권윤아  /  쇼피코리아 지사장

“‘쇼피’에서 한국 패션 브랜드의 매출이 지난해 여름 이후 매월 평균 2배씩 성장하고 있어요. 물론 진출 초기라 매출 자체가 크지 않았기에 성장률이 높기도 하지만, 6억 동남아시아 소비자들이 가지고 있던 한국 패션 브랜드에 대한 니즈가 ‘쇼피’를 통해 한국 패션 브랜드와 접점이 만들어지면서 표출되고 있는 거죠. 게다가 여전히 수요보다 공급이 압도적으로 부족해서 앞으로의 성장 가능성은 더 무궁무진해요.”

권윤아 쇼피코리아 지사장의 말이다. ‘쇼피(Shopee)’는 최근 동남아시아 시장에서 젊은 소비층의 지지를 받으며 높은 성장세로 주목받는 이커머스 플랫폼이다. 뉴욕증시에도 상장한 동남아시아 최대 IT 기업인 sea그룹이 지난 2015년 서비스를 시작해 현재 싱가포르, 말레이시아, 인도네시아, 필리핀, 베트남, 태국, 대만 등 국가에서 각각 이커머스 플랫폼을 운영하고 있다.

특히 ‘쇼피’는 2016년 12억 달러(1조5000억원)였던 거래액이 2017년 41억 달러(5조원)로 전년대비 260%, 2018년 103억 달러(13조원)로 전년대비 150% 성장한 데 이어 지난해에는 176억 달러(20조원)을 기록하며 3년여 만에 15배로 늘어나는 상승세를 타고 있다. 또한 쇼핑 앱 카테고리에서 지난해 2분기에 월간 활동유저, 전체 앱 다운로드, 사이트 방문자 등에서도 경쟁사를 따돌리고 모두 1위를 차지, 명실공히 동남아시아의 최대 이커머스 플랫폼으로 자리잡았음을 입증했다.

권윤아 쇼피코리아 지사장

◇ 한국 패션 브랜드&아이템 니즈 커
“동남아시아는 세계에서 젊은 층의 비중이 가장 높은 지역 중 한 곳이에요. ‘쇼피’의 주요 이용자들 역시 20대 중반으로 모바일 쇼핑과 SNS에 대한 관심과 활용도가 높아요. 하지만 패션 트렌드에 대한 정보를 가지고 있어도 현지에서 구매할 수 있는 브랜드와 아이템이 부족한 상황이에요. 그런 측면에서 한국 패션 브랜드가 타겟으로 삼아 공략하기에 최적의 시장이기도 해요. K패션과 ‘메이드인코리아’에 대한 니즈가 큰데 공급이 아직까지 부족한 상황이니까요. 동남아시아 시장 진출을 계획하고 있다면 시장이 성장하고 있고, 소비자가 기다리고 있는 지금이 바로 최적기라고 봐요.”

이러한 분위기를 반영해 ‘쇼피’에서도 한국 셀러 확보를 적극적으로 진행하고 있다. 현재 정책적으로 한국 셀러가 ‘쇼피’의 7개 국가 플랫폼을 통해 판매를 진행할 때 지불하는 수수료는 매출의 3%에 불과하다. 관세 이슈가 있는 인도네시아는 심지어 0%다. PG사 수수료 2%, 결제솔루션 인출 수수료 1.2%가 별도로 발생하기는 하지만 평균 10%에서 30%에 달하는 국내 커머스 플랫폼과 비교하면 매우 낮은 수준이다.

게다가 한국 셀러들이 진출하기에도 매우 수월하다. 한국지사를 통해 한국인 매니저와 국내에서 상담하고 별도의 에이전시를 거칠 필요 없이 브랜드가 직접 입점, 관리할 수 있다. 심지어 카페24, 사방넷, 쇼플링 등 국내 쇼핑몰 호스팅 및 솔루션 업체와 ERP 연동을 통해 상품등록, 재고연동, 주문확인 등도 바로 지원된다.

해외 비즈니스에서 고민거리 중 하나인 물류 또한 ‘쇼피 로지스틱스 서비스’가 구축돼 있어 셀러가 ‘쇼피’의 한국내 물류센터까지만 상품을 발송하면 나머지는 ‘쇼피’에서 통관 및 현지 배송을 진행한다. 셀러가 해외 배송비를 부담하는 것이 원칙이지만 고객주문 금액에 따라 ‘쇼피’에서 해외 배송비도 일부 지원하고 있다.

◇ ‘커버낫’ ‘누누핑거스’ 등 쇼피서 성과
현재 ‘쇼피’에 입점한 한국 브랜드 중 ‘커버낫’은 대만에서, ‘누누핑거스’와 ‘슈피겐’은 인도네시아에서 성공적인 비즈니스를 전개하고 있다. 각 브랜드마다 서로 다른 국가의 플랫폼에 진출해 성과를 이어가고 있는 것. 물론 ‘네시픽’처럼 한 브랜드가 여러 국가에서 비즈니스를 전개하며 인기를 끄는 경우도 있다.

“‘쇼피’가 7개 국가에서 개별 플랫폼을 운영하고 있다 보니 어디서부터 어떻게 공략해야 할지 고민하는 분들도 많아요. 일단 저희는 가능하다면 ‘쇼피’를 통해 팔 수 있는 곳은 모두 다 테스트해보는 걸 추천하고 있어요. 어디에서 어떤 아이템이 터질지는 직접 부딪혀보지 않고는 절대 알 수 없거든요. 그런데 그게 불가능하다면 각각의 국가별 특징을 알려드리고 있어요. 싱가포르와 대만은 국내 트렌드와 거의 비슷하게 흘러가고, 나머지 국가들은 짧게는 5년에서 길게는 10년 정도 뒤쳐지는 편이에요. 또 싱가포르와 말레이시아가 구매력이 높고, 인도네시아와 필리핀은 인구의 절대수가 많으니 각각의 시장 특성에 맞춰 공략하는 게 필요하죠.”

패션 아이템의 경우 의외로 여름 상품 외에 가디건이나 재킷 등 간절기 상품에 대한 수요는 물론, 더운 나라에서 찾기 힘들고 단가가 높은 편인 앵클부츠나 가죽재킷 등에 대한 니즈도 있다고. 다만 현재까지는 사이즈와 핏 등의 이슈로 의류보다는 신발, 가방, 액세서리 등의 판매 비중이 더 높게 나타나고 있다.

◇ 마케팅에 투자해야 성과 난다
“동남아시아 시장에 한국 브랜드와 상품에 대한 선호가 있기는 하지만 상품만 올려놓는다고 판매가 이뤄지지는 않아요. 트래픽을 일으킬 수 있는 활동을 같이 진행해야 성과가 나타나는 건 진리예요. 게다가 확실한 건 소비자들의 행동 특성상 마케팅에 동일한 비용을 투자했을 때 국내에 비해 동남아시아에서 훨씬 높은 성과를 가져와요.”

동남아시아는 전체 이커머스 트래픽에서 모바일이 차지하는 비중이 국가별로 72%에서 87%에 이를 정도로 높은 편이다. 또한 젊은 소비자들은 자신이 관심 있거나 구매한 상품을 자신의 인스타나 페이스북 계정에 링크를 올려놓는 등 적극적이고 자발적인 홍보활동을 진행하며 적극적인 상호작용을 진행한다. 이러한 적극적인 피드백이 있는 덕에 마케팅을 진행하면 그 효과가 매우 크게 나타난다고.

권 지사장은 “5년 후인 2025년에 이르면 동남아시아 모바일 쇼핑 규모가 1530억 달러(약 183조원)에 달할 것이라는 전망이 있어요. 그만큼 성장 잠재력이 큰 시장인 거죠. ‘쇼피’는 동남아시아의 이커머스 시장 초창기부터 어느새 주력 소비층으로 떠오른 세대와 함께 성장해왔어요. ‘쇼피’의 파트너가 되서 플랫폼은 물론 현지 소비자와 더불어 다음 단계로 성장하는 한국 브랜드가 되는 것도 멋진 일 아닐까요?”라고 말했다.

‘쇼피’ 모바일앱 화면 캡쳐

박상희 기자
psh@fi.co.kr