판매가의 35% 수수료를 제하면 패션기업들은 얼마나 남길까? 정말 백화점 좋은 일만 시키는 것일까? 남들보다 비싼 돈 들여 광고해야지, 경품에 상품권도 줘야지, 카드 수수료에 무이자 할부까지... 백화점도 사실 알고보면 남는게 없다고 주장한다. ‘남는게 아무 것도 없다’는 장사꾼의 말은 믿을 수 없는 거짓말이라 한다. 백화점이나 패션기업 양측 모두 장사꾼이니 일단 누구의 말도 믿지 않기로 하자. 한 개의 패션상품이 팔리면 백화점에서 적게는 22∼23%에서 많게는 35∼36%가 백화점의 몫으로 돌아간다. 또 판매사원 급여나 수선비 등도 패션기업에서 부담을 하게된다. 매출이 높은 점포의 경우에서는 매출액의 10∼11%선, 매출이 낮은 지방이나 외곽점의 경우 12∼13%선이다.(중간관리 기준) 따라서 패션기업의 입장에서는 한 개의 상품이 팔림과 동시에 매출액의 34%에서 47∼48%까지를 백화점이라는 공간에서 소비해버리고 마는 셈이다. 위탁 대리점의 경우 마진이 평균 33%선이고 아주 잘나가는 상권의 A급 점포인 경우에도 38%를 넘기지 않는다. 공급 물량의 20%가량을 반품하는 조건의 준사입 점포의 경우 마진이 48% 내외이고, 반품을 전혀 하지 않는 조건의 완사입 점포가 53∼55%의 마진을 챙긴다. 이렇게 보면 유명 백화점 입점 시 발생되는 유통비용은 준사입점의 마진과 맞먹는 수준이다. MD개편 등의 이유로 1년에 1번 가량 인테리어를 개보수하는 데 소요되는 비용과 접대비등 영업외 비용을 포함시키면, 백화점에서의 유통 비용은 반품을 하나도 받지 않는 완사입점포의 마진에 육박한다. 그럼 35%의 수수료를 문다고 했을 때 패션기업들은 얼마나 팔아야 손익을 맞출 수 있을까? 백화점 영업을 하는 패션기업들이 순수 제조원가에 4.5를 곱해 소비자가를 매긴다고 가정했을 때 정상가로 71% 이상을 팔아야지만 세금을 내기전의 이익이 마이너스(-)로 떨어지지 않는다. 정상가 판매율이 70%만 되어도 세전이익이 -3.5%가 되고 만다.<6면 아래표 참조> <표>에서의 판매비, 인건비&경비, 영업이익, 영업외비용, 영업외 수익, 금융비용, 경상이익 등 경영지표는 한섬, 지오다노, 화림모드, 네티션닷컴, 진서, 데코, 성도, 보끄레머천다이징, 대현 등 9개 기업의 98년도 지표를 평균한 값을 활용했다. 우리 패션기업들의 평균 실력이라고 봐도 좋을 것 같다. 계산의 편의를 도모하고자 장부상에 원가로 기록되어 손익을 왜곡하는 재고는 업계에서 통상 재고를 처리하는 방법으로 가치를 평가했다. 재고(100-판매액)의 50%는 판매가의 30%를 할인해 판매하고(이때 마진은 15%), 나머지 50%의 재고는 판매가의 10% 금액으로 땡처리한다고 가정했을 때 재고의 평가금액은 판매가 대비 17.5%가 된다. 아래<표>의 계산법이 정교하지는 않다하더라도 패션기업들의 손익점을 따져보는데는 유효하리라 생각된다. 지루한 설명은 뒤로하고 다시 본론으로 들어가자. 정상가 판매율 60%를 목표로 하는 우리 패션기업들의 체질에는 과히 가혹할만한 마진임에는 분명하다. 아직까지 모든 백화점의 수수료가 35%가 아닌 것이 다행이라고 할 수 밖에 없다. 서울의 유력 백화점을 제외한 지방 백화점의 수수료는 20%대이며 서울의 유력백화점이 마진을 1% 올릴때마다 힘없는 지방백화점은 수수료를 1%씩 깍아주기까지(?) 한다. 한가지 불행한 사실은 힘없고 착한(?) 지방백화점이 경쟁에서 밀려나 죽어버리고 30%가 훨씬 넘는 수수료를 요구하는 서울의 유력백화점들이 지방까지 자꾸 진출한다는 것이다. 아래<표>에서 보다시피 35%의 수수료를 내고도 이익을 내는 방법도 있다. 판매율을 올리고 상품 회전율을 올리는 것이 그 방법이다. 35%의 고율의 수수료 탓에 이익을 못낼 것 같은 롯데 본점에서 높은 이익을 올리는 브랜드가 있는 것은 바로 이 때문이다. 엄청난 입점고객 덕분에 어떤 상품을 갖다 놓아도 팔린다는 롯데본점의 판매율은 지방점보다 3∼4% 이상 높고, 매출은 2∼4배 가까이 높다. 판매율 관리가 되고 매출만 뛰어준다면 실제로 롯데 본점 만큼 매력있는 유통공간도 없다. 이것이 롯데의 목에 힘이 들어가는 이유다. <다음호에 계속> ※독자 여러분의 지혜가 필요합니다. 백화점 유통과 패션유통에 대한 의견을 개진할 수 있는 공간이 마련되었습니다. www.fashioninsight.com으로 접속하신후 Forum을 클릭하신 후 패션 유통 현장에서 쌓은 노하우와 지혜를 펼쳐주십시오.

황상윤 기자