“매스밸류 마켓은 한국 패션 시장의 차세대 성장 동력”

2010-09-08 오전 8:42:54

어덜트 시장이 ‘매스 밸류’를 통해 새로운 전환기를 맞고 있다. 2000년대 초반 단순히 가격이 싸서 주목을 받았던 이 시장은 이후 성장을 거듭하면서 최대가 아닌 최적의 품질과 가격을 요구 받고 있다.

소비자들 또한 본인의 개성과 라이프 스타일과 조화를 이룰 수 있는 정말 좋은 브랜드를 희망하고 있다. 가파른 성장과 쇠락을 반복했던 ‘이지 캐주얼’의 아픔을 반복하지 않기 위해서는 어덜트 매스밸류 마켓을 주도하고 있는 리더들의 통찰력이 필요하다. 그들의 통찰력을 함께 공유함으로써 이 시장의 롱런 비결을 찾고자 한다.

서순희 여명/던필드알파 사장

남성복 4~5년 투자해야 수확 점주가 행복해야 진정한 성공
소득 줄어든 만큼 옷 값 낮춰 금융 위기 돌파의 밑거름

서순희 사장은 올해로 30년째 패션시장에 몸담고 있다. 여성 경영자로서 어려운 난관이 한 두 번이 아니었지만 30여 년을 한결같이 ‘남성 캐주얼’ 한 우물만 팠다. 덕분에 국내 남성복 시장에선 인디안, 파크랜드 등과 함께 시장을 대표하는 기업으로 손꼽히고 있다.

사실 국내 남성복 시장은 10년 이상 ‘불황’이란 말을 달고 살았다. 97년 외환위기와 대량 실직, 가계부도 등이 계속되면서 대기업과 일부 중견 기업 외에는 명맥을 찾아보기 어려운 것이 시장의 현실이었다.
“생존 비결이요? 남성복 시장은 여성복이나 영 캐주얼 시장에 비해 폭발적인 성장은 나타나지 않습니다. 그만큼 누구나 쉽게 진출할 수 있는 시장도 아닙니다. 상품에 심혈을 기울이고, 점포 하나 하나에 애정을 가지고 운영해 나가야만 4~5년 뒤에 수확하는 시장이라고 할 수 있습니다.”

평생 우직한 남성 소비자들만 상대해서일까? 서 사장은 한번 맺은 인연을 쉽게 버리지 않는다. 한 예로 요즘 대부분 국내 브랜드들은 중국을 비롯한 해외 생산이 일반화 됐지만, 이 회사는 아직도 80% 이상 국내에서 생산하고 있다. 더욱이 연간 50만장 판매하는 니트웨어는 100% 부산에서 생산하고 있으며, 이 회사 상품을 생산하는 공장만 38개에 이른다.

“나를 믿고 20년 이상 거래해온 생산업체를 외면해서는 안 된다고 생각합니다. 당장 눈앞의 이익만 찾기보다는 자구 노력을 통해 ‘상생(相生)방안’을 찾는 것이 필요합니다. 얼마나 이익을 많이 취하느냐 보다는 어떻게 하면 좋은 상품을 소비자에게 판매할 수 있을까에 대해 서로 머리를 맞대고 고민해야 합니다.”

값싼 노동력을 찾아 소싱처를 해외로 이전하는 대신 서 사장이 찾은 해법은 원부자재 일괄 구매와 비수기 생산, 규모의 경제를 통한 코스트 다운이었다. 당장은 손해가 나더라도 장기적 안목에서 과감히 배팅할 수 있다는 것이 30여 년 그녀를 뒷받침해준 경영철학이었다.

서 사장은 97년 외환위기가 가장 힘들었다고 한다. 경기에 민감한 고객을 상대한 탓에 타격도 가장 심했고, 좀처럼 회복되지도 않았다. 중소기업으로서 감당하기가 쉽지 않았다고 한다. 그러나 그때 서 사장은 또 한번 배팅했다. 매출은 줄어 이익이 줄어든 가운데 옷값을 15% 인하했다.

“경기가 나빠져도 한번 길들어진 소비 패턴을 바꾸기는 쉽지 않죠. 소득이 줄었다고 무조건 싸구려만 입으라는 것은 고객에 대한 도리가 아니라고 생각했습니다. 줄어든 소득만큼 옷값을 낮춤으로써 고객들과 함께 가고 싶은 마음이었습니다.”

그의 정성이 통했을까? 외환위기 직후 정체됐던 매출은 2000년대 들어서면서 또다시 안정적인 성장기를 탔으며 고정 고객들 또한 눈에 띄게 늘어났다. 때맞춰 빅 모델을 내세우고 유통망을 확대함으로써 「크로커다일」은 국내 남성 캐주얼 시장의 변화를 리드할 수 있었다.

“사업하는 사람은 잘 된다고 자만해서도 안 되고, 안 된다고 자기 잇속만 차려서도 안 된다고 배웠습니다. 특히 소비자의 신뢰를 먹고 사는 브랜드 사업은 최소한 5년 이후를 바라보고 점주와 소비자들의 신뢰를 얻기 위해 노력해야 미래를 보장할 수 있죠.” 서순희 사장은 올 가을 남성 캐주얼 「피에르가르뎅」과 남녀 캐주얼 「빅토비비」 등 두 브랜드를 동시에 출시했다. 다들 진입 비용이 높고 리스크가 높다며 몸을 사리는 가운데 또 한번 과감한 도전에 나선 것이다.

“사실 남성복은 자신 있습니다. 30년간 소비자를 만나면서 이제는 보다 세련된 타운 캐주얼이 필요한 것을 피부로 느끼고 있기 때문이죠. 그러나 여성복이 중심인 「빅토비비」는 조심스럽습니다.”
서순희 사장은 인터뷰 내내 점주와 소비자를 기준으로 모든 대화를 풀어갔다. 원칙적으로는 소비자에게 보다 좋은 상품을 저렴하게 판매할 수 있어야 하고, 이에 앞서 본사를 대신해 소비자를 만나는 ‘점주가 행복하게 장사할 수 있어야 한다’는 것이 그의 경영 철학이었다.

곽희경 여미지 사장

어덜트 캐주얼 2차 성장기 착장 스타일 세분화로 촉발
롱텀 비즈니스하기 위해 강소 매장 육성에 주력

곽희경 사장은 누가 뭐래도 어덜트 캐주얼 시장의 ‘산증인’이다. 화승에서 「나이키」와 골프웨어를 담당했던 그는 2001년 형지로 옮겨 「여성크로커다일」의 성장을 주도했고, 이후 「마리끌레르스포츠」「샤트렌」「엘레강스스포츠」를 출시했다. 때론 대박 브랜드를, 또 미완성 브랜드를 만들기도 했지만, 어쨌든 그는 어덜트 캐주얼의 ‘마이더스 손’으로 평가받고 있다.

곽 사장은 지난 4월 「마코스포츠」를 시장에 내놓으며 또 한번 새로운 도전에 나섰다. 그는 이시장이 이미 과잉공급이 아니냐는 말에 대해서는 손사래를 치며 강한 거부감을 나타냈다.
“흔히 어덜트 소비자라고 불리는 사람들은 1955~63년생인 베이비붐 세대가 핵심입니다. 이들은 지금까지는 패션에 관심이 낮았고, 더욱이 TPO에 따른 소비와는 거리가 멀었습니다. 그러나 이들은 최근 「여성크로커다일」에서 비롯된 1차 어덜트 시장 성장세에 이어 2차 성장기를 리드하는 주역입니다. 2차 성장기는 온타임과 오프타임, 스포츠와 여행 등 TPO에 따라 착장 스타일을 세분화 하면서 비롯되고 있습니다.”

아직도 어덜트 캐주얼은 브랜드 숫자나 전체 시장 규모가 크지 않으며 성장 가능성이 그만큼 높다는 것이다. 특히 최근 ‘와인 세대(45~65세)’로 지칭되는 이들은 자신의 삶을 새롭게 발전시키는 성향이 강하므로 향후 패션 상품에 대한 소비 또한 크게 증가한다는 것이다.

곽 사장은 리딩 브랜드의 규모에서도 이 시장의 성장 가능성을 가늠해 볼 수 있다고 한다. “「인디안」이나 「크로커다일」이 3000~4000억원대 브랜드로 성장해 있습니다. 그러나 이 두 브랜드 외에는 아직 규모가 두드러진 브랜드는 없습니다. 상위 1, 2위 기업이 전체 시장의 50% 이상을 점유하고 있다는 것은 독과점이며, 그만큼 성장여지도 높다는 것을 반증하고 있습니다.”

곽희경 사장은 시장 파이를 키우기 위해서는 단일 매장을 키우기 보다는 수익 나오는 매장 숫자를 늘리는 것이 더 중요하다고 강조한다. 최근 어덜트 브랜드들이 성장기를 믿고 매장 규모를 앞다퉈 확장하고 있지만, 이는 자칫 브랜드는 물론 전체 시장을 위축시킬 수 있다는 것이다.

“시장을 롱테일로 리드하려면 ‘강소(强小) 매장’을 키워야 합니다. 무작정 큰 매장을 오픈하기 보다는 점주 스스로가 매장을 키워나갈 수 있는 환경을 만들어야 하죠. 특히 어덜트 마켓은 상권의 한계가 있으므로 점주의 투자 대비 효율을 우선시 해야 합니다.”

곽 사장은 신규 오픈할 점주가 확정되면 아무리 바쁜 시간이라도 쪼개서 3~4시간 1:1 상담을 가진다. 이 시간에는 시장의 흐름에서부터 소비자 라이프 스타일 변화, 장사를 잘 하기 위한 방법, 서비스와 판촉 등 소매업 전반에 대한 강의로 이뤄진다. “소매점주들은 정보에 취약하죠. 이들은 브랜드가 성장하는데 있어 가장 중요한 역할을 담당하고있으므로 이들을 어떻게 성장시키느냐가 브랜드의 경쟁력을 좌우합니다.”

김한흠 피오엠 전무이사

패션 아웃도어 차별화로 시장 파이 키울 수 있을 것
3040 겨냥 스포츠 캐주얼 2011년 매출 1000억 자신

「엘레강스스포츠」를 총괄하고 있는 김한흠 전무는 요즘 어덜트 캐주얼 시장의 ‘영역 확대’를 고민하고 있다. 「PAT」에서부터 「올포유」 등 어덜트 캐주얼 시장의 태동기에서부터 성장기를 리드한 시장 개척자로 평가받는 그는 ‘골프웨어’에 이어 ‘아웃도어’를 패션시장으로 끌어들임으로써 또 다른 성장기반을 만들 수 있다는 것이다.

“아웃도어 브랜드에서도 70%는 일상생활에서 착용할 수 있는 스타일입니다. 특히 티셔츠, 팬츠 등은 이미 스포츠 캐주얼 브랜드들이 확실한 경쟁력을 가지고 있죠. 올 하반기에는 다운점퍼를 포함한 기능성 재킷으로 집중 공략할 방침입니다. 아웃도어의 기능성에 패션성을 가미했으며, 특히 10만원 안팎의 저렴한 가격으로 소비자들의 선택을 기다릴 것입니다.”

김 전무는 고어텍스 등 특정 소재에 연연하지 않을 방침이다. 아웃도어 전문 브랜드들은 고어텍스를 사용했냐를 중시하지만 소비자들은 그렇지 않다는 것이다.
“국내 소재도 국내에서 필요로 하는 아웃도어 소재로는 충분합니다. 그만큼 소재의 기능성은 상향 평준화 됐다고 생각합니다. 아웃도어 소비자들의 새로운 수요를 창출하기 위해서는 스타일과 컬러에서 소비자들의 욕구를 반영해야 하며, 「엘레강스스포츠」가 그 역할을 할 것입니다.”

김한흠 전무는 ‘소비자들의 인식 변화’가 향후 어덜트 시장의 변화를 주도할 것으로 전망했다. “소비자들은 이미 나이와 복종에 대한 경계가 무너지고 있습니다. ‘골프웨어’가 고급스러움의 대명사로 시장을 만들었다며, ‘아웃도어’는 편안한 기능성을 무기로 최근 시장 파이를 키우고 있습니다. 중요한 것은 그러한 고급스러움과 편안한 기능성을 얼마나 전문성 있게 보여줘 소비자들의 선택을 받게 하느냐입니다.”

「엘레강스스포츠」는 최근 한 카드사를 통해 고객을 분석한 결과 40대가 40%, 30대가 10%라는 결과가 나왔다. 또 여성이 절대 강세를 나타내는 등 ‘젊은 여성 고객에게 강한 스포츠 캐주얼’로 분류됐다.
“젊은 여성 고객에게 강하다는 것은 그만큼 향후 성장 가능성이 높다고 생각합니다. 아웃도어 상품군과 남성에 대한 상품을 강화함으로써 3040을 위한 스포츠 캐주얼로서 자리잡을 수 있을 겁니다.”

「엘레강스스포츠」는 현재 160개점(상설 31개점 별도)의 유통망을 전개 중이다. 올해 연간 매출 목표는 800억원으로 설정했는데, 무난할 것으로 전망하고 있다.
“지난 1년간 70여 개 매장을 새롭게 열고, 그만큼 폐점했습니다. 새로운 도약을 위한 내부정비에 정성을 쏟았으며, 이제 마무리 단계입니다. 상위권 매장은 ‘스타’ 매장으로 만들고, 중하위권은 평균 이상으로 끌어올린다면 내년에는 1000억원대 브랜드로 성장할 것으로 기대합니다.”

어덜트 캐주얼 시장의 실력가답게 김 전무는 당장 눈 앞의 현실보다는 향후 시장의 파이를 키우고, 경기에 타격을 받더라도 연착륙 할 수 있는 방안에 대한 솔루션을 제시했다.

도상현 위비스 사장

가격이 아닌 '밸류(Value)' 만들어야 롱런 가능하죠
이지 캐주얼 교훈 삼아 고객 만족도 높여 나갈 것

위비스(대표 도상현)의 「지센」이 ‘제2 창업’에 버금가는 새로운 변신을 추진하고 있다. 올해로 창립 6년째를 맞는 이 회사는 최근 ‘밸류 업그레이드를 통한 새로운 성장’을 캐치프레이즈로 내걸고 상품과 마케팅, 서비스 등 사업 전반을 혁신하고 있다.

도상현 사장은 “여성 어덜트 시장은 2000년 들어 가파르게 성장했습니다. 이는 주부들의 활발한 사회활동 참여와 실속 구매 확산이란 사회적 흐름에 빠르게 편승한 결과입니다. 이제 이 시장은 무조건 가격만 싼 브랜드가 아닌 ‘정말 좋은 상품’으로 승부해야 하며, 이를 통해 롱테일 비즈니스 모델을 만들어 나가야 합니다”라고 강조했다.

가격경쟁이 치열해지면 수익성은 낮아질 수 밖에 없으며, 이 상황이 반복되면 덩치는 커지는데 속은 곪아간다는 것이다.
“최근 어떤 브랜드의 실태를 살펴볼 기회가 있었는데 연간 이익율이 9.5%에 달했습니다. 그런데 브랜드 출시 이후 재고평가를 한번도 하지 않았더군요. 어덜트 캐주얼의 판매율이 50% 이하인 것을 감안하면 이 회사의 속은 이미 곪아있다는 얘기입니다. 이처럼 외형 위주로 사업을 펼친다면 멀지 않아 부실 브랜드가 나올 것이고 결과적으로 시장질서를 어지럽힐 것입니다.”

도상현 사장은 「지센」을 시작하기 이전까지 여성복 전문가는 아니었다. 잘 알려진 대로 「베이직하우스」란 걸출한 브랜드를 만드는데 주도적인 역할을 했으며, 그래서 「지센」을 출시할 초기에는 ‘왜 여성복을 할까?’라며 의아해 하는 반응도 많았다.

“이지 캐주얼이 단명한 것도 사실 ‘규모’와 ‘가격’에 지나치게 얽매였기 때문입니다. 외환위기 이후 실속 구매를 원하는 소비자들의 욕구를 기반으로 초기 급성장했다면, 이후에 품질과 브랜드 가치에 대한 투자를 늘려 소비자들을 만족시켰어야 했는데 그렇지 못했습니다.”

단일 브랜드의 규모가 1000억원대 이상으로 성장한 이후에는 이미 규모의 경제가 실현 가능하며,이후에는 이를 통한 이익 확대보다는 줄어든 코스트를 마케팅과 품질 향상에 투자함으로써 고객 만족도를 높여나가야 한다는 것이 도 사장의 주장이다.

“지금까지는 가격과 품질이 핵심 경쟁력이었다면 앞으로는 ‘브랜딩’이 핵심 가치가 될 것입니다. 지불가치와 사용가치가 더 높은 밸류를 만들 때 브랜딩은 가능할 것이며, 이는 새로운 성장기반을 만들 것입니다. ‘스피드’와 ‘다양성’ 또한 미래 핵심가치로 만들 것입니다. 어덜트 시장도 트렌드에 더욱 민감하게 대응해야 할 것이며, 특히 가두상권에서는 다양한 상품구색이 고객들에게 쇼핑편의와 재미를 전달해 줄 것입니다.”

브랜딩과 스피드, 다양성을 통해 3040 시장의 패스트(fast) 패션을 리드하겠다는 것이 「지센」의 미래 성장전략이라는 것이다. 도 사장은 또한 ‘고급화’와 ‘다양성’을 「지센」의 미래를 만들어 갈 화두로 제시했다.

“「지센」은 40대 여성의 라이프 스타일에 필요한 브랜드입니다. 최근 40대는 30대 감성을 지향하면서 온?오프 타임의 착장을 구별하며, 취향에 따라 골프와 아웃도어를 즐기며 1박2일의 여행도 즐깁니다. 이처럼 40대의 라이프 스타일 변화에 모두 맞출 수 있는 브랜드로 만들겠다는 것이 다양성입니다. 또 어떤 장소에서 착용하더라도 세련되고 고급스런 스타일을 연출함으로써 고객들을 자존심을 세워줄 수 있는 브랜드를 만들어 나갈 것입니다.”

「지센」은 올 가을엔 공중파 TV를 통해 CF를 방영하는 등 마케팅 부문에 대한 투자도 확대하고 있다. CF는 1차로 이달부터 3개월간 방영할 계획이다. 도 사장은 점포당 매출을 유난히 강조하고 있다. 최근 가진 하반기 사업설명회에서도 “올해 전체 점포 평균 매출을 전년대비 13.1% 상승한 5억7000만원으로 만들겠습니다”라며 목표치를 밝혔고, 이를 통해 외형과 효율 모두 만족시키는 ‘알짜 브랜드’로 만들겠다고 약속했다.

브랜딩을 통한 새로운 가치 창출, 철저한 수익관리를 통해 브랜드와 점주 모두가 성공하는 모델을 만들어야 한다는 것이 도 사장의 생각이다.

전재환 비디앤케이 사장

정장 판매율 안정세 캐주얼 50% 까지 확대
30대 위한 감성 캐주얼 '캐덜트' 주력 상품化

비디앤케이(대표 전재환)의 「폴메이저」가 캐주얼에 대한 자신감을 바탕으로 30대 남성복 시장에 새로운 바람몰이를 하고 있다.

「폴메이저」는 상반기 전략 상품으로 출시한 피케 티셔츠와 면바지가 좋은 반응을 나타냄에 따라 가을부터는 캐주얼을 전체 상품 구성의 50%까지 확대했다. 정장은 판매가 안정적인 만큼 캐주얼에 집중함으로써 정장, 캐주얼 모두에서 경쟁력을 확보하겠다는 것이다.

“아직까지 매출은 정장이 중심을 잡아주고 있습니다. 정장은 직영 생산공장까지 갖추고 있어 품질과 가격에서 경쟁 우위를 나타내고 있습니다. 캐주얼은 판매실적이 만족할 만한 수준은 아니지만 신장율은 매우 높습니다. 특히 감성을 부각시킨 캐주얼 라인은 30대 소비자를 중심으로 고정고객이 늘어나고 있습니다. ‘캐덜트(Chadult)’란 브랜드 아이덴티티에 맞게 캐릭터가 살아있는 캐주얼을 선보일 방침입니다.”

「폴메이저」는 브랜드의 중장기적 성장전략을 위해서 캐주얼 부문에 대한 비중을 확대하고 있다. 전 사장이 생각하는 「폴메이저」 캐주얼은 온타임(on time)에서 입을 수 있는 30대를 위한 캐주얼이다.

“「인디안」과 「PAT」 등은 인지도와 시장 점유율은 높지만 이미 구매 연령대가 50대 이상에 집중돼 있습니다. 또 트레디셔널 브랜드들은 백화점 위주로 시장을 형성하고 있어 노면상권과 대형마트에는 아직 특별한 브랜드를 찾아 보기가 어렵습니다. 「폴메이저」는 노면점 위주로 형성된 유통망을 활용해 클래식 캐주얼의 볼륨화를 추진할 것입니다.”

「폴메이저」는 지난달 말까지 유통망을 60개점으로 늘렸으며, 올 연말까지는 20여 개점을 추가하기로 하는 등 유통 측면에서도 활발하게 움직이고 있다. 80개점 이상으로 늘어나는 내년부터는 본격적인 볼륨화도 추진할 계획이다.

이 회사는 지난달 25일부터 26일까지 양일간 경기도 양평에서 본사 전직원과 전국 대리점주가 참가한 가운데 워크숍을 가졌다. 이번 워크숍에서는 본사 직원과 대리점주들이 어울려 공동 토론과 단체 줄넘기, 축구 등 체육대회를 펼쳤다. 전 사장은 “처음 가져본 행사임에도 참신한 아이디어를 동원해 팀원들이 합심해서 과제를 풀어가는 과정에서 팀워크를 다질 수 있었다”고 말했다.

「폴메이저」는 올 가을부터 디자이너 서은길과 콜라보레이션을 진행한다. 서은길 디자이너와 제휴를 통해 디자이너의 감성을 상품에 반영할 방침이며, 올 가을 서울패션위크에는 ‘폴메이저 바이 서은길’로 참가하는 등 브랜드 가치를 업그레이드 시킬 수 있는 마케팅도 적극적으로 펼칠 계획이다.
또 「폴메이저」는 공중파TV 드라마를 통한 마케팅도 활발히 진행하고 있다.

최병찬 한성에프아이 상무

시장 흐름에 충실하고 성장 타이밍 잡아야
매장·브랜드 모두 효율관리가 핵심

한성에프아이(대표 김영철)의 「올포유」는 최근 어덜트 매스밸류 마켓에서 가장 주목받는 브랜드다. 2005년 이후 매년 20~30%의 외형을 키워온 데 이어 매장 중대형화, 파격적인 광고 마케팅 등 어덜트 캐주얼 시장의 성장세를 대변하는 브랜드로 평가받고 있다.

「올포유」는 현재 190개점을 운영하고 있으며 올해 매출은 1300억원을 바라보고 있다. 올 연말까지 30개점을 추가로 오픈하기로 하는 등 공격적인 영업은 계속하며 서울은 66㎡, 지방은 132~165㎡ 규모로 추진하고 있다.

「올포유」의 변화와 성장을 이끌고 있는 최병찬 상무는 최근 흐름에 대해 “시장 흐름에 충실해야하고, 브랜드는 성장 타이밍이 중요하다”는 말로 단정지었다. 「올포유」는 올 하반기 들어 아웃도어 라인을 본격적으로 펼치고 있다. 골프웨어에서 비롯된 스포츠 캐주얼에선 핵심 경쟁력을 확보했다는 판단 아래 새로운 콘텐츠로 신규 고객을 끌어들이겠다는 것이다.

“「올포유」는 40~50대가 핵심 고객입니다. 이들은 최근 레저 생활이 확대되고 자기 자신에 대한 투자를 아끼지 않음에 따라 이들의 라이프 스타일에 필요한 아이템을 모두 구성해야 합니다. 새롭게 추가하는 라인은 구색이 아닌 소비자가 신뢰할 수 있는 ‘전문성’을 갖출 것입니다. 특히 기능성 소재와 패턴 등에서 전혀 손색이 없는 상품으로 승부할 것입니다. 물론 가격 경쟁력은 기본적으로 갖출 것입니다.”

「올포유」는 스포츠 캐주얼 다음 단계는 온타임용 타운 캐주얼 부문에 대한 투자를 강화할 방침이다. 지금도 타운 캐주얼은 좋은 반응을 얻고 있지만 캐주얼 재킷과 울 바지 등 타운 캐주얼의 파워 아이템을 잡기 위해선 상품에 대한 투자를 늘려야 한다는 것이다.「올포유」는 올해 들어서도 신규 점포는 대부분 132㎡ 이상으로 오픈하고 있다. 다양한 상품군이 각각의 경쟁력을 갖추고 있어 중대형 매장에서도 효율에 자신 있다고 한다.

“대형 매장이 효율을 내기 위해서는 콘텐츠의 다양성도 필수지만 얼마나 효율 있게 운영하느냐가 중요합니다. 지역상권 특성과 소비자들의 구매 패턴을 바탕으로 적정 재고를 투입하고, 판매 데이터에 따라 신속하게 물량을 공급해야 합니다.”

최병찬 상무는 또한 ‘목표관리’를 유난히 강조했다. 개별 매장은 물론 지역별, 월별, 분기별 목표관리를 통해 체력이 건강한 브랜드를 만드는 것이 향후 과제라고 한다.
“어덜트 캐주얼 시장은 많은 물량이 움직이는 ‘박리다매’형 시장이므로 소진율과 회전율을 통한 수익관리가 중요합니다.”

김제석 평안L&C 상무

빨간 바지 입은 코뿔소 보셨나요?
어덜트 착장 문화 바꿔 새로운 시장 창출에 앞장

40년 전통의 「PAT」가 ‘변화’에 대한 화두를 던지고 있다. 어덜트 캐주얼의 대명사인 이 브랜드는 최근 ‘빨간 바지’를 액센트 상품으로 출시하거나 힙업팬츠와 경량 재킷을 출시하기도 하는 등 파격적인 횡보로 시장의 이목을 집중시키고 있다.

브랜드를 총괄하고 있는 김제석 상무는 최근 국내에도 패션에 대한 시니어들의 관심이 크게 높아졌으며, 이들을 위한 새로운 착장 문화가 필요하다며 변화의 필요성을 강조했다.
“사실 빨간 바지와 같은 액센트 아이템의 판매가 아주 많지는 않습니다. 그러나 그로 인해 「PAT」 매장을 찾는 소비자들은 보다 젊은 감각에 관심을 기울이고, 때론 과감한 스타일을 연출해 보기도 합니다. 뉴 스타일의 착장 문화를 전파함으로써 새로운 시장을 창출할 수 있다고 생각하며, 앞으로도 늘 세련된 감각으로 리프레쉬를 단행할 겁니다.”

「PAT」가 새롭게 선보이는 상품군은 오렌지와 트레벌, 스마트 등 크게 세 가지다. 오렌지 라인은 30대 후반 스타일의 트레디셔널 상품이며 실제 구매는 40대 중반에서 50대에서 일어나고 있다. 트레벌 라인은 가벼운 여행과 등산에 필요한 상품이며, 스마트 라인은 결혼식, 계모임 등 특정 목적에 반드시 필요한 스타일이다.

“어덜트 캐주얼 시장의 최근 성장은 골프웨어와 아웃도어 등 오프타임용 브랜드들이 리드했습니다. 그러나 이 시장이 성장하면서 TPO에 따라 세분화 흐름을 타고 있으며, 그 중에서도 온 타임(on time)에 알맞은 트레디셔널 캐주얼에 대한 소비자들의 관심이 급증하고 있습니다. 「PAT」는 40대 소비자들이 출근할 때 입을 수 있는 세련된 클래식 캐주얼 문화를 확산하는데 주력할 것입니다.”

김제석 상무는 새로운 시장을 개척하기 위해선 시즌별 파워 아이템을 개발해야 한다고 주장한다. 이를 위해서는 기획 단계에서부터 ‘베스트셀러 아이템’으로 판매할 수 있도록 준비해야 한다는 것이다. 김 상무는 최근 성장기를 타고 있는 어덜트 캐주얼 시장이 무리한 유통비용으로 단명할 수 있다고 우려를 표명하기도 했다.

“최근 전국 주요 상권을 중심으로 마진율 등 개설 조건이 더욱 까다로워지고 있습니다. 후발 브랜드는 시장 진입을 위해서는 당장 무리를 해서라도 오픈 해야겠지만 브랜드 경쟁력을 위해서는 신중해야 합니다. 점주들도 ‘아니면 말고’식의 무리한 조건 요구는 지양해야 합니다. 유통비용 증가는 고스란히 판매가격에 반영될 것이며, 이는 판매부진과 수익감소라는 악순환으로 연결될 것입니다.”

정인기 기자
ingi@fi.co.kr