단벤 중국 VTOV 대표

“중국 쇼룸 비즈니스는 이제 막 태동기에 접어들었다. 2~3년 전부터 홍콩과 대만계 사업가들을 중심으로 시장의 관심을 주목을 끌었지만, 실질적인 거래량은 많지 않았다.”

상하이에서 ‘VTOV’란 쇼룸을 운영중인 단벤 대표는 올해로 6년째 홀세일 브랜드 에이전시 사업을 전개중이다. 91년부터 패션사업에 몸 담으면서 패션위크 운영과 모델 에이전시 등 다양한 경험을 겪았다. 특히 그는 전국적 대리상 유통망을 가진 ‘세븐데이즈’ 브랜드 CEO를 경험하면서 대리상 유통의 강단점을 누구보다도 잘 파악하고 있다.

“VTOV의 바이어는 온·오프 편집숍, 보세숍, 대리상 등 다양하다. 또 전국적 유통망을 가진 패션기업 경영자들도 긴밀한 관계를 맺고 있다. 이들은 최근 중국 패션기업의 한계를 직감하고, 상품기획 아웃소싱을 과감히 시도하고 있다. 특히 이들과 연계된 지역별 ‘총대리상’들의 변화에 집중해야 한다. 이들은 직간접적으로 운영하는 점포가 수 백에서 수 천개에 이를 만큼 막강한 파워를 가지고 있으며, 수익성을 위해 ‘사입제’를 선호하고 있다.”

단벤 대표는 자체 운영 쇼룸에는 100여 개 브랜드를 상시 운영하고 있다. 그러나 연간 2회 상하이패션위크 기간에는 700~800개의 브랜드를 유치해 대형 수주회를 개최하고 있다. 지난해 10월에는 상하이 중신타이푸(中信泰富)란 핫플레이스에서 수주회와 패션쇼를 화려하게 개최하는 등 늘 이목을 집중시키고 있다. 쇼룸에는 80%는 중국 브랜드, 유럽 10%, 일본 등 기타 지역이 10%를 차지하고 있다.

◇ ‘써지쓰 브랜드’는 유니크한 스타일

그는 “한국 브랜드에 대한 중국 바이어들의 관심은 높다. 지난해도 일부 브랜드를 쇼룸에 구성하기도 했다. 그러나 가격경쟁력이 부족하다. 총대리상이나 리테일러들이 사입가 대비 최소 3배수는 할 수 있어야 하는데, 거기에 못 미친다. 중국 바이어들이 말하는 ‘써지쓰’ 브랜드는 한국말의 디자이너 브랜드가 아닌, 자기만의 브랜드 정체성이 강한 ‘유니크한 스타일’을 의미한다. 다시 말해 브랜드 정체성과 공급가격 경쟁력이 모두 갖춰져야 한다”고 강조했다.

한국 브랜드에 대한 중국 바이어들의 관심이 높지만, 상업성이 낮은 브랜드에는 관심이 낮다는 것이다. 따라서 한국 디자이너 브랜드를 한국 소재를 사용해 중국에서 만들어 중국 쇼룸을 통해 유통한다면, 성공적인 한중 합작 모델이 가능하다는 것이 그의 주장이다.

단벤 대표는 “중국 현지 소싱이 중요하다. 이를 통해 판매가 대비 30% 이하의 홀세일 가격을 형성한다면 한국 브랜드의 성장잠재력은 매우 높다”고 덧붙였다.

중국 수주회는 프리 오더와 현물 수주회를 병행하는 것이 일반적이다. VTOV는 오는 3월과 4월 2회에 걸쳐 상반기 수주회를 진행하는데, 80%는 추동을, 20%는 춘하 상품을 진열한다. 특히 수주회에는 ‘왕홍’을 초청해 라이브 방송을 진행하는 등 수주와 B2C 판매가 동시에 이뤄진다는 것. VTOV는 매년 상하이패션위크에 12명의 디자이너를 참가시켜 패션쇼를 가지는 등 참여 브랜드의 브랜딩에도 투자를 아끼지 않고 있다. 또 수주회 기간 중에도 지역 리테일러를 위한 트렌드 및 수주교육을 실시하고 있으며, 10개 주요 지방 도시를 순회하며 수주회를 개최하는 등 실질적인 성과에 집중하고 있다.

단벤 대표는 “패션쇼와 왕홍 마케팅 등은 브랜딩을 위해 필요하다. 또 이를 통해 자신감이 좋아진 브랜드는 수주회에서도 좋은 성과로 이어지고 있다. VTOV를 통해 많은 스타 브랜드를 키우는 것이 중요하다”며 브랜드 매니지먼트 사업의 비전을 설명했다.

VTOV는 3월 15일부터 3일간 CHIC-영블러드(CYB)에 참여해 마케팅을 펼치고, 20일부터 12일간 CYB에 참여한 20여 개 브랜드를 참여시킨 전문 수주회도 개최하는 등 한국 브랜드의 성장에 많은 애정을 보이고 있다.

정인기 기자
ingi@fi.co.kr