이철우 사장은 중국시장에 개방 직후인 1994년에 처음 발을 디뎠다. 그리고 몇 번의 고민 끝에 이듬해 심양과 대련에 연이어 3개의 「머스트비(MUST-BE)」 매장을 오픈했다. 대부분 패션업체들이 생산지로서 접근할 때였지만, 이 사장은 처음부터 ‘시장’으로 생각했다. 하지만 2년간 영업 이후 ‘시장 성숙도 측면에서 아직은 아니다’라고 결론 냈다. 때마침 외환위기가 찾아와 한국시장에서도 여력이 없었기 때문이기도 하다. 이철우 사장의 두 번째 중국시장 도전은 프리뷰 인 상하이를 계기로 시작했다. 몇몇 중국 사람들과 신중한 상담 끝에 2006년 백화점 간부 출신의 중국 대리상을 통해 영업을 시작했다. 유통망은 1월 현재 14개점을 운영하고 있으며, 지난해 현지 소매가격 기준 100억원의 매출을 기록했다. 중국 대리상이 매 시즌 한국을 방문해 상품을 수주하며, 현지 시설비와 재고는 중국측에서 책임진다. 백화점과 매장 위치, 인테리어 등에 대해서는 사전 협의를 거친다. “중국 패션 소비시장이 성장하고 있는 것은 분명하다. 그러나 운영 능력이 부족한 외국업체가 직접 진출해서는 쉽지 않다. 다행이 능력과 신뢰를 갖춘 파트너를 만나 상호 윈-윈 하는 관계를 구축할 수 있었다.” 「머스트비」는 올해 중국 유통망을 25개점으로 늘리고 내년에는 40개점으로 확대하는 등 단계적으로 확장할 계획이다. 40개점 이상으로 늘어나는 내년 하반기부터는 일부 품목에 대해 현지 기획권한을 부여하며, 그 이후에는 매년 확대해 나갈 방침이다. “직접 진출의 장점도 있지만, 어느 정도 볼륨화 단계로 올라설 때의 자금부담 때문에 어렵다고 판단했다. 또 한국 사람이 주체가 됐을 때는 유통업체와 관계, 수시로 바뀌는 판매현장의 요구에 대응하는 것 등 관리할 부문이 너무 많다. 좋은 파트너를 만나 완사입과 단계적 라이선스 등으로 ‘신뢰관계’와 ‘시장성숙도 변화’에 따라 접근 방법을 업그레이드 해 나갈 것이다.” 올해는 매장 운영과 리테일에 대한 전문성을 갖춘 지사장을 파견해 영업을 활성화 시킬 계획이다. “지난 4년간 간접 경험을 통해 중국시장의 성장잠재력에 대한 확신을 가졌다. 지금보다 점포당 30~40%의 매출 신장이 기대된다. 이를 통해 브랜드 이미지는 살리고, 매출과 이익은 높여 중국 여성복 시장 내 ‘파워 브랜드’로 성장시킬 것이다.” 글로벌 사업에 대한 이철우 사장의 경영철학은 ‘철저한 실리주의’다. 성공해서 이윤을 창출하는 것이 목적이지, 폼생폼사가 아니라는 것이다. 그 다음은 현지화다. 시장 성숙도에 따라 홀세일-라이선스-직진출의 단계가 필요하며, 지금은 영업 및 판매 조직의 현지화 단계라는 것이다. 동의인터내셔널은 최근 강석주 부사장을 영입했다. 「페이지플린」이 67개점으로 늘어나는 등 볼륨화 단계로 들어감에 따라 이를 체계적으로 관리할 경영자급 임원이 필요했기 때문이다. 2000년대 초반 중가시장에 대한 소비자들의 욕구를 읽어 ‘중가 캐릭터’란 신시장을개척했던 이철우 사장은 이로부터 10년이 지난 올해 중국시장에서 새로운 성장기반을 단계적으로 다지고 있다. <정인기 기자>

정인기 기자
ingi@fi.co.kr