최홍영 동일드방레 ‘라코스테’ 총괄부장

“2017년은 ‘라코스테’에게 남다른 해입니다. TD캐주얼 시장이 어려운 가운데에서도 지난해 체질개선과 점주들과의 소통 경영을 통해 지난해 역신장을 멈춘 데 이어 올해는 턴 어라운드의 기회를 마련할 계획이기 때문이죠.”

16년째 ‘라코스테’와 함께하고 있는 영업 총괄 최홍영 동일드방레 부장이 2017년 브랜드 성장에 대한 자신감을 나타냈다. 대부분의 TD캐주얼 브랜드가 하락세를 면치 못하고 있는 상황에서 작년 유일하게 역신장을 멈추고 반등한 점도 한 몫 했지만, 수익 비중이 높은 가두점의 성장이 한층 스마트해진 것도 그의 자신감을 상승시키는 요소다. 이에 ‘라코스테’는 올해 전체 목표 2200억원 가운데 가두점의 매출 목표를 540억원으로 상향 조정했다.

‘라코스테’의 가두점은 전체 외형의 25%정도 선이지만 손익 비중은 전체의 40%를 차지할 정도로 비중이 높다.

최 부장이 밝힌 ‘라코스테’의 2017년 가두점 운영 계획은 크게 세 가지 방식으로, 시대의 흐름에 맞춰 고객의 니즈에 부응하는 ‘스마트함’을 갖춘 것이 특징이다. 여기에 점주들을 만족시키기 위한 요소까지 빼놓지 않고 있다.

“첫 번째는 RMD, 즉 리테일 머천다이징을 통해 각 매장에서 고객들의 수요에 대응할 수 있는 맞춤형 상품을 구비하는 것입니다. A매장에서 상품을 찾는 고객이 일 평균 10명이고, B매장에서는 3명이라면 각 매장 수요를 파악한 후 상품을 구성하도록 하고 있죠. 과거에는 어느 매장에나 똑같은 상품을 진열해 놓고 매출을 일으켰다면, 요즘은 세분화된 고객들의 취향에 맞춰 대응할 수 있도록 시스템을 갖추었습니다.”

두 번째는 고객 관리 프로그램인 CRM에도 스마트함을 더해 주목받고 있다. 구매금액이 높은 상위 등급 고객들을 위한 프로모션을 진행해 선택과 집중 전략을 펼친다는 것. 예를 들면 시즌별 이슈와 연계한 VIP 고객 대상 초청 행사를 기획해 사은품을 별도로 제작함으로써 구매금액이 비교적 높은 고객들의 재방문율을 이끌어 내는 식이다.

“기존 고객들의 이탈률을 방지하기 위한 프로모션과 동시에 새로운 고객을 창출하기 위한 프로모션도 선보일 예정입니다. 한 예로 지난해 현대카드 고객들을 대상으로 상품 구매액의 50%를 포인트로 사용할 수 있는 이벤트를 진행했는데, 평소 할인을 하지 않는 탓에 많은 고객들이 몰려 성황을 이뤘습니다. 이처럼 카드사, 통신사, IT업체 등 이종산업에 있는 기업들과 제휴를 통해 신규 고객을 창출하고 있습니다.”

마지막 방안은 스마트함의 정점으로 꼽을 수 있는 옴니 채널 시스템 도입이다. 앞서 제시한 두 가지가 지난해부터 조금씩 도입해 온 방식이라면 옴니채널은 글로벌 본사에서 시작해 올해 하반기 한국시장에 적용을 앞두고 있다.

옴니채널은 고객이 온라인에서 상품을 구매한 뒤 원하는 매장을 지정해 픽업할 수 있는 ‘원 아워 스토어 픽업(1 Hour Store Pick-up)’과 매장에 있는 태블릿PC를 통해 재고가 없는 상품을 온라인으로 실시간 구매할 수 있도록 하는 ‘스토어 투 웹 서비스(Store to Web Service)’가 있다.

“옴니채널을 도입하게 되면 실시간으로 각 매장의 재고 파악이 가능하기 때문에 전국 매장이 물류 창고가 됩니다. 고객이 온라인으로 구매하면 본사의 마진으로 책정하는 것이 일반적이지만, ‘라코스테’ 가두점의 경우 점주에게도 수익이 돌아가도록 해 본사와 대리점이 서로 윈윈하는 스마트 시스템을 구축하고자 합니다. 요즘 같이 불황이 깊은 시기에 대리점 운영이 점주 1세대를 넘어 자녀들인 2세대로 자연스레 넘어가고 있는 사례가 늘고 있는 것을 봅니다. 이처럼 가족이 대를 이어 함께 매장을 경영하는 사례가 늘고 있는 데에는 대리점들이 본사의 정책과 브랜드에 대해 깊이 신뢰하기 때문이라고 생각합니다.”

김성호 기자
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