에비나(대표 안정우)가 국내 홀세일 브랜드의 글로벌화에 든든한 디딤돌로 자리잡고 있다.

이 회사는 홍콩IT와 인도네시아 타임인터내셔널, 중국 VIP 등 7개국에 검증된 리테일러와 파트너십을 구축하고 있으며, 국내 70여개 브랜드와 거래 중이다. 사업 초기에는 해외시장 개척과 관련된 컨설팅으로 시작했지만, 지금은 실질적인 성과로 바로 이어지는 ‘홀세일 비즈니스’에 집중하고 있다.

안정우 에비나 대표(왼쪽)와 고영지 실장

안정우 대표는 “초기에는 한국 기업을 상대로 글로벌 마켓을 설명하고 그에 걸맞는 사업모델을 컨설팅했다. 그러나 문화적 차이가 적지 않았고, 특히 홀세일 사업에 대한 준비가 부족해 개별 기업이 추진하기에 한계가 있었다”고 설명했다.

이에 에비나는 사전 검증을 거쳐 수주회 참여 브랜드를 선별했으며, 해외 리테일러의 포지션과 수주 성향을 브랜드와 공유함으로써 적중률을 높여 나갔다. 결과는 만족스러웠다. 현재 가장 활발한 홍콩 IT는 매년 수주량이 늘고 있고, IT도 한국 전담인력과 출장 횟수는 절반 이하로 줄일 수 있었다.

에비나는 현재 홍콩IT 13개 매장을 대상으로 연간 4~5회 수주회(리오더 4회는 별도)를 진행하고 있으며, 인도네시아는 타임인터내셔널, 중국은 VIP.COM 본사 바잉팀과 파트너십을 맺고 있다. 싱가포르는 리테일 사업을 병행하고 있으며 ‘스톤헨지’는 마케팅 대행과 다카시야마백화점 내 리테일까지 직접 담당하고 있다. 이외 태국, 말레이시아, 두바이에도 현지 네트워크를 구축하고 있다.

에비나는 한국과 싱가포르에 9명의 직원이 근무중이며, 최근에는 영국과 캐나다 내 플랫폼에도 입점을 시키고 있다. 지금까지 70여개 한국 브랜드와 거래했으며, 50개 브랜드와는 지속적으로 거래하고 있다.

안 대표는 “에비나는  본사가 싱가포르에 있고, 각국 파트너와 신규 플랫폼 개발과 효율적 운영을 고민하고 있다. 따라서 한국의 어떤 브랜드가 어느 플랫폼에 적합한지를 예측할 수 있다. 한번 수주를 시작한 브랜드는 최소 2년간 최소 3개국 이상의 플랫폼에 입점시켜 성과를 끌어올리기 위해 노력하고 있다”고 강조했다.

안 대표는 200일 이상 해외에 머물면서 각 플랫폼들과 협업을 진행중이다. ‘생명’의 의미를 담고있는 에비나는 거래 브랜드의 ‘브랜딩’을 최우선시 한다고 한다. 단순히 매출을 따라가기보다는 같이 성장하는 파트너십이 중요하다는 것이다.

이 회사 고영지 실장은 “브랜드 입장에서는 예측 가능한 스케줄과 수주 성과, 그리고 그에 따른 코스트(Cost) 관리가 핵심이죠. 이를 위해서 당장 눈앞의 매출이 아닌 브랜드와 플랫폼 간 최적의 조합을 찾아내고 사업모델을 진화시켜 나가고 있습니다”라고 설명했다.

고영지 실장은 국내에서 브랜드와 커뮤니케이션을 담당하고 있다. 현재 에비나에서 좋은 성과를 내는 브랜드는 ‘참스’ ‘스톤헨지’ ‘샐러드볼’ ‘느와’ ‘앤더슨벨’ ‘커버낫’ ‘아이아이’ ‘카이’ 등이 안정된 수주 성과를 올리고 있다고 한다. 상위 브랜드는 1회 수주시 1억5000~2억5000만원을 수주하고, 최소 1500만원은 넘도록 한다는 것이 에비나의 영업정책이다.

고 실장은 “B2C 중심의 국내 사업과 B2B 방식인 해외 수주사업은 성격이 다르다. 수주 비즈니스는 초기에는 볼륨이 작아보이지만, 실력이 검증되고 거래선이 늘어난 이후에는 지속성장이 가능한 비즈니스다. 다만 국내 시장과는 스타일과 수주 시기가 달라 세심한 투자가 필요하다”고 언급했다.

예를 들어 국내 B2C는 착한 가격=낮은 소매가지만, 수주회에선 ‘바이어 마진이 높은 가격’이 착한 가격이라는 것이다.

정인기 기자
ingi@fi.co.kr