올리게 됐다. 상품만으로 마케팅에 성공한 것이다.

“이너웨어류는 자주 입을 수 있으니까 아마 고객들은 폴라 티셔츠를 입을 때마다 「위드베이스」를 떠올릴 것이다. 이보다 좋은 마케팅 전략이 어디있겠는가?”

15명의 디자이너들이 멀티플레이어로서 상품의 생산부터 판매까지 책임지는 구조도 독특하다.
디자인, 소재 선택, 원부자재 발주, 판매 현황 파악, 고객 피드백까지 「위드베이스」에서는 이 모든 것을 디자이너가 담당한다. 그 과정에서 실수를 통해 잘못을 바로 잡기도 하고, 리오더를 받았을 때의 희열도 직접 느껴봐야 한다는 게 유 대표의 지론이다.

“디자이너가 A라는 상품을 기획했다면 최종 상품도 A여야 한다. 그런데 여러 사람의 손을 거치다 보면 A가 아닌 Z라는 엉뚱한 결과가 나온다. 그건 디자이너라고 할 수 없다. 그런 측면에서 15명은 결코 많은 숫자는 아니다. 앞으로도 디자인팀 인원은 계속 늘려갈 계획이다.”

「위드베이스」는 상품 기획에서부터 디자인팀 운영 시스템까지 모든 게 남들과는 조금 다를 뿐이다. 하지만 그 결과는 많은 차이가 있다. 론칭 2년 만에 첫 백화점 단독 매장을 열었고 월평균 매출 1억원대를 유지하고 있다. 오는 3월 1일에는 신세계 센텀시티점에도 매장을 오픈할 계획이다. 앞으로 「위드베이스」가 얼마나 더 성장할 지 업계의 이목이 집중되고 있다. 한지형 기자

“무형의 가치로 유형의 자산을 창출하는 것이 홀세일 비즈니스”
조원정 조이리치 브랜드매니저
“처음 「조이리치」를 한국에 가져오겠다고 했을 때 제 주변에 많은 사람들이 말리더군요. 브랜드를 운영하려면 기본적으로 직영 매장 하나는 갖고 있어야 되는데 그러려면 최소 40억원이 필요하다고 하더군요. 다시말해 「조이리치」처럼 국내 인지도가 낮은 브랜드에 과연 그정도 금액을 투자할만한 가치가 있느냐는 뜻이었습니다. 하지만 저는 확신이 있었고 2009년 「조이리치」를 한국에 소개하게 됐습니다.”

조원정 브랜드매니저(이하 BM)는 주변의 우려에도 아랑곳하지 않고 「조이리치」를 한국에 들여왔다. 40억원이 없어도 충분히 해외 브랜드를 성공시킬 수 있다는 것을 자신했기 때문이다.

“사람들이 걱정하는 것은 당연했지만 분명 사람들의 소비 패턴이 바뀌고 시장 또한 변하고 있었습니다. 스마트폰, 태블릿PC 등 모바일 IT 기기들이 등장하면서 사람들의 쇼핑 스타일은 오프라인에서 온라인으로 옮겨갔고, 블로그나 웹진 등을 통해서 패션 정보를 얻는 경우가 많아졌습니다. 꼭 오프라인 매장이 없더라도 충분히 가능성이 있겠다 판단했죠. 결과는 정확했습니다.”

올해로 국내 진출 3년째를 맞이하는 「조이리치」는 론칭 이후 한번도 매출 하향 곡선을 그려본 적이 없다. 브랜드 인지도가 약했던 초기에는 위탁 판매를 주로 했지만 홀세일로 전환한 이후부터는 매 시즌 오더 금액이 2배 이상 신장하며 승승장구하고 있다.

덕분에 리테일 시장에서 「조이리치」는 인기 콘텐츠로 각광받고 있다. 독특한 색감과 패턴, 과감한 디자인으로 인기를 독차지하면서 일반 소비자들에게도 어필하고 있는 것이다.

“너무 빠르지도, 너무 늦지도 않은 적정한 시기에 론칭해서 홀세일 비즈니스를 잘 시작한 것 같습니다. 오더량이 계속 상승하고 있어 최근에는 미국 본사 부사장이 한국에 체류하는 기간이 부쩍 늘어났습니다. 그정도로 한국이 아시아에서 중요한 시장으로 인식되고 있다는 얘기입니다. 오직 「조이리치」만의 브랜드 이미지나 파워로 이만큼 성장했으니 ‘무형의 가치로 유형의 자산을 창출했다’고 말할 수 있겠네요.”

이미 왠만한 오프라인 유통채널은 모두 확보한 「조이리치」는 향후 국내 라이센스 생산을 늘려 비즈니스를 다각화한다. 특히 잡화류가 반응이 좋아 라이센스 생산으로 한국 시장에 맞는 상품을 더 많이 판매하겠다는 계획이다.

“「조이리치」의 잡화류는 포인트 아이템으로 매치하기에 좋은 것들이 많다. 특히 요즘에는 백팩이 대세라 시범적으로 11 F/W 상품 중 하나인 로즈패치 백팩을 라이센스 생산해봤다. 그런데 얼마전 인기 시트콤 <하이킥-짧은 다리의 역습>에서 아이돌 그룹 f(x)의 멤버 크리스탈이 메고 나오면서 ‘대박’이 났다. 정확히 밝힐 수는 없지만 만들어 놓은 물량 수천개가 90% 이상 소진율을 기록하고 있을 정도다. 따라서 앞으로도 꾸준히 라이센스 상품 생산을 늘려갈 계획이다.”

한편 조 BM은 해외 브랜드 수입을 반대로 이용해 국내 브랜드를 해외에 알리는 플랫폼 비즈니스를 준비 중이기도 하다. 국내에도 「조이리치」 못지않은 경쟁력 있는 브랜드들이 많이 있는데 수출에 관련된 전문적 지식이 부족해 해외 진출을 못하는 경우가 있기 때문이다.

“플랫폼 비즈니스는 개인적으로 해보고 싶은 일입니다. 수입만 하다보니 환율 변동에 속수무책일 때가 종종 있습니다. 특히 작년에 ‘그리스 악재’가 터지면서 하루만에 결제 금액 차이가 상당했습니다. 이대로는 안되겠다는 생각에 대비 차원에서 국내 브랜드 수출을 생각했습니다. 또 한편으로는 그들에게 해외 유통 판로를 개척하는데 도움을 주기 위함입니다.” 한지형 기자

“입점업체의 브랜딩 도와 전문 유통사 역할 충실히 할 것”
김민정  오가게 부문장
총 회원수 300만명, 일평균 방문객 42만명, 입점 업체 800여개, 월평균 매출 100억원대.
트라이씨클(대표 최형석)이 운영하는 패션 트렌드 쇼핑몰 오가게를 설명하는 수치들이다. 오가게는 2006년 오픈한 이후 지금까지 꾸준히 성장하며 온라인 유통업계의 선두 자리를 지키고 있다.

김민정 오가게BU 부문장은 “오가게는 지난 6년간 온라인 유통사로서 입지를 다져왔다”면서 “앞으로는 소호몰을 모두 아우르는 전문 유통사로서의 역할을 충실히 하기 위해 전문성을 더욱 극대화할 계획”이라고 포부를 전했다.

오가게는 전문성 극대화의 방편 중 하나로 마치 글로벌 SPA 브랜드 매장에 들어온 것 같은 느낌을 온라인에서 재현하고자 한다. 즉 매달 새로운 상품과 디스플레이로 소비자들의 눈을 즐겁게 해주는 글로벌 SPA 브랜드들처럼 오가게에서도 그 때 그 때 가장 트렌디한 상품을 선보이면서 브랜드 자체로 승부하려는 계획이다.

“오가게에는 800여개 동대문 업체들이 입점되어 있다. 각 업체들의 생산력을 높인다면 충분히 가능한 일이다. 따라서 오가게는 입점 업체들과 공동으로 상품 기획을 하고 있다. 소호몰을 넘어선 브랜드로 성장시키기 위한 일종의 인큐베이팅 과정이기도 하다.”

작년 하반기에는 한단계 업그레이드된 시도를 했다. 바로 생산자금지원제도다. 말그대로 일정 금액의 생산 자금을 업체에 우선 지원한 후 업체에서 그 자금을 이용해 경쟁력 있는 상품을 생산하면 다시 오가게가 책임지고 물량을 소진시켜주는 것이다.

“지난해 상위 10개 업체에 시범적으로 자금을 지원했는데 결과가 나쁘지 않았다. 오가게 입장에서는 타 유통채널과 차별화된 상품을 안정적으로 공급받을 수 있고, 업체 입장에서는 자금 순환이 원활해져 그만큼 상품 기획과 생산에 역량을 집중시킬 수 있었다. 이같은 상품 기획 방식은 글로벌 SPA 브랜드들이 하는 것과 비슷하다고 할 수 있다. 동대문 업체들의 빠른 생산력을 활용해 온라인에서 매주 새로운 상품을 선보이기 때문이다.”

유통사로서 전문성 극대화의 두번째 방안은 ‘소호몰의 브랜드화’다.
사실 오가게에 입점한 소호몰들은 자본력이 부족하고 마케팅을 따로 하지 않기 때문에 브랜딩이 어려운 경우가 많다.

김 부문장은 “유통사라면 입점 업체들에게 솔루션을 제공할 수 있어야 마땅하다”며 소호몰들의 브랜딩을 적극 지원할 것을 약속했다.

그 시작으로 올 상반기부터 오가게 사이트 내에 ‘브랜드숍’이라는 별도의 카테고리를 만들어 자사를 알릴 수 있는 기회를 마련한다. 말하자면 오가게 안에 단독 브랜드 사이트가 생기는 셈이다.

"브랜드숍’에는 상위 20개 업체가 들어간다. 그들에게 각자의 브랜드 사이트를 디스플레이할 수 있는 자율권을 주고 브랜드로서 가치를 고취시키려고 한다. 상품 업데이트나 상품 사진도 자유롭게 디자인하고 바꿀 수 있다. 업체마다 특성이 다르기 때문에 재미있는 결과가 나올거라 기대하고 있다. 소호몰을 넘어 하나의 브래드로서 인정받을 수 있도록 적극적으로 도울 것이다.”

이처럼 오가게는 다른 무엇보다 입점 업체들의 경쟁력 강화를 위해 애쓰고 있다. 그것이 곧 전문 유통사로서의 역할이라고 믿기 때문이다.

김 부문장은 “장기적으로는 소호몰이 브랜드가 될 수 있는 구조를 만드는 게 목표”라며 “나중에는 오가게 중국, 일본 법인을 통해 해외에 진출할 수 있는 기회도 제공할 것”이라고 덧붙였다. 한지형 기자

“럭셔리 부띠끄 주얼리 신시장 창출할 것”
송지원  제이에스티나 브랜드매니저
「제이에스티나」가 패션 주얼리 시장의 ‘뉴 노멀’을 실현하고 있다.
브랜드 출시와 함께 패션 주얼리란 새로운 신시장을 창출했던 「제이에스티나」는 2012년부터 ‘럭셔리 부띠끄 주얼리’로 거듭날 것을 선언했다.

「제이에스티나」의 럭셔리 부띠끄 주얼리는 지금까지 파인 주얼리 브랜드로 전개했던 「이에스돈나」를 「제이에스티나」의 프리미엄 라인으로 흡수해 대형 브랜드로 확장시키겠다는 전략이다. 제이에스타나는 지난해 670억원을, 이에스돈나는 100억원의 외형을 기록했다.

「제이에스티나」의 업그레이드 1호점은 잠실 롯데백화점에서 첫 선을 보였으며, 규모는 33㎡이다. 또 지난 12일에는 대구백화점에 76㎡ 규모로 매장을 오픈했다.

송지원 브랜드 매니저는 “파인 주얼리 시장에도 디자인을 중시하는 고객들의 목소리가 높다. 「제이에스티나」는 그 동안 패션 주얼리 시장에서 높은 수익을 창출했던 만큼 파인 주얼리 시장에서도 잠재력을 확신한다”고 말했다.

송지원 매니저는 올 초부터 상품기획과 마케팅, CRM 등 브랜드 운영의 전반을 책임지는 브랜드 기획실장을 맡고 있다. “책임이 더 무거워진 만큼 「제이에스티나」가 더 큰 시장에서 성장할 수 있도록 매진할 것”이라고 송 매니저는 입장을 밝혔다.

사실 「제이에스티나」의 업그레이드 전략은 미국 뉴욕에서부터 시작됐다. 지난해 11월 30일 뉴욕 플라자호텔에 33㎡ 규모로 입점하면서 제이에스티나와 이에스돈나, 조안나뉴욕 등 3개 라인을 복합적으로 구성했다.

“현지에서는 인지도도 없는 브랜드였지만 12월 첫 달에 2만 달러를 판매했다. 특히 이에스돈나는 600달러 짜리 상품이 판매되는 등 브랜드 보다 ‘보석’ 그 자체로써 가치를 인정받았다. 보석 자체의 가치를 인정받고 있는 「이에스돈나」와 함께 구성한다면 「제이에스티나」에 대한 밸류 또한 향상될 것으로 생각했다.”

「제이에스티나」는 올해 국내 유통망을 늘리기보다 매출이 잘 나오는 매장을 중심으로 환경을 개선하고 프리미엄 상품을 확대함으로써 외형을 30~40% 높이겠다는 전략을 세웠다.

송 매니저는 “그 동안 「제이에스티나」는 5~7개 쇼케이스만으로 점포당 1억원 가까운 매출을 올렸다. 이를 33㎡ 안팎의 제대로 된 환경으로 바꾼다면 2억원도 가능할 것으로 자신한다”면서 “1000만원 이상의 다이아몬드를 판매하기 위해서는 그에 걸맞은 환경이 뒷받침돼야 한다고 생각한다”라고 말했다.

「제이에스티나」는 롯데백화점 잠실점과 대구백화점을 시작으로 시장성을 검증할 것이며, 이를 기반으로 연말까지 부띠끄 숍을 15개로 확대할 계획이다.

“「티파니」가 국내시장에서 200㎡ 이상의 매장 규모에서 4~5억원대 매출을 올리고 있다. 전체 규모에서는 「제이에스타나」가 이미 성장잠재력을 확인한 만큼 유통 환경을 개선하고, 특히 100만원 이상의 파인 주얼리 상품이 판매될 수 있는 프리미엄 마케팅을 통해 국내 주얼리 마켓의 뉴 노멀을 실현해 나가겠다.”

해외시장 진출에도 적극적이다. 지난해 뉴욕 플라자호텔에 입점한 것을 시작으로 본격적인 미국 시장 공략에 들어서 매장을 확대해 나가고 있다. 또 올 하반기에는 싱가포르 공항면세점에도 입점할 계획이다. 정인기 기자

“라빠레뜨, 내부인력이 합심해서 만들었죠”
민경준  라빠레뜨 MD 팀장
「라빠레뜨」(대표 이만중)가 거침없는 성장세를 보이며 잡화 시장을 주도하고 있다.
처음 보끄레머천다이징의 E-BIZ팀으로 시작한 「라빠레뜨」는 최근 F-BIZ 사업부로 승격되면서 규모를 확장해 나가고 있다. 본격적으로 유통 채널을 늘리며 ‘승승장구’ 하겠다는 기세다.

민경준 「라빠레뜨」 MD 팀장은 “E-BIZ팀 시절부터 부서간의 경계를 두지 않고 협력했던 운영방식이 호조의 신호탄이었다”고 설명한다. 처음 7명으로 시작해 지금은 바잉 MD, 리테일 MD, 영업, CMD팀으로 조직을 세분화 했지만 여전히 24명의 임직원들은 하나의 팀이라는 생각으로 협업하고 있다.

민 팀장은 “상품 기획부터 매장 인테리어까지 「라빠레뜨」의 구성 요소는 모든 부서의 끊임 없는 커뮤니케이션과 원활한 피드백을 통해 창출된다”고 말하며 “크고 작은 의논까지 합치면 하루에 적어도 6~7번씩 회의를 할 정도”라고 밝혔다.

특히 민 팀장과 구아름 대리의 콤비 플레이는 「라빠레뜨」가 자리잡는데 제 몫을 톡톡히 했다. 전략적 아이디어는 뛰어났지만 MD 경험이 전무했던 민 팀장에게 「온앤온」 MD 경력 8년차인 구 대리는 더 할 나위 없이 좋은 파트너였던 것. 민 팀장이 독특하고 새로운 생각을 창출하는 ‘아이디어맨’이라면 이를 현실적인 방안으로 구체화 시켜 패션 시장에 적합한 판매 상품을 뚝딱 내 놓는 ‘베테랑’은 구 대리의 역할이다.

「라빠레뜨」의 팀워크는 상품 기획에서 더 빛을 발한다. MD만 하더라도 전시회에서 단순히 제품을 바잉하는 데 그치지 않는다. 이를 어떻게 한국 소비자들의 취향에 맞는 상품으로 수정할 것인지, 매장의 진열 위치에 따른 타 브랜드와의 조화는 어떨지 구성원들과 지속적으로 소통하는 과정을 거치는 것이다. 일명 ‘말 가방’으로 불리는 「컵케익」이 시그니처 브랜드로 자리 매김할수 있었던 이유도 이러한 노력이 있었기 때문이다.

최근에는 「라빠레뜨」의 PB 상품도 높은 구매율을 기록하며 성장 속도를 부추긴다. 그래픽 아티스트, 패브릭 디자이너와 콜래보레이션 한 점도 새롭다. “전문화된 잡화 디자이너가 아니기 때문에 오히려 더 유니크하고 신선한 제품이 탄생한다”고 민 팀장은 말한다.

러시아, 중국 등 진출한 해외 시장이 안정권에 접어들며 글로벌 마켓을 향한 행보도 박차를 가할 계획이다. 작년에 론칭한 싱가포르 매장에 이어 머지않아 오사카에 「라빠레뜨」 일본 1호점이 문을 연다.
계속되는 성장세에도 민 팀장은 고민을 멈추지 않는다. 「컵케익」 때문에 상대적으로 빛을 보지 못한 브랜드들을 어떻게 고객들에게 조명할지도 고민거리다.

민 팀장은 “역량 있는 신진 디자이너들이 소비자들에게 사랑 받을 수 있도록 돕는 것도 우리의 역할이다. 이들을 효과적으로 소개하기 위해 세컨 브랜드를 전개하는 것도 점검 중”이라고 전했다.

민 팀장은 지금의 성과에 만족하거나 자만하지 않겠다고 다짐한다. “시행착오도 겪었지만 예상보다 빠른 고객 반응에 우리도 깜짝 놀랄 정도였다. 하지만 더 큰 시장을 목표로 하는 만큼 앞으로 있을 굴곡진 과정도 각오하고 있다.”

처음 「라빠레뜨」를 시작할 때 회사에서는 전문가를 뽑자는 의견도 많았다. 그럼에도 불구하고 철저히 내부 인력으로 시작해 다 같이 황무지를 일구어 나갔다. 민 팀장은 “우리는 모두 ‘진정성’이란 하나의 소신을 갖고 있다. 지금처럼 한 마음 한 뜻으로 협업한다면 어떤 미래 시장도 개척할 수 있다고 생각한다”고 말했다. 김하나 기자

“원더플레이스의 DNA는‘무한도전’이다”
김영한 원더플레이스 사장
“「원더플레이스」의 DNA는 ‘도전’이다. 지금은 간혹 칭찬도 받고 격려도 받지만 시작할 때에는 주변 사람들 대부분이 ‘무모한 도전’이라고 만류했다. 하지만 그 무모한 도전이 이제 서서히 결실을 맺고 있다. 첫 단추는 잘 꿰어진 것 같다. 이제 두 번째, 세 번째 단추를 제대로 끼우기 위해 새로운 도전에 나서야 할 때이다.”

김영한 사장은 익히 알려진 것처럼 대리점주 출신의 사업가다. 패션을 전공한 것도 아니고 큰 조직을 이끌어본 경험이 있는 것도 아니지만 남들보다 많이 고민하고 시도해 본 덕에 시장 돌아가는 판세를 읽는 데에는 자신이 있다. 모두들 만류할 때 「원더플레이스」를 시작할 수 있었던 것도 그 때문이다.

2년여 만에 매장도 10개로 늘어났고 매출도 대부분 안정적으로 나오고 있다. 그 사이 많은 패션기업들이 편집숍 사업에 뛰어들면서 경쟁이 치열해지기는 했지만 김 사장에게 걱정거리가 될 정도는 아니다.
처음에는 규모만 큰 보세매장이라고 수군덕거리던 사람들도, 소위 말하는 ‘감도’가 떨어진다며 비아냥대던 사람들도 이제는 「원더플레이스」가 계속 수익을 내면서 성장할 수 있는 비결을 배우기 위해 찾아올 정도다. 그래서 김 사장은 요즘 새로운 고민에 빠져있다. 「원더플레이스」가 어떻게 하면 여타 편집숍을 월등히 앞서 나갈 수 있을까 하는 것이다.

“지방 주요 상권에는 매장을 다졌으니 이제 서울을 포함한 수도권으로 영역을 넓혀야 한다. 올해 5~6개 가량 추가 출점을 계획하고 있다. 청주 성안길과 인천 스퀘어원은 8월, 울산 업스퀘어는 12월 입점이 예정되어 있다. 이외에 수도권에 2~3개를 더할 계획이다.”

외형적인 성장 뿐만 아니다. 콘텐츠 차별화를 위해서도 공을 들이고 있다. 이달부터 김 사장의 또 다른 도전이 시작된다. 인디 디자이너와의 콜래보레이션이다. 지난 연말부터 준비에 들어간 이번 프로젝트는 첫 번째 파트너로 「티백」의 조은애 디자이너를 선택했다. 조은애 디자이너가 디자인한 상품을 「원더플레이스」가 생산해서 판매하는 방법과 일부 매장에서는 「티백」 컬렉션 라인을 사입해서 판매하는 구조다. 초창기에는 「원더플레이스」의 수익은 크지 않지만 디자이너는 많은 수익을 가져갈 수 있도록 시스템을 설계했다. 대부분 위탁제로 디자이너를 입점시킨 다른 편집숍에서는 찾아보기 어려운 새로운 시스템이다.

“이번에도 역시 주변에서는 ‘무모한 짓’이라고 한다. 대부분의 편집숍이 그렇지 않는다는 이유에서다. 하지만 나는 생각이 다르다. 인력도 자금도 넉넉지 않은 그들을 백화점에 입점해 있는 브랜드와 똑같은 식으로 대하다보니 이들이 디자인에 공을 들일 수 있는 시간도 여건도 조성되지 않는다. 결국 처음에 주목 받던 친구들조차 한두 시즌 시간이 지날수록 기력이 떨어지는 현상이 벌어지는 것이다. 그래서 「원더플레이스」는 디자이너들이 상품에 공을 들일 수 있는 여건을 만들어주고 여타 편집숍에 입점한 것보다 월등히 돈을 많이 벌 수 있는 구조를 만들려고 한다. 이 구조가 정착되면 원더와 함께 일하고자 하는 좋은 디자이너들이 많이 합류할 것이고 더 공들여 상품을 만들 것이라 생각한다. 이런 선순환 구조가 계속될수록 원더플레이스도 성장하고 스타 인디 디자이너도 나올 것으로 기대한다.”
김영한 사장은 인디 디자이너와의 콜래보레이션 외에도 해외 브랜드 직수입, 온라인 쇼핑몰 오픈 준비 등 다각도로 콘텐츠 차별화를 위한 준비를 서두르고 있다.

“올해와 내년이 「원더플레이스」가 도약하느냐 이대로 머무르느냐를 판가름하는 중요한 시기가 될 것으로 예상한다. 특히 서울에 진입하면서는 기존 편집숍들과 대동소이한 아이템으로 승부하지는 않을 것이다. 잘 알려지지 않았지만 가격도 저렴하고 브랜드 히스토리와 품질력이 좋은 해외 브랜드를 발굴해 직접 들여오기 위해 여러 루트를 통해 준비하고 있다. 또 오프라인 매장과 시너지 효과를 낼 수 있는 온라인 쇼핑몰도 조만간 개발에 들어갈 계획이다.” 김정명 기자

“직영이 싸다고요? 천만에요. 소싱은 시스템이죠”
임익수 신성통상 소싱사업부장
신성통상(대표 염태순)의 ‘소싱 경쟁력’이 빛을 발하고 있다. 이 회사는 일찍부터 인도네시아와 베트남 등을 활용해 소싱 경쟁력을 키워왔으며, 지난 2010년부터는 미얀마에 내수 전용 공장을 설립하기 시작하는 등 발빠른 행보를 보이고 있다.

국내 대부분 패션업체들이 프로모션 기업이나 생산공장의 도움을 받아 제품을 공급받는 것과 달리 수출로 다져온 생산 인프라를 내수에 활용하기 시작한 것이다.

소싱사업부는 이러한 회사의 소싱 구조가 바뀌면서 새롭게 태어났다. 초창기에는 “직영 공장에서 생산하니 당연히 싸겠지”라고 생각했지만, 실제는 그렇지 않았다.

소싱사업부를 맡고 있는 임익수 부장은 “내수와 수출, 외부 영입자 등 각기 다른 경력을 가진 사람을 모아 팀을 구성하다보니 초기에는 기본 개념에서부터 일하는 방식에 이르기까지 손발 맞추기가 쉽지 않았다. 무엇보다 생산에 대한 경험이 부족했다. 직영 생산이니 원부자재 소싱에서부터 봉제공장 스케줄 및 품질관리, 무역 등 하나에서 열까지 생소한 것 투성이었다”고 말했다.

임 부장은 먼저 각자의 강점을 한 곳에 모아야겠다고 생각했다. 수출 출신의 생산공장 관리 노하우와 글로벌 브랜드와 거래하면서 쌓은 노하우를, 내수에서는 한국 소비자들의 까다로운 입맛을 공유함으로써 A/S 비율을 최대한 낮췄다.

“서울 R&D파트에서는 브랜드에서 개발한 디자인에 대한 공정을 준비했다. 직영과 외주를 구분했고, 직영공장이나 벤더들이 정확하게 작업할 수 있도록 기술적인 준비과정을 거쳤다. 상하이법인에서는 원부자재 소싱을 담당했다. 현지 소재 담당자들이 이유, 싸오씽 등에서 새로운 소재를 찾아 매월 서울로 보내고, 디자이너들이 선택한 소재에 대해서는 또다시 원단 생산업체와 단가를 네고했다. 또 미얀마와 인도네시아 등에서는 직영과 협력업체 공장을 활용해 생산을 담당했다.”

시행 초기 품질과 납기 등에서 불량률도 높았지만, 경영자들은 ‘값’을 치르더라도 미래를 위해서는 소싱사업부를 훈련시켜야 된다며 지속적으로 후원해준 것이 큰 힘이 되었다고 한다.

1월말 현재 미얀마 신성1공장에서는 폴햄과 유니온베이 올젠 등 3개 브랜드 면바지 51만장이 생산되고 있다. 이 제품은 지난해 4월 상하이에서 보내 온 소재로 먼저 샘플을 제작했으며, 이후 3개 브랜드 디자이너들을 대상으로 수량을 수주했다.

소싱사업부는 3개 브랜드에서 받은 수량을 기반으로 또다시 항저우 원단업체와 가격을 조정해 애초보다 15% 저렴한 단가에 7월까지 소재를 공급받아 8월부터 미얀마 생산에 투입했다. 이 제품은 1월말부터 매장에 출고되며 올 봄 ‘킬링 아이템’으로 효력을 발휘할 것으로 기대하고 있다.

최근에는 셔츠 전용 공장인 제2공장도 가동을 시작했다. 니트, 다운 점퍼 등 취급 상품의 가짓수를 늘려갈 계획이다.

임익수 부장은 “패션기업에 소속돼 있지만 우리 사업부의 능력은 어느 벤더에 비해 깊이가 있다고 자부한다. 브랜드의 입장을 최대한 반영하기 위해서는 사업부 내 ‘브랜드 코디네이터’란 직책을 가진 사람을 배치했으며, 이들을 통해 시장에서 경쟁력 가질 수 있는 기준을 맞춰가고 있다. 또 생산공장과 협력업체들에게는 생산 스케줄의 공백이 없도록 ‘1년 주기’로 원부자재 소싱에서부터 완제품 출고에 이르기까지 스케줄을 관리하고 있다. 직영 공장을 가진 것도 높은 경쟁력이지만 이 보다 먼저 전문가 수준의 업무를 처리할 수 있는 팀웍을 만드는 것이 가장 우선”이라며 ‘최강 소싱팀의 팀웍’을 자랑했다. 최은시내 기자