“다들 그래요. ‘몬테밀라노’는 4050을 타깃으로 하니 글로벌 SPA의 타격이 적지 않냐고. 하지만 사실 처음 글로벌 SPA 브랜드들이 들어올때 ‘몬테밀라노’ 매장 많이 빠졌습니다. 매장 하나 들어오려면 기존 브랜드 10개씩은 나가야했으니까요. 그래도 나는 불평 한 마디 한 적 없어요. 시장의 변화가 그런 걸 어쩌겠어요. 대신 그들에 대해 공부를 하기 시작했죠.”

오서희 ‘몬테밀라노’ 실장의 글로벌 SPA에 대한 연구의 흔적은 블로그에서도 찾아볼 수 있다. 그는 ‘유니클로’ 창업자인 야나이다다시가 쓴 책에 리뷰를 올렸다. 직접 사진을 찍어 올린 오 실장의 책에는 밑줄과 메모가 빼곡히 들어차 있었다. 뿐만 아니라 ‘자라'나 ‘유니클로' 매장을 수시로 관찰하고 실무진들과의 교류도 이어나가고 있다.

“옷이 예뻐야 잘 팔린다고 생각하세요? 아니에요. 기업의 시스템이 잘 갖춰져야 판매가 원할해지는 거에요. 매뉴얼, 생산부터 물류, 재고 관리까지 받쳐줘야 해요. 얼마 전에 중국 베이징의 ‘유니클로' 매장에 방문했을 때도 이 점을 통감했어요. 그때가 11시쯤 이었는데 번화가에 다른 패션 브랜드 매장들 불이 다 꺼진 상태에서 유일하게 ‘유니클로’만 영업을 하고 있더라고요. 아마도 상권별 시간별 유동인구와 수익률을 따져서 점포마다 영업시간을 조절하는 탓이겠지요. VMD도 마찬가지에요. 작은 팝업 카드 하나마저도 걸어 놓고는 어디에 어떤 각도로 노출시켜야 효율이 높은지 수시로 와서 체크해요. 이러한 것들이 ‘유니클로’를 세계적인 브랜드로 키워낸 비책이 아닐까요?”

또 한 가지 주목한 점이 유통과의 결합이다. 한국은 서울에서 부산까지 KTX로 3시간 거리에 불과하다. 면적이 작기 때문에 직영으로도 전국 매장을 관리할 수 있다. 그럼에도 불구하고 글로벌 SPA가 유통사와 손을 잡은 것은 백화점에 들어가야만 브랜드로써의 인지도를 빠르게 높일 수 있기 때문.

‘몬테밀라노’는 이 점을 벤치마킹해 내년부터 중국 유통사와 협업을 통해 보다 적극적인 공략에 나설 계획이다. 내년 1월 선보일 중칭서울프라자가 그 첫 번째 프로젝트다. ‘몬테밀라노’가 상품을 공급하면 쇼핑몰 측에서 인테리어 및 버스·지하철·옥외 광고 등 다각도로 마케팅을 펼칠 예정이다.

그렇다면 ‘몬테밀라노'의 가장 큰 경쟁력은 무엇일까? 오 실장은 가격이라 답했다. ‘옷의 가격은 소비자가 정하는 것'이라는 것이 그의 지론. 소비자들은 이미 수많은 브랜드를 경험했고 자신만의 가치관이 형성됐다. 따라서  옷을 접하면 스스로가 그 값어치를 책정한다. 예상보다 비싸면 구입을 꺼리고 비슷하면 망설인다. 그리고 생각보다 싸야만 지갑을 연다. 그 자리에서 구매를 확정 지을 정도로 낮은 가격대를 제안해야만 한다는 것.

“원가를 절감하기 위해 2003년, 브랜드 론칭 2년만에 중국에 지사를 설립했어요. 디자인실도 다 그쪽으로 옮기고 이제는 패턴실과 전용 공장까지 갖췄죠. 지난 5월부터는 인도 소싱처까지 이용하고 있답니다. 원부자재 조달부터 봉제까지 가능한 것은 중국과 인도밖에 없거든요. 특히 인도는 중국과 퀄리티는 비슷하면서도 생산비용이 20% 가량 낮아요. 그래서 ‘갭’과 ‘베네통’ 등의 글로벌 브랜드도 일찍이 인도에서 생산하기 시작했죠.”

본격적인 글로벌 시장 공략을 위해 가장 먼저 손을 본 것도 가격 체계다. 중국 진출 초기 일부 대리상들이 가격을 너무 붙여 팔자 이를 제지하기 위해 국가별 생산자권장가격(MSRP) 을 정해뒀다.

오 실장은 중국에서 기반이 잡히면 잠시 중단했던 미국 시장에서의 브랜드 전개도 재개할 방침이라고 했다. 미국 거주 시절 유태인 오너 밑에서 ‘레오나드’와 ‘아이스버그’ 등 MD로 근무했던 그는 미국 패션 시장의 생리에 대해서는 빠삭하다고 했다. 홀세일로 전개했을 때에도 5개의 세일즈랩과 거래하며 수익도 꽤 올렸지만 보다 적극적인 전개를 위해 향후에는 직영으로 진출할 계획이다. 국내 시장에서의 점프업을 위한 전략도 모색해뒀다.

“벌써 국내에는 백화점 매장만 60개, 연매출이 450억원이에요. 최근 컨설팅 회사에서 분석을 받아본 결과 ‘몬테밀라노’ 단일 브랜드로는 2000억원 까지도 성장이 가능하다고 하더라고요. 그래서 2016년부터는 프랜차이즈를 전개하는 등 유통을 다각화할 방침입니다. 더욱 가까운 곳에서 친근하게 다가설 ‘몬테밀라노’의 모습을 기대해주세요.”

최은시내 기자
cesn@fi.co.kr