이번에는 TV에 소개된 동네 작은 ‘마트’ 이야기를 할까 한다. 이곳은 변두리 골목에 위치해, 인적도 별로 없는 작은 구멍가게 크기일 뿐인데 사람들이 몰리는 이변이 생겼다. 이런저런 사업을 하다 전 재산을 날리고 가진 것이라고는 작은 가게 하나 낼 만한 돈밖에 없었던 이 ‘마트’ 사장은 어쩔 수 없이 어쩌다 한두 명 지나다니는 외진 곳에 가게를 차렸다. 그곳에서 장사가 되리라고는 아무도 상상을 못했다. 이곳 사장은 “고객들이 이웃에 있는 대형 마트와 지나가며 들를 수 있는 골목내 시장을 두고 이 작은 ‘마트’를 찾는 것은 분명 이유가 있다”고 하며, “그것은 발품을 팔아도 그만한 값어치가 있기 때문이고, 또 그들이 단골이 된다”고 담담하게 이야기했다. 그러나 이는 마지막 수단으로 선택한 길이라며, 악조건의 위치에 가게를 차려놓고 고객유치를 위해 치밀하게 짰던 마케팅 전략에 대해 들려주었다. 마트는 어느 곳에 가서도 살 수 있는 똑같은 가공식품, 음료수, 과자 등의 물건들을 취급하기 때문에 이와는 차별화를 해야겠다는 전략을 세웠다. 또 소비자들의 관심사가 무엇인가를 찾아보니 건강과 함께 연일 매체를 통해 보도되는 불량식품으로 식품에 대한 불신이 팽배해 있었기 때문에 너도나도 이야기하는 ‘웰빙’이라는 것을 가지고 매장 VMD를 건강한 식품이라는 콘셉트로 꾸미기로 했다. 모든 상품이 신선하게 보이도록 진열했으며, 특히 다른 곳에서는 볼 수 없는 상품마다 유통기간을 표시해 붙여놓고, 작지만 복잡하게 보이지 않게 최고급 마트와 같은 환경을 꾸며놓아 고객이 쾌적한 느낌을 받을 수 있도록 하였다. 웰빙은 돈 많은 사람들만 하는 것이 아니라는 것을 보여주기 위해 쌀을 현장에서 원하는 만큼 원하는 상태로 직접 빻아주어 한번 들른 고객이 다시 찾도록 했고, 이것이 입소문이 되어 고객 수가 늘어나게 되었다. 불경기에 손님이 없어 문닫는 가게들이 생기는 때에 먼 곳에서까지 찾아오는 비결은 콘셉트에 맞는 마케팅, 동일한 상품이지만 고급스럽게 보이도록 한 것, 같은 품목을 비교해 볼 수 있도록 한 그룹 진열, 가공식품도 신선하게 보여주어 얻은 신뢰감 등이다. 한 바퀴만 돌면 전 상품을 볼 수 있도록 동선을 만들어 찾기 쉽게 하고, 소비자들이 가장 필요로 하는 물건 중심으로 구성하여 작은 면적에서도 상품회전이 빠르게 한 것이 장점이다. 더불어 항상 햅쌀밥맛을 유지하도록 즉석에서 빻아주는 쌀은 이 가게에서 뺄 수 없는 웰빙 식품이다. 작은 공간에 최소의 인원으로 효율을 극대화시킨 VMD의 차별화로 성공한 마트 사례이다. 이렇듯 모든 상품은 소비자에게 어떻게 보여주느냐에 따라 동일한 상품을 달리 보이게 하여 특별한 이미지로 다가갈 수 있다. 옷도 생선과 야채, 과일처럼 신선하게 보여야 한다.

임상민(De&Co 대표)