스튜어트(대표 김현지)의 ‘앤더슨벨’은 국내외 바이어들의 바잉 1순위 브랜드로 손꼽힌다. 현재 ‘앤더슨벨’은 도산공원 플래그십 스토어를 제외한 모든 오프라인 유통을 홀세일 비즈니스로 전개 중이다. 유통사의 입장에게는 부담스런 홀세일이지만 ‘앤더슨벨’에게는 먼 이야기다. 어라운드더코너, 바인드, 플라이투유, 프리페어 등을 비롯한 20여 개 딜러숍이 매 시즌 1억원을 호가하는 물량을 사입하고 있고, 중국 시장은 연 20억원을 수주한다. 특히 중국의 대형 바이어 한 곳이 연 10억원 예산을 ‘앤더슨벨’ 바잉에 투자하고 있을 정도다.

무엇이 ‘앤더슨벨’을 ‘바이어가 사지 않고는 못 배기는 브랜드’로 만들었을까. 최정희 스튜어트 상무는 “옳은 방향으로 갔을 뿐”이라고 말했다.

 
Q. ‘앤더슨벨’에게 홀세일이란
A. 홀세일이란 브랜드에 대한 애정과 관심, 그리고 자신감이다. 함께할 리테일러를 선택할 때도 이 점을 가장 중요하게 여긴다. 리테일러로서 입점 브랜드를 어떤 관점으로 바라보는지, 사입으로 리스크를 함께 공유해 판매에 자신감을 드러내는지 등이다.

Q. 홀세일의 장점은?
A. 모든 바이어와 홀세일로 거래하고 있기 때문에 관리의 문제가 줄어든다. 홀세일 브랜드와 리테일기간 업무 분장이 명확해진다. 홀세일 자체가 직판, 온라인 판매에 비해 수익률이 높은 것은 아니다. 하지만 그 확장성은 매우 높다. 우리는 어라운드더코너, 바인드와 같은 숍 하나와 거래해도 그들이 가진 수십 개 유통망을 보유하게 된다.

Q. 브랜드와 리테일러간 역할 분담은 어때야 할까
A. 홀세일은 시대의 흐름이다. 과거에 비해 유통 채널은 굉장히 다양해졌다. 이제 유통사들이 좋은 브랜드를 찾기 위해 노력하는 시대다. 그만큼 브랜드의 가치를 인정하는 시대고 브랜드의 힘이 강해지고 있다는 의미다. 리테일러들이 처음부터 물량을 사입해 브랜드를 동등한 관계에서 파트너로 바라보는 시각이 필요하다고 생각한다. 홀세일은 자신이 얼마나 가치있는 리테일러인지를 말해주는 척도 같은 거다. 그만큼 브랜드는 상품성을, 리테일러는 영업력을 키워 판매적중률을 높이는 것이 옳은 방향이다. 그리고 실패에서도 배워야 한다.

Q. 브랜드 가치는 어떻게 만들어지나
A. ‘앤더슨벨’은 항상 글로벌 브랜드를 향해 나아갔다. 글로벌 브랜드에 맞는 브랜딩 작업은 누가 뭐래도 ‘앤더슨벨’의 자산이다. 유럽 유명 디자이너와 브랜드 로고를 리뉴얼했고, ‘구치’ 등 글로벌 럭셔리 브랜드의 대표 모델들과 룩북을 촬영한다. 모든 이미지는 해외 로케이션이고 국내에서는 보기 힘들었던 글로벌 아티스트들과 협업했다. 이곳 도산공원 플래그십 스토어도 그 일환이었다. 스트리트와 컨템포러리를 아우르는 디자인, 수천장을 만들어도 모두 품질을 동일하게 유지하는 생산처 등 브랜드의 시스템에도 끊임없이 투자했다. 지금의 ‘앤더슨벨’은 이러한 과정을 거쳐 만들어졌다.

Q. 함께 하는 리테일러에게 꼭 이야기하는 것이 있다면
A. 바이어들에게 ‘앤더슨벨’의 이미지를 마음껏 활용해달라고 이야기한다. 그래서 ‘앤더슨벨’이 유통되는 온라인몰과 오프라인숍의 전사 이미지는 우리 이미지가 활용되는 경우가 많다. 바이어에게 물어보면 판매가 잘되는 브랜드이기 때문이라는 이야기도 있지만 룩북 촬영에 막대한 예산을 투자하면서 높은 퀄리티의 이미지를 만들어냈기 때문이 더 큰 이유다.

강경주 기자
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