'소녀나라'와 '아뜨랑스'를 운영하는 에스엔패션그룹(대표 구길리, 정호현)이 올해 사상 최대 매출인 1000억원 달성을 눈 앞에 두고 있다.

이 회사는 코로나19 불황 속에서도 꾸준히 성장세를 이어오고 있다. 2030을 겨냥한 '아뜨랑스'는 지난 9월까지 450억여원 매출액을 올리다가 지난 10월 월매출 100억원을 돌파하는 기염을 토했다. 이 회사는 2030 여성들 사이에서 '오피스룩' '집근처마실룩' 키워드 검색량이 높다는 점을 확인하고, 소비자들과 소통을 통해 두 키워드를 중심으로 자체 기획한 브랜드로 풀어낸 것이 주효했다.

'아뜨랑스'는 현재까지 매출액 550억여원을 기록, 12월 연말 쇼핑 대목임을 감안하면 600억원 이상 무난할 것으로 전망된다. 소녀나라는 지난 8월까지 지난해와 비슷한 수준으로 흘러가다가 9월부터 50% 이상 신장세를 보이고 있다. 이는 '휠라' '널디' 'FCMM' '프랑켄모노' 등 10대 인싸 브랜드를 입점시킨 플랫폼 비즈니스가 안착하고, 여기에 뷰티 카테고리를 새롭게 추가하면서 비롯됐다. 소녀나라는 9월부터의 성장세에 힘입어 올 한해 400억원 매출을 기대하고 있다.

매출 성장세를 이끈 전략은 서로 다른 니즈를 가진 고객들을 연령별로 세분화해 공략한 점에 있다. 이로 인해 '언니는 아뜨랑스, 동생은 소녀나라'라는 신조어까지 생겼다. 대표적으로 아뜨랑스는 20~30대를, 소녀나라는 10대 후반~20대 초반을 타겟으로 하고 있다. 뿐만 아니라 아뜨랑스 내에서도 20대 초반, 20대 중후반, 30대 초반 등 다시 한번 세분화해 다양한 카테고리의 스타일을 제안하고 있으며, 연령별 맞춤 큐레이팅과 콘텐츠를 제공하고 있다.

'아뜨랑스'가 소비자와 소통해 출시한 PB '스무레'

◇ 2030 여성 누구나 아뜨랑스서 옷산다
2030 여성들 중 아뜨랑스 옷을 한번도 안 사본 사람은 있어도 한번만 사본 사람은 없을 것이다. 그만큼 오피스룩, 웨딩게스트룩, 셀프웨딩룩, 캠퍼스여신룩, 집근처마실룩, 아나운서룩, 셀럽룩, 홈웨어 등 2030 여성들이 선호하는 다양한 카테고리의 아이템들을 갖추고 있다.

최근 아뜨랑스는 지난 9월 카테고리 세분화를 넘어 고객들과 소통을 통해 고객들의 니즈를 반영한 새로운 브랜드를 론칭했다. 아뜨랑스 고객들을 대상으로 설문조사를 통해 2030대 중에서도 연령별로 더 세분화시켰으며, 그들이 선호하는 아이템들을 중심으로 아뜨랑스가 자체 기획한 상품들을 제안한다.

20대 초반에 가장 잘어울리는 감성 데일리룩을 제안하는 '스무레', 퀄리티를 높인 미니멀 감성의 '프롬리리컬', 아뜨랑스 인기 카테고리인 오피스룩을 강화한 '아띠블라썸' 등으로 20대 초반부터 30대 중반까지 여성 고객들이 원하는 가성비와 가심비를 중점적으로 공략하고 있다.

소비자와 소통하고 니즈를 반영한 브랜드 전략은 확실한 매출로 이어졌다. 론칭 한 달만에 아뜨랑스 월별 최대 매출인 100억원을 기록했다. 앞선 기간에도 월평균 50억원 매출을 꾸준히 올리면서 아뜨랑스 단일로만 600억원 이상을 바라보고 있다.

정기열 아뜨랑스 상무는 "2030 여성이라고 말하지만 소비자 각각 개성이 다르고 세부 연령별로 원하는 스타일이 다르다. 이를 자체적으로 기획한 브랜드로 풀어내면서 각각의 소비자들에게 만족감을 줄 수 있었고 자연스럽게 매출이 따라왔다"고 설명했다.

인기 카테고리인 오피스룩을 강화한 '아띠블라썸'

◇ 1020 인싸들이 찾는 소녀나라 ㅇㅈ~
소녀나라는 지난해부터 10대 사이에서 인싸 브랜드로 알려진 '휠라' '널디' 'FCMM' '론론' '프랑켄모노' 등을 입점시키며 플랫폼 비즈니스를 안착시켰다. 소녀나라는 5950㎡(1800여평) 규모의 물류센터를 바탕으로 입점 브랜드들의 인기 아이템을 사입해 안정적으로 재고를 확보한 후, 올해 첫 시행한 새벽배송으로 소비자들에게 만족스러운 구매 경험을 제공하고 있다.

하교 후 학원룩, 수학여행룩 등 10대들이 교복과 함께 매치해 입을 수 있는 아이템을 중심으로 전개하고 패션 외에도 뷰티 브랜드 플랫폼으로도 카테고리를 확장했다. '에뛰드' '클리오' '페라페라' 등 인기 브랜드부터 '청담소녀' '피부의정석' '퓨어멜로우' '더마토리' 등 SNS에서 핫한 브랜드들까지 13개 브랜드를 확보해 판매하고 있다.

인플루언서급 인기를 누리는 소녀나라 모델들의 리뷰는 강력한 커머스 경쟁력으로 작용하고 있다. 이러한 모델들의 파급력은 최근 일본 10대 소녀들의 마음도 사로잡으면서 해외직구 매출이 급증하는 효과를 가져왔다. 이들은 인스타그램과 유튜브 등 소셜미디어를 통해 직접 체험해 본 경험담을 고객들에게 전달하면서 상품에 대한 신뢰감을 높여주고 있다.

◇ 새벽배송 인기 폭발적… 서비스 확대
에스엔패션그룹은 마켓컬리와 손잡고 올해 5월 소호몰 최초로 새벽배송 서비스를 시작했다. 새벽배송 서비스는 론칭 3개월만에 이용자가 300% 상승했다. 새벽배송은 온라인이지만 '오늘 산 옷을 내일 바로 입는'것처럼 오프라인에서 구매하는 것과 같은 구매 경험을 제공하는 중요한 역할을 한다. 특히 트렌드에 민감한 1020대 여성들 사이에서 이러한 니즈가 강하게 나타나고 있다.

에스엔패션그룹은 패션에만 국한됐던 새벽배송 카테고리를 뷰티로 확장시켰다. 뷰티는 식료품과 같이 소모품으로 인식된다. 아침 저녁으로 화장을 하고 지우는 여성 고객들에게 있어 사용하던 화장품을 다 썼을 때 바로 주문하고 다음날 다시 사용할 수 있다는 것은 에스엔패션그룹 새벽배송 서비스의 큰 강점이 되고 있다. 이와 함께 기존 서울, 경기, 인천 지역에 한정됐던 배송 지역을 충정도 지역까지 확대했다.

서재필 기자
sjp@fi.co.kr