판매수수료… 지그재그ㆍ브랜디 20~30%, 에이블리 10~20%
광고비, 배송서비스, 콘텐츠 기획 등 차별화 전략 내세워

쇼핑앱 생존 경쟁이 브랜드 유치로 확전됐다 (배경 출처: PUBG 배틀그라운드 맵 캡쳐)

시장 선점을 위한 패션 플랫폼간 전쟁이 브랜드 유치로 확전되고 있다.

최근 무신사는 10~30대 여성 소비자들을 포섭하기 위해 스타일쉐어&29CM 인수에 3000억원을 배팅했다. 이에 지그재그와 에이블리도 양질의 콘텐츠 확보를 위해 브랜드 모시기에 나섰다. 브랜디는 론칭부터 소호몰과 인플루언서 마켓뿐만 아니라 브랜드도 함께 입점시킨 모바일 백화점으로 출발했다. 브랜디는 입점 브랜드들에게 강점으로 평가받는 풀필먼트와 배송서비스를 적용하며 차별화에 나선다.

쇼핑앱들이 브랜드 모시기에 나선 이유는 소비자들에게 선택의 폭을 넓히고, 더 많은 소비자들을 끌어 모으기 위함이다. 실제 소비자들이 소호몰이나 인플루언셀러들이 제안하는 아이템와 함께 브랜드 아이템에도 매력을 느끼고 있는 것으로 나타났다. 올해 초 지그재그가 오픈서베이를 통해 진행한 조사에 따르면 1030 여성 10명 중 1명은 브랜드 제품과 소호 제품을 모두 구매한다. 실제 이들은 소호 제품(45%)보다 브랜드 제품(55%)에 더 많이 지출하고 있다.

또한 소비자들은 쇼핑앱에서 여러 셀러들의 아이템을 둘러보고 한 시즌 입을 아이템을 구매한다는 생각이 강한 반면, 확실한 아이덴티티와 오리지널리티를 보유한 브랜드에 강한 매력을 느끼고 신상 발매마다 꾸준히 지갑을 연다. 특히 플랫폼들이 주목하고 있는 카테고리는 스트리트 캐주얼이다.

플랫폼들은 톡톡 튀는 매력을 가진 브랜드를 입점시킴으로써 충성도 높은 소비자들을 끌어 모으고 시장점유율을 확보할 수 있을 것으로 내다보고 있다. 브랜드 입장에서는 더 많은 신규 고객을 만날 수 있는 새로운 판매 채널이 되고 있다.

에이블리는 최근 '키르시' '미쏘' 등을 비롯해 디자이너 브랜드까지 입점하면서 브랜드 확보에 시동을 걸었다. 특히 뮤즈 김태리를 내세워 브랜딩 캠페인을 진행, 지난 4월 월간 사용자 수 420만명을 돌파하는 성과를 거뒀다.

지그재그는 지난 3월 120여개 브랜드를 한 데 모은 브랜드관을 오픈했다. 이 회사 브랜드관은 '이스트팩' '아메스월드와이드' '아키클래식' '원더브라' '엘리스마샤' '로서울' 등 스트리트 브랜드부터 디자이너 브랜드, 잡화까지 다양한 브랜드로 채웠다. 즐겨찾기 기능을 브랜드관에도 적용해 쇼핑 편의를 제공하는 것은 물론 브랜드 로고와 신상품, 인기상품을 룩북 형태로 선보여 가시성을 높이고 쇼핑의 재미를 더했다.

서정훈 지그재그 대표는 "패션을 개성 표현 수단으로 여기는 사용자들의 니즈에 따라 더 다양한 상품을 구비해 최고의 쇼핑 경험을 제공하고자 한다. 특히 쇼핑앱에서 패션뿐만 아니라 라이프스타일 전반에 걸친 다양한 아이템을 구매하길 원하는 소비자들이 많다"고 말했다.

지그재그는 지난 4월 120여개 브랜드를 모아 브랜드관을 오픈했다

◇ '슈퍼乙' 브랜드 모시기 위한 차별화는?
에이블리는 지난 4월 브랜드를 입점시키면서 브랜딩 캠페인을 진행했다. '키르시' 등 스트리트 브랜드를 시작으로 디자이너 브랜드까지 입점을 확대했다. 특히 '블리다'는 '에이블리라 블리다'라는 캐치프레이즈를 내걸면서 마케팅 효과를 톡톡히 봤다. 에이블리는 성공적인 브랜딩 캠페인을 거치면서 전년동기대비 90% 거래액이 상승했으며, 주문량이 두 배 이상 증가했다.

이처럼 에이블리는 브랜드를 모시기 위해 콘텐츠 기획력을 승부수로 띄웠다. 입점 브랜드 아이템을 입고 다양한 착용 모습을 보여주는 쇼트 비디오를 촬영해 응모하는 '착딱샷' 챌린지는 이미 누적 조회수 1000만건을 넘겼다.

브랜디는 브랜드는 물론 라이프스타일 카테고리를 아우르는 쇼핑앱으로 진화를 꾀한다

브랜디(대표 서정민)는 지난 4월 슈퍼앱 전략을 발표했다. 인플루언셀러 아이템뿐만 아니라 브랜드 아이템과 뷰티, 라이프스타일 아이템까지 카테고리를 확장한 앱 내 미니앱으로 업그레이드 했다.

브랜디는 지그재그와 에이블리보다 먼저 브랜드 입점에 기조를 둔 만큼 가장 많은 1300여개 브랜드가 입점해 있다. 이랜드의 '슈펜' '미쏘' '라템', 삼성물산 '에잇세컨즈' 등 대기업 브랜드부터 '인사일런스 우먼' '슬로우무브' 등 스트리트 및 디자이너 브랜드, 글로벌 스포츠 판매대행 기업까지 다양하게 확보하고 있다. 인플루언셀러 아이템에 적용한 무료배송과 당일배송 서비스까지 확대하기 위한 방안도 고려하고 있다.

서정민 브랜디 대표는 "앱인앱 개편은 사용자가 원하는 개별 카테고리 제품과 콘텐츠를 전문적으로 보여주기 위함이다. 사용자들의 의견을 적극 반영해 카테고리를 넓히고 Z세대들의 쿠팡과 같은 종합몰로 확장해나갈 계획"이라고 말했다.

지그재그는 브랜드관에 브랜드를 입점시키기 위해 광고비 지원 카드를 꺼내 들었다. 오는 8월까지 브랜드관에 입점하는 파트너 브랜드를 더 많은 고객들에게 알릴 수 있도록 매달 100만원 상당의 광고비용을 무상으로 지원한다는 방침이다. 빅데이터 기반 개인화 광고가 지그재그의 중심 매출 구조인 만큼 이를 활용해 브랜드들에게 매력을 어필하겠다는 의도다.

통합 결제시스템 Z결제 적용도 완벽하게 끝냈다. 사용자는 브랜드관에서 구매하더라도 Z결제로 한번에 결제를 진행할 수 있고, 쇼핑몰 아이템을 구매하는 것과 같이 포인트 적립 혜택도 누릴 수 있다. 또한 주기적으로 입점하는 신규 브랜드들을 한 데 모은 기획전을 열어 소비자들에게 적극 알리면서 마케팅 측면에서도 도움을 줄 계획이다.

에이블리는 뮤즈 김태리를 앞세운 브랜딩 캠페인으로 거래액 증가 효과를 봤다

◇ 판매수수료, 지그재그·브랜디 20~30% 에이블리 10~20%
브랜드 입장에서는 플랫폼에 입점하게 되면 판매수수료와 기획전 및 할인 쿠폰 발급을 위한 판촉비용이 부담일 수밖에 없다.

중소기업중앙회에 따르면 무신사, 29CM, W컨셉 등 온라인 셀렉숍 평균 수수료는 26.7%로 나타났다. 지그재그와 브랜디는 이들과 비슷한 20~30%대 수수료를 유지한다. 반면 에이블리는 10~20%대로 낮은 수준이다. 세 쇼핑앱 모두 서버이용료를 수수료에 포함시켰으며, 브랜드마다 일정 수준 차이가 있다.

에이블리는 10~20% 낮은 수수료를 책정했지만, 무료배송을 위한 배송비, 할인 쿠폰 발급, 브랜드 기획전 등에 대해서는 셀러가 부담하는 구조다. 더불어 SNS 광고와 인플루언서 협찬을 통한 상품 노출 등 추가적인 광고혜택을 제공한다.

지그재그는 매달 광고비 지원 외에도 브랜드와 긴밀하게 소통하기 위해 담당 MD를 배정한다. 담당MD는 브랜드의 매출 관리부터 타 브랜드와 협업, 단독 상품 기획 등 판매 촉진을 위한 방향을 적극 제안할 방침이다. 또한 자사몰 연동 방식으로 브랜드들이 플랫폼에게 겪는 최저가 부담에서 벗어나도록 했다.

브랜디는 브랜드들에게도 풀필먼트 서비스를 제공한다. 특히 특별한 쇼핑경험을 제공하기 위한 하루배송 서비스를 브랜드들도 이용할 수 있도록 한다. 또한 판촉비용을 셀러와 50%씩 지불하면서 브랜드들의 부담을 줄였다. 하지만 최근 일부 스트리트 브랜드들의 이탈이 발생하고 있다. 때문에 브랜드들의 매출과 기획을 관리하는 전문 MD들의 관리가 필요하다.

한 브랜드 관계자는 "한 플랫폼에서 매출이 꾸준히 나오지 않아 퇴점을 결정했다. 여성 플랫폼의 경우 무신사처럼 단독으로 진행하는 경우가 거의 없지만, 수수료 부담은 비슷하다. 또한 무신사처럼 독보적인 입지를 구축하고 있는 플랫폼이 없기 때문에 담당 MD들과 소통하면서 전략적으로 채널을 관리해야 한다는 부담이 있다"고 말했다.

브랜디는 전문적으로 콘텐츠를 보여주기 위해 앱인앱 시스템으로 개편했다

에이블리 app 브랜드 페이지

서재필 기자
sjp@fi.co.kr