판 커지는 쇼핑앱 경쟁

패션 이커머스들의 시장 주도권을 잡기 위한 경쟁이 그 어느때보다 치열하다.

무신사를 비롯해 지그재그, 에이블리, 브랜디 등 온라인 시장을 리드하는 이커머스들은 최근 거대한 자본을 등에 업고 사세를 확장하고 있다. 이들은 라스트마일 단계에서 소비자들에게 새로운 구매 경험을 제공하기 위해 물류와 배송을 혁신하고, 더 많은 소비자들을 유입시키고자 패션을 넘어 더 다양하게 카테고리를 확장하고 있다.

특히 카테고리 확장은 이커머스 시장에서 점유율을 거머쥐기 위한 필수 요건이 되고 있다. MZ 세대를 타겟으로 성장한 것을 발판으로 더 다양한 소비층을 포섭해 몸집을 키우고 시장에서 영향력을 확대한다는 것이 목표다.

지그재그는 이를 위해 지난 7월 4050 여성 플랫폼 ‘포스티’를 론칭했다. 포스티에는 ‘올리비아로렌’ ‘온앤온’ ‘이엔씨’ ‘마리끌레르’ 등 4050 인기 브랜드 60여개가 입점해있다. 지그재그 내에서는 스트리트와 디자이너 브랜드 등 200여개 브랜드가 모인 브랜드관을 오픈해 카테고리 확장을 시도하고 있다.

지그재그 관계자는 “포스티는 4050을 위한 패션을 넘어 뷰티, 리빙과 같은 소비자들이 원하는 다양한 카테고리로 빠르게 확장시킬 계획이다. 구매력 있는 소비자들을 유입시키기 위해 본사인 카카오스타일이 브랜드와 직입점 계약을 주도하고 있다”고 말했다.

에이블리도 10대 여성에 집중된 타겟 소비층을 확대하기 위해 브랜드들을 입점시키고 있다. 최근 ‘디키즈’ ‘밀레클래식’ ‘크럼프’ ‘꼼파뇨’ 등 스트리트부터 아웃도어까지 다양한 브랜드들의 입점을 확정시켰다. 또한 에이블리는 지난해 신규 플랫폼 ‘멜리즈’를 론칭하면서 2540 여성 공략을 계획 중이다.

브랜디는 버티컬 커머스 전략으로 승부수를 던졌다. MZ 여성을 위한 브랜디를 비롯해, MZ 남성을 위한 쇼핑앱 ‘하이버’, 최근 종합 육아 쇼핑앱 ‘마미’까지 론칭하면서 각각 커머스로 타겟 소비층을 공략하고 있다. 더불어 무신사도 최근 4050 소비자들을 위한 새로운 서비스를 준비 중으로 알려져 있다.

한 쇼핑앱 관계자는 “하나의 쇼핑앱에서 패션뿐만 아니라 라이프스타일 전반에 걸친 다양한 아이템을 구매하길 원하는 소비자들이 늘어나고 있다. 양질의 콘텐츠를 확보하는 것이 플랫폼들이 생존할 수 있는 조건인 만큼 좋은 브랜드를 끌어들일 수 있는 전략이 중요해지고 있다”고 말했다.

지그재그는 4050 여성 타겟을 공략하기위해 신규 플랫폼 포스티를 론칭했다

◇ 판 키우는 지그재그-에이블리, 브랜드 입점 확대

지그재그와 에이블리의 카테고리 확장 전략 중에서도 가장 대표되는 것은 브랜드 입점이라고 할 수 있다. 지그재그는 브랜드 입점 확대를 위해 브랜드관에 입점하는 브랜드 모두에게 100만원 상당 광고비용 지원과 통합 결제시스템인 Z결제 연동이라는 소비자 편의성 카드를 꺼냈다. 에이블리는 10~20% 낮은 판매 수수료와 더불어 최근 100억원 규모 대대적 마케팅 프로젝트를 진행, 양질의 콘텐츠를 수급하겠다는 방침이다.

지그재그는 지난 3월 브랜드관 오픈 이후 입점 브랜드가 800개로 8배 증가했고, 거래액도 6배 성장했다. ‘원더브라’ ‘컴포트랩’ ‘스컬피그’ 등 이너웨어 및 애슬레저를 중심으로 억대 매출을 기록하는 스타 브랜드들이 등장하고 있다. 올해 내로 입점 브랜드를 1000여개까지 확대하고 아이템 카테고리도 잡화, 신발로 넓혀갈 계획이다.

지그재그 관계자는 “소비자들의 니즈와 더불어 입점 브랜드 지원 혜택으로 브랜드관이 빠르게 성장하고 있다. 지난달까지 진행한 입점 브랜드 혜택을 두 배 가량 확대한다. 이달부터는 매주마다 좋은 퍼포먼스를 보여주는 루키 브랜드들에 한해 1년간 수수료 감면, 200만원 6개월간 개인화 추천 광고를 진행할 것”이라고 말했다.

에이블리는 지난 8월 브랜드 확장을 위한 ‘브랜드 스케일업 프로젝트’를 시행해 성과를 봤다. 에이블리는 작년 8월~올해 7월까지 1년동안 4500억원 거래액을 기록했다.

특히 브랜드 입점과 함께 진행한 브랜딩 캠페인이 주효했다. 브랜딩 캠페인은 브랜드 입점을 본격화하면서 입점 브랜드들과 협업한 대규모 할인 기획전이다. 이를 통해 10대 중심의 소비층이 2030으로 확대됐고, 입점 브랜드 수도 400여개로 두 달만에 두 배 이상 증가했다. 누적 다운로드 수도 2200만 건으로 크게 증가했다.

에이블리 관계자는 “‘키르시’와 같은 인지도 있는 브랜드는 물론 인지도는 다소 낮지만 성장세 높은 브랜드들의 입점을 넓히고 있다. 우리가 기획한 브랜드 스케일업 프로젝트로 이런 브랜드들이 인지도를 키우고 성장하길 기대하고 있다”고 말했다.

에이블리 브랜드 인터페이스

지그재그 브랜드관 인터페이스

◇ 버티컬 플랫폼 전략으로 4050 시장 공략

패션 이커머스 최다 거래액 무신사부터 지그재그, 에이블리, 브랜디 모두 버티컬 플랫폼 전략으로 4050 시장에 뛰어든다.

버티컬 플랫폼이란 틈새 시장을 공략하기 위한 새로운 플랫폼들을 일컫는다. 코로나19로 온라인 쇼핑이 활성화되면서 4050도 쇼핑앱 이용에 익숙해졌고, 플랫폼들 역시 구매력 있는 소비자들을 포섭하는 것이 중요해졌다.

지그재그가 지난 7월 론칭한 포스티는 종합몰 쇼핑앱들이 이용이 불편하다는 점을 개선한 간편한 UI로 4050 여성들을 공략하고 있다. 캐주얼부터 아웃도어, 골프까지 60여개 브랜드를 카카오스타일이 직입점 계약으로 양질의 아이템들을 우선 확보했다. 4050 소비자들의 관심을 사로잡을 만한 데일리 프로모션도 돋보인다. 매일 4개 브랜드를 선정, 오전 8시와 오후 8시 각각 두 타임마다 특가 딜을 진행하고 있다.

서정훈 카카오스타일 대표는 “지그재그는 여성 고객들의 패션 쇼핑 패턴과 플랫폼 운영 노하우를 가장 잘 알고 있다. 그 노하우를 살려 론칭한 포스티를 4050대의 지그재그로 만들 계획”이라며 “지그재그에 도입된 개인화 추천 기술과 물류 서비스를 활용해 빠르게 성장시킬 것”이라고 말했다.

브랜디는 이미 MZ 여성 소비자를 위한 브랜디, MZ 남성 쇼핑앱 하이버로 타겟을 세분화하고 집중 공략하고 있다. 여기에 최근 육아 쇼핑앱 ‘마미’를 론칭하면서 워킹맘 공략에 나섰다. 마미는 실제 엄마들로 MD팀을 꾸려 워킹맘들이 필요한 아이템을 적극 선보인다. 현재 250여개 브랜드가 입점했으며 1만 5000여개 상품을 제안하고 있다. 향후 브랜디가 가진 강점인 풀필먼트와 배송서비스까지 도입해 만족도 높은 쇼핑 경험을 제공하겠다는 방침이다.

에이블리와 무신사도 신규 플랫폼으로 시니어 시장에 뛰어든다. 아직 구체화된 것은 없지만 에이블리는 지난해 신규 법인 ‘에이블리블랙’을 설립하고 ‘멜리즈’를 론칭하면서 2540 소비자 공략을 알렸다. 무신사도 4050을 위한 신규 플랫폼을 준비 중이다. 무신사 관계자는 “아직 구체적인 내용을 알릴 순 없지만 4050을 위한 서비스를 준비하고 있는 것은 맞다”고 설명했다.

브랜디의 육아 플랫폼 ‘마미’, 브랜디는 버티컬 플랫폼 빌더로 도약을 선언했다

에이블리의 2540 여성 플랫폼 ‘멜리즈'

서재필 기자
sjp@fi.co.kr