2016년부터 거래액 상승세…상위권 3000만RMB

중국 패션시장에서 ‘쇼룸(Showroom) 비즈니스’가 본 궤도에 오르고 있다.

최근 중국 패션시장이 온·오프 셀렉트숍이 확산되고, 새로운 콘텐츠에 대한 수요가 늘어나면서 이를 공급할 수 있는 쇼룸에 대한 관심이 높아지고 있다.

상하이에는 VTOV, MI, Alter, X, IFF, D-Box 등 10여 개 쇼룸이 활발히 움직이고 있다. 주요 쇼룸들은 짧게는 1~2년, 길게는 5~6년의 연혁이 통상적이며 아직까지 전반적인 거래 규모는 많지 않은 것으로 조사됐다. 올해 5년차인 VTOV(브이토브)는 지난해 약 3000만위안(약 50억원)의 매출을 올렸다.

단벤 브이토브 대표는 “상하이 패션쇼룸은 지난해부터 실질적인 거래가 이뤄지고 있다. 상하이패션위크 기간 중 가장 활발하며, 100여 개 브랜드는 연간 상설로 운영하고 있다. 한국은 디자이너 브랜드를 중심으로 상담을 많이 하고 있지만, 공급가격이 높아 거래가 쉽지 않다. 중국 현지 소싱을 통해 리테일가 대비 30% 이하로 홀세일가를 낮추는 것이 관건”이라고 주장했다.

◇ 중국 유통의 핵심인 ‘대리상’의 행보가 변수

최근 중국 쇼룸 비즈니스는 대리상의 행보가 주요 변수로 작용하고 있다. 수 십개에서 많게는 수 천개의 대리상을 움직이는 성(城)대리상들은 최근 ‘단일 브랜드’로는 다변화된 소비자들의 패션 욕구를 채워줄 수 없다는 판단 아래 색깔이 명확하고, 전문성 가진 브랜드를 찾아 변화에 능동적으로 대응하고 있다. 전통적으로 ‘사입제’에 거부감이 없고, 다(多) 점포를 가진 중국 대리상들은 수주사입에 적극적으로 나서고 있다.

중국 패션기업들도 이러한 변화에 능동적이며, 자기 브랜드에서 미처 기획하지 못한 아이템에 대해서는 전문 브랜드에서 사입할 수 있는 수주회를 개최하는 등 개방적인 영업을 펼치고 있다.

단벤 브이토브 대표는 “VTOV는 전국 주요 대리상을 파트너로 계약했으며, 시즌별 정기 수주회에 참여하는 6000여 명의 바이어 가운데 60%가 대리상이다. 다음 시즌을 겨냥한 샘플 수주회와 당해 시즌을 겨냥한 현물 수주회를 50%씩 구성하고 있다”며 중국 쇼룸 비즈니스의 특성을 설명했다.

올해 3년차인 MI쇼룸도 대리상들과 긴밀한 관계다. 이 회사는 ‘EHE’를 비롯 10개 브랜드를 전개하는 이펑(Yifeng) 그룹이 운영하는 쇼룸으로서, 기존 브랜드를 전개하는 대리상들도 수주회에 참석해 상품을 바잉하고 있다.

◇ 실질적인 성과를 위해 한·중 강점 결합해야

중국에서 쇼룸 비즈니스가 부각되면서 부작용도 적지 않다. 가장 먼저 거론되는 것이 ‘비용 문제’. 일부 쇼룸은 20~30%의 거래 수수료는 기본이고, 입점비에 미니멈 개런티 등 까다로운 조건을 제시하고 있다.

최근 미팅한 모 쇼룸은 △한 시즌 기본 입점비: 2만RMB △MODE 등 전문 전시회 참가시 1만RMB 추가 △거래 수수료: 수주금액의 20%(온라인은 15%) 등으로 책정돼 있어 1년을 입점할 때 브랜드당 최소 6만RMB(약 1000만원)를 부담해야 한다.

 ‘엑스쇼룸(X-Showroom)’을 전개중인  체리 첸(Cherie Chen) 대표는  “지난해 한국 디자이너 브랜드를 다수 거래했지만, 실질적인 성과는 많지 않았다. 브랜드 인지도와 연예인 PPL, 차별화된 디자인과 저렴한 공급가격을 갖춰야 하는데, 대부분 브랜드가 기준에 미치지 못했다. 특히 수주 상담 이후 사후 관리가 뒷받침되지 않아 사업을 이어갈 수 없었다”며 어려움을 토로하기도 했다.

중국 전문가인 윤대희 고문도 “시장은 분명 성장하고 있다. 그러나 현지 바이어들의 눈높이에 맞는 공급가격과 사후관리가 중요하다. 상하이와 광저우 등 현지 쇼룸과 협력하는 한국 쇼룸이 필요하다. 가능하다면, 한국 디자이너+한국 소재+중국 현지 생산+중국 쇼룸을 통해 리테일러에게 전달되는 구조를 만들어야 한다”고 강조했다.

<패션인사이트>는 3월 CHIC Young Blood(3월15~17일)를 마치고, CYB 참가 브랜드를 대상으로 3월 20일부터 상하이 VTOV에서 수주회를 진행한다. 한국 내에서 활동 중인 전문 쇼룸과 연계함으로써 전문적인 수주상담과 사후관리를 통해 실질적인 성과로 이어지도록 할 방침이다.

VTOV 쇼룸

X쇼룸

정인기 기자
ingi@fi.co.kr