모바일, 홀세일, 콘셉스토어 등 다원화 전략

패션기업들이 채널 혁신을 통해 지속가능한 모델을 만들어가고 있다. 사진은 ‘수트서플라이’의 상하이점

패션 기업들이 채널 혁신을 통해 새로운 성장 동력을 찾고 있다.

백화점과 가두 대리점 양축을 중심으로 성장해온 패션기업들이 모바일과 라이프스타일 반영한 콘셉스토어, 해외 홀세일 등 다원화된 채널을 통해 새로운 기회를 모색하겠다는 것이다.

특히 이러한 움직임은 삼성물산, 한섬, 시선인터내셔날, 동광인터내셔날 등 메이저 기업을 중심으로 시도되고 있어 향후 귀추가 주목된다.

관련 기업 유통 전문가는 “백화점이 아웃렛 점포를 도심으로 확대하고, 백화점 내에 저가로 무장한 동대문과 온라인 브랜드를 낮은 판매수수료에 입점시킴으로서 더 이상 백화점에서는 이익을 낼 수 없다. 가두 대리점도 마찬가지다. 대형 쇼핑몰과 백화점 아웃렛이 늘어나면서 점포당 매출이 반토막나고 있다. 신규 점포가 고객은 물론 판매사원까지 흡수하면서 점포 운영조차 어렵다”며 채널 혁신이 불가피함을 피력했다.

백화점이 기존 브랜드는 35% 이상으로 묶어두면서 신생 기업에겐 20%대 수수료를 적용하는 건 공정거래가 아니라는 것이다. 또 도심에 아웃렛 점포가 늘어나고, 행사압박이 늘어나면서 백화점에서 정상가 판매가 어렵다는 것이다.

20~30대 소비자들의 급격한 ‘脫백화점’도 기업들의 채널 시프트의 근본 원인으로 작용하고 있다.

또 다른 관계자는 “소비자들의 구매 행태가 바뀌면서 기존 채널에 대한 20~30대 이탈이 더욱 뚜렷해졌다. 고비용 구조를 감안하더라도 효울이 나오면 다행이겠지만, 현실은 그렇지 않다”며 기존 채널에 대해 강하게 부정했다.

◇ 脫백화점 선언한 신규 브랜드

삼성물산 패션부문은 신규 브랜드 ‘수트서플라이’를 백화점이 아닌 플래그십 스토어를 통해 공개했다. 지난해 남성복 ‘엠비오’를 접으면서 대신 젊은 남성들에게 어필할 수 있는 네덜란드 브랜드 ‘수트서플라이’를 들여온 것.

백화점을 중심으로 영업했던 ‘엠비오’를 과감히 접은 것과 대조적으로 ‘수트서플라이’는 온라인과 오프라인을 동시에 공략하는 투트랙 전략을 펼친다. 서울 청담동 플래그십 스토어가 체형별 맞춤과 수선 서비스 등으로 높은 퀄리티를 추구하는 브랜드의 가치를 선보인다면, 온라인은 유통 단계를 최소화해 50~60만원의 합리적인 가격대의 정장을 선보일 계획이다.

시선인터내셔날은 새로 론칭한 라이프스타일 브랜드 ‘동키’를 기프트숍, 팝업스토어, 셀렉트숍 등에서 전개할 계획이라고 밝혔다. 이는 상권에 맞춰 유연하게 운영하기 위함이다. 팝업스토어 등은 비교적 적은 비용으로 상권별 특성과 호응도를 체크할 수 있어 적극 활용하려는 것이다. 이 브랜드는 향후 반응을 살핀 뒤 아동복을 론칭하고 본격적인 볼륨화에 나설 계획이다.

◇ 신규 고객 유입과 효율 잡는 온라인

한섬은 온라인몰 ‘더한섬닷컴’을 통해 신규 고객 유입과 효율이라는 두 마리 토끼를 잡았다. 더한섬닷컴의 1년간 올린 매출은  무려 200억원. 초기 목표보다 30% 우회하는 수치다.

더한섬닷컴은 모바일 쇼핑에 익숙한 20~30대 젊은 고객을 유입시키는 효과를 누렸다. 그 중에서도 특히 남성 고객들의 반응이 좋았다. 한섬의 남성복 ‘시스템옴므’의 오프라인 매출은 여성복 4개 브랜드에 못미치는 수준이지만, 더한섬닷컴 내에서는 매출과 구매건수 모두 ‘타임’과 ‘시스템’에 이어 가장 높은 것으로 드러났다.

김형종 한섬 대표는 “온라인에서도 오프라인과 마찬가지로 노세일 전략을 고수한 것이 고객의 신뢰를 쌓을 수 있었던 비결”이라면서 “향후 O2O 서비스 확대와 다양한 콘텐츠로 엄지족들을 사로잡을 것”이라고 말했다.

한섬은 한발 더 나아가 오프라인에 콘셉스토어를 오픈할 예정이다. 여성복과 남성복을 비롯해 아동복, 라이프스타일, 수입 브랜드, F&B까지 다양한 분야에 걸쳐 한섬의 감성을 담은 몰을 준비하고 있는 것. 이를 위해 한섬은 일본 전문회사에서 컨설팅을 진행 중이며 빠르면 올 상반기에 선보일 것으로 알려졌다.

◇ 해외 홀세일로 가시적 성과 거둬

동광인터내셔날은 중국시장서 홀세일 사업을 확대하고 있다. 최근 중국 메이저 기업과 파트너십을 체결했으며, 크고 작은 리테일러들과 거래를 확대하고 있다. 중국 리테일러가 매장 인테리어를 투자하고 상품은 100% 사전 바잉하는 형태로 진행되고 있어 브랜드 이미지와 효율 두 가지 모두를 잡고 있다는 평가다.

최은시내 기자
cesn@fi.co.kr