주 고객 나이가 40대? ? 20대가 63%
백화점에 없어 매출이 별로? ? 연매출 1000억원 돌파
매장이 다 그만그만? ? 명동점 월평균 3억원

1991년 론칭, 매장 170개점, 연간 매출 1000억원. 이랜드의 여성복 간판 주자 「로엠」의 개략적인 설명이다. 많은 사람들이 「로엠」이라는 브랜드에 대해 알지만 정작 이 브랜드가 연매출 1000억원을 훌쩍 넘기는 매스밸류 시장의 절대 강자라는 사실을 알고 나면 대다수의 반응이 “로엠이 그정도 브랜드야?”라고 되묻는다.

그도 그럴 것이 경쟁 브랜드들은 대부분 백화점을 중심으로 영업을 하기 때문에 패션업계에 종사하고 있다면 이래저래 소식을 들을 기회가 있지만 거의 대부분의 유통을 노면 대리점을 통해 전개하고 있는 「로엠」은 정보 유통의 사각지대에 놓여 있기 때문이다.

정작 패션업계에 종사하고 있는 사람들도 「로엠」의 실체를 알고 나면 입이 떡 벌어진다. 특히 론칭 20주년을 앞둔 여성복 브랜드가 에이징 현상(고정고객이 나이를 먹을수록 브랜드도 함께 노후하는 현상) 없이 20~30대 고객이 절대 다수를 차지한다는 사실에는 다들 혀를 내두른다. (신원의 「씨」 「베스띠벨리」, 인디에프의 「조이너스」 등이 엇비슷한 시기에 론칭한 브랜드다.)

지난해 「로엠」이 갤럽에 의뢰해 조사한 최근 3년간 구입 경험 고객 분포 분석 결과에 따르면 20대가 63.1%, 30대가 29.5%로 절대 다수를 20~30대 고객이 차지하는 것으로 나타났다. 직업별로도 사무직(34.7%)과 대학생(23.2%)이 절반을 훌쩍 넘어 아직도 ‘싱싱한’ 브랜드라는 것을 입증했다.

「로엠」이 이 같은 지표를 얻어낼 수 있었던 데는 론칭 10년차부터 4~5년 단위로 꾸준히 진행해 온 브랜드 리프레시 작업이 빛을 발했기 때문이다. 론칭 7~8년차를 넘어서는 패션 브랜드 경영진이라면 누구나 숙제처럼 떠안고 있는 것이 바로 브랜드 리프레시. 그러나 이 작업에 성공한 브랜드가 손에 꼽을 정도로 국내 패션시장에서 에이징 현상은 피할 수 없는 과정으로 인식되어 왔다.

4~5년 단위로 리프레시 ‘로엠=로맨틱’ 인식 각인
「로엠」이 주기적인 브랜드 리프레시에 성공할 수 있었던 이유는 ‘로맨틱’이라는 키워드를 브랜드와 일치시키는 브랜딩에 성공했기 때문이다.「로엠」의 브랜드 리프레시는 언제나 ‘20대 여성을 더욱 여성스럽게 표현하는 로맨틱’에 초점을 맞춘다. 세월이 흐르면 패션 트렌드는 변하지만 ‘로맨틱’이라는 키워드는 여성이라면 누구나 꿈꾸는 일종의 로망이기 때문이다. 「로엠」은 이점을 파고들어 ‘로엠=로맨틱’이라는 공식을 고객의 인식 속에 심기 시작했고 마침내 브랜딩 단계로 발전시켰다.

또 ‘합리적인 가격의 로맨틱 스타일 영캐주얼’이라는 일관된 브랜드 콘셉트 유지도 한 몫 크게 거들었다. 많은 브랜드들이 에이징이 진행된 다음 ‘콘셉트 변경’이라는 무리수로 브랜드 리프레시에 나서기 때문에 대부분 실패하고 만다. 하지만 「로엠」은 ‘한 수 먼저’ 리프레시를 전개하는 치밀함과 브랜드 가치를 지켜나가는 ‘꾸준함’이 있었다. 이러한 연속적인 작업의 결과로 20~30대 여성의 지속적인 사랑으로 이어졌다.

지난 2007년 부터 전속 모델로 활동하고 있는 송혜교와의 찰떡 궁합은 폭발적인 성장의 기폭제가 됐다. 송혜교 네이밍 라벨로 내놓은 원피스, 트렌치코트, 블라우스 등은 시즌마다 거의 완판에 가까울 정도로 큰 인기를 끈다. 「로엠」의 로맨틱한 이미지와 거의 완벽에 가까울 정도로 맞아떨어지는 모델이 송혜교라는 것이 전문가들의 견해다.

월 매출 100억원 돌파 올해 1200억원 낙관

완성도 높은 매장은 「로엠」의 또다른 자랑거리다. 지난해부터 업그레이드에 나서 이제 주요 매장은 새로운 매뉴얼 적용이 마무리 단계다. 특히 70평 규모의 명동점은 「로엠」의 효자 점포 가운데 하나다. 경쟁 브랜드들이 효율 문제로 명동을 떠났지만 「로엠」은 연간 30억원이 넘는 매출을 명동점에서만 올려 부러움을 산다.

특히 올 1월에는 브랜드 론칭 이후 최초로 월 100억원을 돌파했고 상반기 누적 매출 500억원을 넘어서 연간 목표 1200억원도 무리가 없을 것으로 점쳐지고 있다. 고급화는 「로엠」이 야심차게 추진하는 새로운 성장 동력이다. 이미 지난해부터 전체 상품의 10~20% 가량을 ‘퍼플 라벨’로 구성해 고객들의 좋은 반응을 얻었다.

김정명 기자
kjm@fi.co.kr