'아크메드라비'는 라이브 방송을 통해 폭발적인 판매량을 보였다

2020년 상반기 중국 최대 이커머스 축제인 618 연중따추가 성황리에 종료됐다. 이 날 화장품과 식품 카테고리를 중심으로 국내 기업들이 1위를 차지했다. 패션 카테고리는 지난해 11월 11일 열린 솽스이와 비교해 다소 약한 성장세를 보였으나 '로맨틱크라운' '널디' '아크메드라비' 등 스트리트 캐주얼 브랜드들의 활약은 단연 돋보였다.

618 연중따추 쇼핑페스티벌은 1988년 6월 18일 시작된 징동닷컴의 설립일을 기념하는 이커머스 행사이다. 알리바바 그룹의 솽스이에 대적하는 쇼핑페스티벌로 기획됐으며, 현재 중국 이커머스 시장 내에서 '상반기는 618, 하반기는 솽스이'라는 말이 나올 정도로 최대 규모의 이커머스 행사로 자리잡았다.

패션 카테고리에서는 한국 스트리트 캐주얼 브랜드에 대한 인기가 높아지면서 티몰과 타오바오를 중심으로 매년 거래액이 상승하고 있다. '로맨틱크라운'과 '널디'는 이 기간동안 각각 3억원, 9억원의 매출을 기록하면서 인기를 이어가고 있다. '아크메드라비'는 중국 온라인 시장에 처음 도전한 지난해 솽스이와 비교도 안될 정도로 크게 성장한 36억원의 매출을 기록하면서 대박을 터트렸다.

이는 한국 스트리트 캐주얼들의 인기뿐만 아니라 중국 시장 안착에 도움을 준 파트너사와의 호흡이 중요하게 작용했다는 평가다. '로맨틱크라운'은 중국 내 온오프라인 네트워킹을 갖춘 지투지인터내셔날과 파트너십을 구축하고 있다. '널디'는 '제이준' '아달라인' 등 화장품을 중국 시장에 유통하고 있는 에프앤리퍼블릭과 총판계약을 맺었다. '아크메드라비'는 티몰의 TP사인 이링쥬와 계약을 맺고 이커머스부터 라이브 방송까지 다방면으로 온라인 시장에서 두각을 나타내고 있다.

지투지인터내셔날 관계자는 "한국 브랜드가 중국에서 인기를 얻기 위해서는 가장 먼저 한국에서 높은 퍼포먼스를 보여주는 것이 우선이다. 또한 중국 시장에서 적중할 수 있는 상품MD와 물량, 노출 채널과 콘텐츠 기획까지 현지 시장에 대한 이해도가 높은 파트너사와 함께 해야만 단발성이 아닌 꾸준한 성과를 낼 수 있다"고 말했다.

◇ '아크메드라비', 연중따추 히어로 등극
이번 618 쇼핑페스티벌은 '아크메드라비'에게 있어 두번째 대규모 온라인 행사다. 지난해 솽스이에서 첫 참가에도 불구하고 1억여원의 매출을 기록했고, 올해 618 연중따추에서는 라이브 방송을 더하면서 대박을 터트렸다. 솽스이 거래액이 618 거래액보다 높다는 것을 감안한다면 올해 다가올 솽스이에서는 이 이상의 대박 매출을 낼 것으로 기대된다.

'아크메드라비'는 618 연중따추가 진행되는 기간 동안 티몰 1만장, 라이브 방송 7만장을 더해 총 8만장을 판매, 36억원의 매출을 기록했다. 인기 제품과 신상품 위주로 행사 제품을 구성했고, 6월 14일 인기 왕홍 비야(Viya)를 섭외해 약 10분간 라이브 방송을 진행했다. 라이브 방송 당일만 7만장의 주문이 쇄도할 정도로 이슈를 끌었다.

'아크메드라비'는 이미 한국 인기 아이돌 및 연예인들의 셀럽 패션으로 중국에서 인기를 쌓았다. 또한 본드스트리트와 계약을 통한 오프라인 전개도 안정적으로 확장 중이다. 이처럼 탄탄하게 조성된 인지도가 안정적인 발판이 되고 있다.

이링쥬는 10년간 티몰의 TP사로 성장한 기업이다. 최근 한국의 인기 스트리트 캐주얼들과 라이브 방송을 진행하며 새로운 캐시카우를 제시하고 있다. 특히 '아크메드라비'는 618 쇼핑페스티벌 이전부터 두 차례 라이브 방송을 진행, 도합 30억원 이상의 매출을 기록했다.

이링쥬는 앞서 '아크메드라비' 라이브 방송을 위해 중국 왕홍 1, 2위로 꼽히는 장다이와 리쟈치를 섭외했다. 지난 4월 리챠지와 진행한 방송에서 클래식 보이 도넛 오버사이즈 반팔 티를 핵심 상품으로 폭발적인 판매를 기록했다. '아크메드라비'에 할당된 생방송 시간 330초 중 77초 만에 1만 건을 판매했고, 라이브 방송이 끝나고 난 후에도 3만여건을 추가로 판매해 700만 위안(약 12억6천만원)이 넘는 매출을 기록했다. 이어 진행한 장다이와의 방송에서는 도합 6만여건의 판매가 발생하면서 앞선 방송보다 약 1.5배 이상의 매출을 기록했다.

단순히 판매량과 매출이 눈에 띄지만, 이 과정을 들여다보면 양사간 기획이 돋보였다. 이링쥬는 '아크메드라비'의 한국과 중국 시장에서의 포지셔닝을 고려, 중국 내 '클래스 높은' 왕홍을 섭외했다. '아크메드라비'는 이링쥬의 기획에 따라 단기간 최대한 많은 물량을 공급하면서 폭발적인 매출을 기록할 수 있었던 것이다.

구재모 '아크메드라비' 대표는 "처음 이링쥬의 라이브 방송 제안 당시, 리챠지가 3만장의 재고를 확보해줄 것을 요청했지만 확신이 가지 않았다. 최대한 기획의도에 맞춰 1만장을 생산해 투입했고, 추가 생산을 빠르게 진행한 것이 소비자들의 주문 이탈을 막을 수 있었다"고 말했다.

'널디'의 시그니처 아이템 트랙 세트 퍼플 컬러

◇ '널디', 에프앤리퍼블릭 손잡고 터졌다
'널디'가 이번 618 쇼핑페스티벌에서 9억여원의 매출을 올렸다. 각각 국제관에서 6억 7000만원, 국내관에서 2억원 매출을 올리면서 확실하게 자리잡은 모습이다.

에프앤리퍼블릭은 지난해 '널디'의 중국 마케팅을 위한 단독 총판 계약을 체결했다. 이후 중국 소비자 트렌드에 맞춘 신제품 기획과 마케팅, 유통을 진행하며 에프앤리퍼블릭의 중국 유통 강점을 발휘하고 있다. 실제로 총판 계약 체결 이후 패션 비수기라고 불리는 여름에도 4억원을 훌쩍 넘는 월매출을 올리며 지난해 첫 진출임에도 도합 50억원의 매출을 기록했다.

에프앤리퍼블릭과 '널디'의 동행은 올해부터 본격적으로 시너지를 내고 있다. 올 상반기 내에는 '널디'의 중국 유통 상표권 등록을 끝마치고, 이를 발판으로 티몰 국내관에도 입점을 완료했다. 티몰 국내관은 중국 전역의 현지 소비자를 대상으로 하는 내수 쇼핑몰로, 국내관에 입점해 약 2억원의 매출을 올렸다. 두 회사는 지난해부터 티몰을 비롯해 샤오홍수와 카올라 등 새로운 온라인 채널을 오픈하면서 플랫폼 확장과 함께 매출 성장의 발판을 마련해왔다.

에프앤리퍼블릭 관계자는 "최근 스트리트 캐주얼은 중국 패션시장에서도 라이프스타일의 한 분야로 자리잡게 됐다. 이러한 시장 상황아 맞물려 '널디'는 진출 첫 해였던 작년에 현지 반응이 기대 이상의 성과를 달성했다. 해당 성과를 토대로 안정적인 매출 향상과 현지 시장 공략에 더욱 집중할 계획"이라고 말했다.

'널디'는 에프앤리퍼블릭과 함께 이번 618 연중따추에서 9억원 매출을 올렸다

◇ '로맨틱크라운', 지투지와 파트너십 돋보여
'로맨틱크라운'은 티몰에서 이미 인기 브랜드로 자리잡고 있다. 코로나19 이슈로 물량 공급이 원활하지 못했던 점을 감안하더라도 618 쇼핑페스티벌 동안 벌어들인 2억 5000만원의 매출액은 만족스러운 결과다.

이번 세일즈에서 가장 고무적인 성과는 인지도를 높였다는 점이다. 지난해 618 쇼핑페스티벌 당시 30만명의 소비자가 방문했던 것과 비교해 올해는 5만여명이 신규 고객이 추가됐다. 여기에는 '로맨틱크라운'의 중국 파트너사인 지투지인터내셔날의 기획력이 더해졌기 때문이라는 평가다.

지투지인터내셔날은 최근 중국 시장 내에서 인기있는 아이템들에 대한 사전 조사를 실시하고 이를 '로맨틱크라운' 측에 제시했다. '로맨틱크라운' 측에서 밀고 있는 상품과 지투지가 제안한 상품을 5:5 비율로 정하고 다양한 라인업을 제시했기 때문에 신규 고객을 확보할 수 있었던 것.

평소에도 양사는 탄탄한 파트너십 관계를 구축하고 있다. '로맨틱크라운'의 중국 총판을 지투지가 담당하고 있으며, 풀필먼트 서비스부터 티몰 국내관 오픈 등 지투지가 갖고 있는 중국 인프라를 적극 활용하고 있다.

김욱연 '로맨틱크라운' MD팀장은 "이번 코로나19 이슈로 대량의 물량을 밀어넣기보다 현지 소비자들이 구매할만한 상품을 적정 물량으로 투입하면서 손실을 최소화하는 것에 집중했다. 특히 중국 시장에서 가장 인기있는 로고플레이 티셔츠를 새롭게 기획한 것이 매출 확보에 큰 도움이 됐다. 두 달에 걸쳐 수십여가지 라인업을 3만여장 생산해 투입했고 모두 완판시켰다"고 말했다.

지투지인터내셔날 관계자는  "'로맨틱크라운'의 성격과 중국에서의 인지도 등을 고려해 판매할 상품을 기획했다. 신설한 마케팅&뉴미디어팀을 통해 '로맨틱크라운' 티몰 국내관을 개설하고 이미지를 부각시키는 다양한 마케팅 활동을 펼치면서 신규 고객들이 늘어났다"고 말했다.

618 연중따추 당시 '로맨틱크라운' 티몰 플래그십 스토어

618연중따추에서 선보인 '로맨틱크라운' 로고 티셔츠

서재필 기자
sjp@fi.co.kr