변진옥 점장은 올해로 30년째 소매업에 종사하고 있다. 여성복에서부터 아동복에 이르기까지 의류 판매는 어느 복종이나 자신 있다고 한다. 그만큼 브랜드별 장단점에 대해 잘 알고 있다고 한다. 변 점장은 올해로 7년째 「트윈키즈」를 맡고 있다. 그 동안 브랜드의 변화도 많았지만, 소비자들이 요구하는 흐름에 맞춰 진화하고 있기 때문에 어느 아동복 브랜드와 경쟁해도 자신있다고 한다. “중고가 브랜드였던 「트윈키즈」가 저렴한 가격으로 변화했을 때는 사실 당황스러웠습니다. 기존 가격으로도 충분히 잘 팔 수 있는데, 굳이 내려야 하나라는 생각도 있었지요. 그러나 최근에는 ‘적당히 좋은 것은 더 이상 경쟁력이 아니다’라는 본사 사장님의 생각에 충분히 공감하고 있습니다.” 최근 백화점 아동복 고객도 꼼꼼하게 따지는 주부들이 대다수이기 때문에 지나치게 화려한 인테리어와 사은품, 잦은 세일로 경쟁하기보다는 상품력으로 승부해야 한다는 것이 변 점장의 생각이다. “2~3만원대 상품을 팔면서 주는 사은품은 원가를 이유로 가치가 낮을 수 밖에 없습니다. 또 그것 또한 원가에 반영되기 때문에 결과적으로 가격 인상으로 이어질 수 밖에 없죠. 어설픈 사은품보다는 판매사원들의 서비스 질을 높일 수 있는 방법을 활용하고 있습니다.” 변진옥 점장은 판매사원은 고객들이 좋은 제품을 저렴하게 구매할 수 있도록 도와주는 ‘중간 매개체’라고 한다. 그렇기 때문에 강매나 사은품보다는 먼저 ‘소비자들이 요구하는 상품’에 대해 고민하고, 이러한 소비자 욕구가 상품기획에 반영될 수 있도록 요구해야 한다고 말한다. 구리점은 지난 9월에 1억 4천만원을 판매했다. ‘1억원 매장 만들기’ 같은 프로모션이 중요하다고 본사에 건의할 만큼 적극적인 변 점장은 건의하기 이전에 경쟁 브랜드는 물론 자사 상위 점포와의 매출, 효율 비교를 통해 작전을 짤 만큼 치밀함을 보였다. “사실 1억원대 매출은 지난해부터 자신 있었습니다. 그러나 이를 현실화 하기 위해서는 준비가 필요했지요. 단순히 외형뿐 아니라 효율 면에서도 인정받는 것이 욕심이었다.” 변 점장은 가두상권에서 20~30평짜리 매장을 운영해보고 싶은 것이 꿈이다. 백화점은 매장면적이나 프로모션 등에서 제약이 많기 때문에 가두 직영점을 통해 매출도 올리고, 동시에 브랜드 이미지도 높이고 싶다고 한다. “점포 운영은 판매사원인 동생들에게 얼마나 많은 동기부여를 시키느냐와 서비스의 질을 높이느냐가 중요합니다. 기본적으로 상품은 이미 검증됐으므로, 운영의 묘를 최대한 살릴 수 있는 직영점으로 아동복 매출의 한계를 넘고 싶습니다.”