“서울이라는 키워드가 문화, 트렌드가 될 수 있다고 판단했죠. 한국의 스타일을 제대로 보여줄 수 있는 플랫폼을 만들어야겠다고 생각했습니다.”

2015년 론칭한 미디어 커머스 ‘서울스토어’는 연평균 거래액이 전년 대비 2배씩 성장하고 있다. 올해 월평균 거래액은 50억원 규모다. 뉴미디어를 활용한 마케팅, 인플루언서, 활용도 높은 코디법을 무기로 10~20대 사이에서 ‘패션 전문 플랫폼’으로 자리잡은 ‘서울스토어’. 초창기에 패션 대기업에서 투자했고 최근 투자자들의 폭발적인 관심을 받으며 오버부킹에 성공했다. ‘서울스토어’의 수장, 윤반석 대표를 만나봤다.  

◇ 인플루언서 모은 유튜브 미디어 커머스로 차별화 … 거래액 매년 성장
“서울 스타일에 대한 검색량이 포털 사이트에서 늘어나고 있다는 사실을 눈여겨봤죠. 이거다 싶었습니다. 서울의 스타일이 뉴욕, 밀라노와 같은 패션 트렌드의 중심이 될 수 있다고 확신했죠.”

이어 그는 “한국의 스타일을 제대로 보여 줄 수 있는 플랫폼을 만들어야겠다고 생각했습니다. 그리고 바로 도메인을 확인했죠. 하지만 실소유는 미국의 한 농부가 갖고 있더라고요.(웃음) 여러 차례 설득 끝에 도메인을 확보하게 됐고 플랫폼을 구축할 수 있게 됐죠.”

‘서울스토어’ 전체 회원 수는 160만명. 그 중에서 트렌드에 가장 민감한 20대 여성 가입자 수는 약 80만명이다. 현재 1500여개 브랜드가 입점해 있다.

윤 대표는 이 같은 성장을 이룬 요인으로 “고객, 브랜드, 유튜버가 상생하는 모델이 ‘서울스토어’ 발전을 이끈 핵심”이라고 설명했다. 이어 그는 “‘서울스토어’를 온라인편집숍이 아닌 ‘유튜브 미디어 커머스’라고 부른다. 유튜버가 자율적으로 브랜드를 소개하는 동시에 소비자 구매로 이어지는 구조가 타사와 가장 두드러진 차이점이자 경쟁력”이라고 전했다.

2015년 론칭한 ‘서울스토어’가 ZM세대를 사로잡으며 유튜브 미디어 커머스로 자리잡아 가고 있다

◇ 브랜드·인플루언서·서울스토어 조합 시너지 창출…
   마이크로 인플루언서 ‘진진’  인기
윤 대표는 일찍이 ‘미디어의 변화’에 주목했다. 사람들이 네이버에서 패션 정보를 얻던 시기를 지나 인스타그램·유튜브·페이스북 등으로 이동했다. 인플루언서의 시대가 열린 것.

“인플루언서의 영향력은 날이 갈수록 커지고 있습니다. 이들의 콘텐츠는 판매로 직결, 그 파급력은 기대 이상입니다. ‘서울스토어’는 이들과 함께 차별화된 콘텐츠를 제시, 430명의 인플루언서와 협업하고 있습니다.”

실제 유튜버들이 직접 스타일링한 아이템들이 판매 성과가 기대 이상이며 브랜드와의 협업까지 이어져 매출 확대로 이어지고 있다.

윤 대표는 “치열한 이커머스 마켓에서 살아남기 위해선 차별화된 콘텐츠가 필요합니다. ‘서울스토어’ 콘텐츠의 핵심은 1~10만명의 구독자를 보유한 ‘마이크로 인플루언서’인 셈이죠. 대표적으로 진진(구독자 12만명)을 들 수 있습니다.”

‘서울스토어’는 유튜브 생태계를 적극적으로 활용하고 있다. 인플루언서들은 자신의 유튜브 채널에서 자연스럽게 ‘서울스토어’ 입점 상품을 소개한다. 역으로 자신의 콘텐츠에서 다루고 싶은 상품들을 ‘서울스토어’에 제안하기도 한다. 트렌드에 가장 민감한 인플루언서들이 가장 발 빠른 상품기획자(MD) 역할도 하는 것이다. 특히 인플루언서들의 요청으로 진행한 사례는 기대 이상이었다.

일례로 올 초 인기 여성 스트리트 브랜드 ‘스컬프터(SCULPTOR)’ 20 S/S 시즌 신제품을 단독 선발매를 진행해 주목을 받았다. 특히 인기 유튜브 크리에이터 3인과의 콜래보레이션 형태로 진행, 스컬프터 오프라인 쇼룸을 직접 방문하는 모습이 담긴 것. 크리에이터들은 ‘스컬프터’의 신제품들을 소개하며 마음에 드는 옷을 고르기도 하고, 최신 트렌드에 맞춘 제품을 추천해주기도 하는 등 자연스러운 연출로 보는 이들의 공감을 이끌어 냈다. 또한 핸드백 브랜드 ‘엘리스마샤’는 입점 초기 2주 동안 1억2천만원을 기록, 이후 잡화 브랜드 입점을 확대시켰을 정도다.

윤 대표는 “브랜드·크리에이터·서울스토어 콜래보레이션을 통해 서로 시너지 효과를 극대화하는 것은 물론, 유튜브 미디어 커머스로 성장할 수 있도록 차별화된 콘텐츠를 지속적으로 선보일 계획”이라고 전했다. 또한 인플루언서들은 ‘서울스토어’를 통해 수익을 낼 수 있다. ‘서울스토어’에는 ‘친구할인코드’라는 제도가 있다. 이는 고객이 좋아하는 크리에이터들의 콘텐츠를 본 후 제품을 주문할 때 해당 크리에이터 이름을 할인코드로 입력하면 고객은 5% 할인을, 크리에이터는 5% 수익을 받는 구조다. 이는 ‘서울스토어’가 판매 수수료를 모두 가져가지 않고 고객과 크리에이터에게 각각 5%씩 돌려주는 방식이다.

팬들은 이 친구할인코드를 통해 자신도 할인을 받으면서 자신이 지지하는 인플루언서에게 금전적인 혜택을 줄 수 있다. 인플루언서들이 ‘서울스토어’에 모이는 이유다.

윤반석 디유닛 대표는 “그 동안 해외 진출을 위한 기틀을 마련하고 있었습니다. 지난해 7월부터 대만 라인쇼핑에 입점, 해외 시장에 문을 두드릴 수 있게 됐죠. 이를 계기로 해외 사업을 하기 위해 파트너사를 선정하는 중입니다. ‘서울스토어’가 현지 인플루언서들이 자발적으로 한국 패션을 이야기할 수 있는 창구가 될 것이며 이는 한국 브랜드의 성장으로 이어질 것”이라고 전했다.

이은수 기자
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